Các chuyên gia tiếp thị gọi đây là hiện tượng showrooming, tức là các cửa hàng thật bị biến thành phòng trưng bày sản phẩm thuần túy, phục vụ không công cho các đối thủ cạnh tranh bán hàng trực tuyến. Làm thế nào để đối phó với tình trạng này?
Tình trạng nói trên là một xu hướng khó tránh khỏi nhưng không đến mức quá tồi tệ đối với các nhà bán lẻ tại các cửa hàng được bày biện công phu trên phố nếu họ áp dụng một chiến lược tiếp thị thích hợp để giữ chân khách hàng.
Chiến lược này thường xoay quanh một số chương trình xây dựng lòng trung thành của khách hàng, đồng thời chủ cửa hàng có thật (ngoại tuyến) cần xử lý vài hiện tượng thực tế dưới đây để chủ động thực hiện các chiến thuật bán hàng của mình:
- Đối với cùng một mặt hàng, giá bán ở cửa hàng có thật không thể chênh lệch quá nhiều so với giá bán của các đối thủ cạnh tranh trực tuyến.
Đối với một số mặt hàng, người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao hơn một chút để mua hàng tại cửa hàng thật nhằm có được sự an tâm khi được tận mắt thấy và trực tiếp thử sản phẩm trước khi mua. Tuy nhiên, số mặt hàng như thế chỉ có giới hạn và các chủ cửa hàng có thật vẫn phải chấp nhận thực tế cạnh tranh về giá. - Khách hàng ra các quyết định mua sắm một cách độc lập và rất nhanh chóng. Các chủ cửa hàng có thật không nên kỳ vọng rằng các chương trình xây dựng lòng trung thành như tích lũy điểm thưởng sẽ là yếu tố hàng đầu thúc đẩy khách hàng mua hàng thường xuyên.
Và đây là các chiến thuật giúp các chủ cửa hàng bán lẻ thật đối phó với tình trạng showrooming:
1. Rút ngắn khoảng cách về giá
Khi khách hàng nhận được các khoản chiết khấu theo các chương trình xây dựng lòng trung thành của khách hàng, khoảng cách giữa giá bán của cửa hàng có thật và của cửa hàng trực tuyến đã bị thu hẹp. Do đó, chủ cửa hàng có thật cần tìm cách thông báo rõ “mức giá hời” đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng nhất.
- Xem thêm: Đừng hiểu lầm điều khách hàng muốn
Chẳng hạn, một thông báo nêu rằng với khoản chiết khấu đặc biệt dành cho khách hàng tham gia chương trình “Khách hàng thường xuyên”, giá của món hàng A chỉ còn là 1,5 triệu đồng, chứ không tới 2,1 triệu đồng như trước thì nhiều khách hàng sẽ quyết định mua mặt hàng đó ngay.
2. Áp dụng điểm thưởng
Khi hiện tượng showrooming gây khó khăn cho việc tiêu thụ một số mặt hàng cụ thể nào đó, chủ cửa hàng có thật có thể tăng mức chiết khấu hoặc áp dụng điểm thưởng để giảm bớt sự khác biệt về giá.
3. Tặng kèm quà
Có thể tặng thêm một vài món quà nhỏ cho khách hàng để sử dụng cùng với sản phẩm chính mà họ muốn mua. Một giải pháp tương tự là mua bảo hiểm cho khách hàng (áp dụng cho xe hơi, xe gắn máy) hoặc kéo dài thời gian bảo hành.
4. Bán những món hàng “độc” và tăng thêm sự lựa chọn cho các khách hàng
Cửa hàng có thật nếu có những mặt hàng sản phẩm độc đáo không thể tìm thấy khi vào các cửa hàng ảo thì tất nhiên vẫn hấp dẫn được khách hàng. Cùng một mặt hàng mà cửa hàng có thật lại có nhiều phiên bản khác nhau thì khách hàng cũng thích tìm đến để lựa chọn phiên bản ưng ý nhất.
5. Tặng phiếu mua hàng giảm giá
Những phiếu mua hàng này chỉ có giá trị khi khách hàng quay lại mua hàng tại cửa hàng có thật. Đây cũng là một cách làm khá hiệu quả để giữ chân khách hàng mà các nhà bán lẻ ngoại tuyến có thể áp dụng.
Để những chiến thuật trên có tác dụng tức thì (trong vòng chục giây) sau khi khách hàng bước vào cửa hàng, chủ cửa hàng có thật cũng phải thực hiện nhiều chương trình truyền thông tiếp thị qua nhiều kênh khác nhau, nhưng phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay là các chương trình tiếp thị qua thư điện tử hoặc qua các chương trình ứng dụng tích hợp với các phần mềm dành cho điện thoại thông minh.
Lý do là các chủ cửa hàng có thật cũng phải cạnh tranh với các nhà bán lẻ trực tuyến trong việc truyền thông, quảng bá trên các kênh trực tuyến nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin cơ bản về sản phẩm, nhận xét của những người tiêu dùng đã sử dụng sản phẩm, thông tin về các chương trình dành cho khách hàng trung thành, các gói sản phẩm ưu đãi đặc biệt…
Ngoài ra, cũng nên ứng dụng một số chương trình để tìm hiểu thông tin, lịch sử mua hàng của từng khách hàng.
