Khi xảy ra tình trạng sa sút trong kinh doanh, muốn nhanh chóng đưa ra hành động chuẩn xác để cải thiện doanh số bán hàng, bạn phải xác định ngay những dấu hiệu chứng tỏ doanh nghiệp mình đang bị mất khách hàng để sớm cải thiện tình trạng ấy. Sau đây là năm dấu hiệu sa sút thường gặp và các biện pháp khắc phục tương ứng.
1. Khách hàng tiềm năng tỏ ra hờ hững và dửng dưng
Nói chung, các khách đến với doanh nghiệp nếu nhiệt tình và quan tâm đến việc hợp tác cùng doanh nghiệp sẽ luôn đặt ra nhiều câu hỏi cũng như bày tỏ sự quan tâm khá sâu của họ.
Nếu họ không thẳng thừng từ chối, nhưng cũng không đưa ra bất kỳ một câu hỏi nào thì nên thận trọng và chú ý hơn đến họ. Bạn nên chủ động tạo ra mối quan hệ theo hướng xin tham khảo ý kiến của khách hàng và chứng tỏ rằng mình sẽ hết sức giúp đỡ họ giải quyết vấn đề hoặc giới thiệu họ đến một doanh nghiệp khác phù hợp hơn.
Hỗ trợ khách hàng tìm kiếm một nhà cung cấp khác dù không giúp bạn gia tăng doanh số bán, nhưng về lâu dài, sẽ giúp bạn đạt được những uy tín cần thiết để có được những khách hàng khác. Đừng quên một sự thật là người ta luôn chia sẻ nhiều hơn với người tư vấn hơn là một nhân viên bán hàng và sẽ có nhiều thông tin quý được truyền đạt đến bạn một cách tự nhiên, miễn phí.
2. Khách hàng không nói rõ thời hạn ra quyết định mua hàng
Tạo ra cảm giác khẩn trương trong lúc bán hàng là rất quan trọng. Ngay trong lúc gặp gỡ và tìm hiểu một khách hàng tiềm năng, nên khéo léo hỏi về thời gian làm việc của họ để lựa chọn thời điểm giao tiếp thích hợp về sau.
Với nhóm khách hàng doanh nghiệp có quy mô lớn, hãy ưu tiên cho những khách hàng tỏ ra chặt chẽ với thời điểm phản hồi thông tin, còn với nhóm khách hàng khác, có thể cùng họ thống nhất thời điểm hẹn gặp lại.
Bạn nên chú ý giới thiệu ngay những gói khuyến mãi hoặc chiết khấu trong khoảng thời gian nhất định nhằm dấy lên sự cấp bách trong lúc mua sắm vì đó là cách tốt nhất thúc đẩy những ai quan tâm “nhấn nút” mua hàng. Để tăng mức độ khuyến khích, hãy chỉ rõ cho khách hàng thấy đâu là những lợi ích mà họ không được hưởng nếu chậm trễ ra quyết định mua hàng.
3. Không thể làm việc trực tiếp với người có quyền ra quyết định
Bạn có thể bắt đầu giao tiếp với nhân viên cấp thấp vốn đóng vai trò sàng lọc thông tin, nhưng nếu sau vài cuộc đối thoại mà không thể tiếp xúc với cấp quản lý có vai trò quyết định việc mua hàng thì phải cân nhắc kỹ.
Cách tốt nhất là nên chuẩn bị tài liệu cần thiết để tạo ra một hồ sơ giới thiệu nghiêm túc về doanh nghiệp và sản phẩm để người nhân viên mà bạn đã tiếp xúc có thể dễ dàng gửi đến cấp quản lý cấp cao của họ. Bạn cũng có thể đề nghị một cuộc gặp gỡ nhanh, trong vòng 15 phút với người có quyền ra quyết định để trình bày vấn đề rõ ràng hơn.
4. Giá bán hàng của doanh nghiệp khá cao
Mọi người thông thường sẽ phản ứng một cách tiêu cực với mức giá cao vì tin rằng họ có thể tìm thấy một sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự với mức giá thấp hơn hoặc những mặt hàng được chào bán cao cấp hơn so với thứ họ đang cần.
Nếu đối thủ đang kinh doanh với mức giá thấp hơn, hãy tập trung vào việc giới thiệu những giá trị bổ sung của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Nếu tính năng của các sản phẩm và dịch vụ tương đương nhau, hãy giới thiệu hình thức thanh toán có lợi cho khách hàng hơn hoặc chế độ hậu mãi (nếu có).
5. Doanh nghiệp được yêu cầu gửi tài liệu giới thiệu thay cho cuộc gặp gỡ trực tiếp
Khi khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn gửi cho họ tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp và sản phẩm trước khi chấp thuận gặp gỡ bàn bạc thì đó là dấu hiệu cho thấy họ đơn giản chỉ quan tâm đến bảng báo giá từ các nhà cung cấp. Trước khi gửi tài liệu cho họ, hãy hỏi kỹ những gì họ đang tìm kiếm và những thông tin nào sẽ được sử dụng để ra quyết định.
Hiểu được ý đồ của khách hàng sẽ giúp bạn đi đúng hướng, bám sát nhu cầu thực tế của khách hàng và tăng khả năng bán hàng thành công.
Do không có cơ hội để nghe khách hàng nói ra đâu là yếu tố quan trọng nhất đối với họ và họ chưa thỏa mãn về điều gì mà bạn cung cấp, hãy đầu tư cho khâu chuẩn bị tài liệu thật nghiêm túc và có sức khêu gợi sự tò mò của khách hàng về cả sản phẩm, dịch vụ, lẫn chế độ chăm sóc khách hàng.
