Nhiều doanh nhân không để ý rằng giá bán hàng ảnh hưởng mạnh đến sự đánh giá và tin dùng sản phẩm (hay dịch vụ) của khách hàng. Do đó, để đưa ra được quyết định hợp lý trong việc định giá bán, bạn nên trả lời thỏa đáng những câu hỏi sau.
Vị thế của công ty mình trên thương trường so với các đối thủ khác ra sao? Bạn đang hướng đến hình ảnh một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cao cấp hay ngược lại, chỉ bán sản phẩm giá rẻ? Công ty của bạn đi theo mô hình một nhà hàng sang trọng hay một cửa hàng bán thức ăn thuận tiện cho người mua? Nếu nắm bắt chắc điểm mạnh của mình thì hình thức kinh doanh nào cũng có thể mang lại lợi nhuận.
Nhưng trên thị trường tất nhiên cũng có doanh nghiệp cung cấp sản phẩm giống như bạn. Hãy tìm hiểu giá cả của họ và thiết lập bảng giá của mình trên cơ sở “biết người biết ta”.
Điều quan trọng nhất là giá bán phải phù hợp với túi tiền của phân khúc khách hàng mà bạn đã chọn lựa, đã khẳng định trong chiến lược kinh doanh. Không nên nâng giá quá cao và cũng đừng chạy đua giảm giá quá mức.
Nếu bước vào một showroom trưng bày xe BMW mà được báo rằng có chiếc xe giá chỉ 20 ngàn USD thì bạn sẽ nghĩ sao? Ắt là có điều gì đó không bình thường rồi!
Những khách hàng cũ được đối xử ra sao? Lòng trung thành của người mua hàng ngày càng trở nên quan trọng, vì vậy bạn nên giảm giá đôi chút cho những khách hàng quen thuộc để họ nghĩ rằng đã mua được món hời và sẵn sàng quay lại lần sau.
Đó là lý do vì sao cơ chế thẻ khách hàng thân thiết ngày càng được phổ biến, ví dụ như hình thức “mua 10 tặng 1” giúp tạo ra lòng trung thành của khách hàng và gia tăng doanh số.
Có nên vận dụng chiêu miễn phí hoặc chiết khấu? Khá nhiều doanh nghiệp vận dụng phương thức tặng quà miễn phí hoặc chịu lỗ để giữ gìn mối quan hệ với khách hàng “ruột”.
Nếu chọn lựa hướng đi này, bạn nên tính toán khả năng cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm hoàn toàn miễn phí (hoặc phí rất thấp) cho khách hàng vì có một tỷ lệ nhất định khách hàng muốn trả tiền để được hưởng mức độ dịch vụ cao cấp hơn.
Chẳng hạn, nếu bạn đang sử dụng hộp mail Yahoo! hoặc mạng xã hội LinkedIn thì có lẽ bạn không phải trả phí, nhưng vẫn có số ít người lại sẵn sàng trả phí thành viên vì muốn dùng nhiều hơn các chức năng đặc biệt của chúng.
Ngoài ra, hình thức “giờ nóng” trong ngày cũng được các hãng hàng không, trang web bán coupon và siêu thị bán lẻ tận dụng rất hiệu quả với mục đích tương tự, giảm giá cực thấp với hy vọng người mua sẽ quay lại.
Ví dụ, một siêu thị sau khi đăng tin bán sữa giá rẻ trong ngày đã đặt sữa trong một góc khuất hoặc giữa rất nhiều những sản phẩm hấp dẫn khác mà người mua sẽ thuận tay chọn lựa bỏ vào giỏ. Trong khi đó, các hãng hàng không và website bán coupon thường tung ra sản phẩm trong lúc nửa đêm.
- Xem thêm: Không nên định giá quá thấp
Ứng xử với những người rất nhạy về giá và với những khách hàng chẳng mấy quan tâm đến giá cả ra sao? Với những khách hàng chẳng mấy bận tâm đến bảng giá, bạn chỉ cần chiều đúng ý họ là thỏa sức gặt hái doanh thu.
Với những người so đo giá cả kỹ, bạn vẫn có cách thuyết phục được họ. Hãy liên hệ với chiếc máy bay có ba khoang (hạng nhất, hạng thương gia và hạng phổ thông).
Đối với những sản phẩm có nhu cầu mua sắm lớn, hãy tạo ra nhiều phiên bản khác nhau để phục vụ cho những phân khúc khách hàng khác nhau.
Thậm chí nếu cửa hàng của bạn chuyên bán hàng giá rẻ thì bạn vẫn có cách phân loại cấp độ cùng giá cả tương ứng cho các món hàng.
Đừng quên rằng thương hiệu thức ăn nhanh giá rẻ McDonald’s cũng có dòng sản phẩm giá cao dành cho thực khách khó tính.
