Trong môi trường kinh doanh giữa các doanh nghiệp (B2B), mặc dù việc mua hàng thường do một nhóm người quyết định, nhưng khách hàng doanh nghiệp vẫn có xu hướng thích làm ăn, giao dịch với những nhãn hiệu mà họ yêu mến.
Theo Mark Di Somma, một chuyên gia xây dựng nhãn hiệu, cây bút thường xuyên của tạp chí Branding Strategy Insider, doanh nghiệp B2B có thể tạo ra lợi thế trong việc thu hút sự quan tâm và yêu mến của khách hàng bằng những cách sau đây.
1Xây dựng uy tín. Theo Somma, cách duy nhất để khách hàng không cảm thấy rủi ro khi ra quyết định mua hàng từ doanh nghiệp là chứng minh với họ rằng doanh nghiệp là một sự lựa chọn sáng suốt dành cho họ.
Hãy làm điều đó qua những câu chuyện và bằng chứng thực tế chứ không phải lời quảng cáo cường điệu và sáo rỗng. Giá trị mà khách hàng nhận thức được từ những nhãn hiệu B2B hàng đầu là kết quả của sự hiểu biết về thị trường và khách hàng mà những nhãn hiệu này đã tích lũy được trong một thời gian dài.
2Đam mê với lĩnh vực đã chọn. Khách hàng muốn làm ăn với những doanh nghiệp có sự đam mê với lĩnh vực mà họ đã chọn và có khả năng tạo ra sự khác biệt có lợi cho khách hàng.
Somma khuyên doanh nghiệp nên tạo niềm đam mê và hứng khởi cho nhân viên trong việc giải quyết các vấn đề của khách hàng và đưa ra các đề xuất, giải pháp cho khách hàng một cách khiêm tốn. Những nhãn hiệu có sức mạnh luôn khiến cho khách hàng cảm thấy hứng thú khi đón nhận thông tin hay lời tư vấn của mình.
3Chú trọng giải quyết vấn đề cho khách hàng. Nhu cầu của khách hàng mới là điều quan trọng chứ không phải những gì doanh nghiệp đang chào bán. Nhiều doanh nghiệp cho rằng mình hiểu rõ nhu cầu của khách hàng nhưng thực chất chỉ muốn thể hiện sự hiểu biết chuyên môn của mình hơn là chú trọng đến việc giúp khách hàng giải quyết các vấn đề của họ.
- Xem thêm: Nâng cao chất lượng nội dung tiếp thị
Somma khuyên doanh nghiệp hãy tiếp thị bản thân mình như một nhãn hiệu am hiểu các vấn đề của khách hàng và tích cực giải quyết các vấn đềấy cho họ. Nên đặt mình vào hoàn cảnh của khách hàng để hiểu rõ họ thật sự đang cần giải quyết những vấn đề gì.
4Có những nét riêng thật sự. Các doanh nghiệp thường bị rơi vào cái bẫy chạy theo những nhãn hiệu đã thành công vì họ sợ rằng sẽ mất đi “tính chuyên nghiệp”. Somma khuyên doanh nghiệp nên thể hiện mình theo một phong cách hiện đại và giàu màu sắc, trong mọi hành động và các hoạt động tiếp thị.
Nên nhớ rằng, nhãn hiệu thể hiện những nguồn lực mà doanh nghiệp đang có. Hình ảnh của nhãn hiệu truyền đi những thông điệp có sức mạnh rất lớn và sức lan tỏa rất nhanh.
Theo Somma, trong thế giới vốn chú trọng đến tính thẩm mỹ hiện nay, cái đẹp sẽ tạo ra sự tự tin cho khách hàng vì nó thể hiện rằng doanh nghiệp rất chú trọng đến các chi tiết nhỏ trong quá trình giao dịch với họ và phục vụ họ.
5Lắng nghe khách hàng. Hãy theo dõi kỹ phản hồi của khách hàng, thị trường và trả lời hay giải quyết các vấn đề của khách hàng một cách rộng lượng, đặt doanh nghiệp vào địa vị của khách hàng.
Nên chia sẻ những hiểu biết của mình với khách hàng một cách chân thành để trở thành một người tham vấn quan trọng mà họ luôn nghĩ tới trước tiên khi gặp các khó khăn.
IBM là một nhãn hiệu đã rất thành công với phương châm kinh doanh này và trở thành tâm điểm của những cuộc đối thoại thú vị, đem lại giá trị cho nhiều cộng đồng khách hàng.
6Kiên nhẫn trong xây dựng quan hệ với khách hàng. Khi đặt quan hệ với một khách hàng mới, nên có kế hoạch chuẩn bị chu đáo trước và kiên nhẫn theo đuổi mối quan hệ ấy cho đến khi khách hàng quan tâm thật sự đến việc giao dịch, làm ăn với doanh nghiệp.
- Xem thêm: Vì sao các nhãn hiệu được yêu mến?
Hãy khéo léo tìm cách giúp khách hàng ra các quyết định khó khăn, thể hiện với họ rằng doanh nghiệp muốn họ phát triển và cải thiện kết quả kinh doanh trước khi họ chủ động tìm đến doanh nghiệp.
7Cởi mở và minh bạch. Ngay từ bước đầu đặt quan hệ với khách hàng, hãy tạo niềm tin cho họ bằng cách thể hiện rằng doanh nghiệp không đặt lợi ích của mình lên hàng đầu. Hãy làm cho khách hàng cảm nhận rằng doanh nghiệp là một nhân tố quan trọng giúp họ giải quyết các vấn đề của mình, mặc dù trên thực tế doanh nghiệp không trực tiếp làm điều ấy.
