Khởi nghiệp là một quá trình vô cùng gian nan. Bởi ở đó, bạn không chỉ phải đối mặt với những thách thức về biến động của thị trường, về vốn, khách hàng… mà còn phải đối mặt với thách thức đến từ các thương hiệu đã thành danh, những kẻ khổng lồ vượt trội doanh nghiệp non trẻ của bạn về mọi mặt.
Tuy nhiên, cuộc sống luôn có cơ hội cho người biết nỗ lực và có niềm tin; doanh nghiệp khởi nghiệp hoàn toàn có thể tạo ra một cuộc lật đổ ngoạn mục, tạo ra tiếng vang cho thương hiệu của mình nếu biết tập trung vào những điểm trọng yếu dưới đây.
Tập trung vào những người mua hàng để sử dụng
Trong một nghiên cứu mới đây được Mark Bonchek (nhà sáng lập Công ty tư vấn SHIFT Thinking) và Vivek Bapat (Phó chủ tịch cấp cao của Công ty phần mềm SAP) thực hiện, dựa trên việc khảo sát trực tuyến hơn 5.000 người tiêu dùng ở Hoa Kỳ về mức độ nhận biết cũng như đánh giá của họ về 50 thương hiệu (trong số này có các thương hiệu lâu đời như Gillette, Coca-Cola, BMW cùng các thương hiệu có tuổi đời trẻ hơn, như Dollar Shave, Tesla, Red Bull…), nhóm nghiên cứu đã nhận ra một điểm khá thú vị.
Trong hầu hết trường hợp, các thương hiệu lâu đời thường định vị trong tâm trí khách hàng như là một cái tên mà mọi người đều biết đến; trong khi đó, các thương hiệu mới được định vị như một sản phẩm làm cho cuộc sống của họ dễ dàng hơn.
“Lợi thế của thương hiệu lâu năm là hầu hết chúng ta đều biết đến nó, dù đã từng sử dụng chúng hay chưa. Vì thế, điểm mà thương hiệu mới nên tập trung chính là hướng vào nhóm những người mua hàng để sử dụng, chứ đừng cố gắng khiến tất cả mọi người nhớ về thương hiệu của bạn” – Mark Bonchek nhận xét.
Cụ thể hơn, với sản phẩm mới, doanh nghiệp nên cố gắng tập trung vào ba điều:
Thứ nhất, thay vì tập trung vào việc tạo ra nhu cầu mua sản phẩm, thương hiệu nên tập trung vào việc tạo ra nhu cầu sử dụng sản phẩm.
Thứ hai, thay vì lo lắng về những gì thương hiệu phải nói với khách hàng, hãy tập trung vào những gì khách hàng nói với nhau.
Và cuối cùng, thay vì cố gắng định hình những gì mọi người nghĩ về thương hiệu, hãy tập trung tìm cách để khách hàng có thể trải nghiệm thương hiệu một cách toàn diện và ấn tượng nhất.
Tập trung vào cảm xúc
Trong một nghiên cứu được Marc Beaujean (Giám đốc điều hành Công ty xuất nhập khẩu P&V, cựu Giám đốc của McKinsey & Company) và nhóm cộng sự của ông thực hiện, được Công ty tư vấn McKinsey & Company công bố, một trong những thời điểm mà thương hiệu cần đặc biệt chú ý nhằm khiến khách hàng gắn bó với thương hiệu, đó là khoảnh khắc của sự thật – tức là những khoảnh khắc mà ở đó, mối quan hệ lâu dài giữa doanh nghiệp và khách hàng sẽ được xác định – tốt lên hoặc tệ đi.
Theo đó, những khoảnh khắc sự thật có thể đến bất cứ lúc nào, ví dụ như thời điểm khách hàng mua hàng, khách hàng phàn nàn về sản phẩm, khách hàng đổi trả sản phẩm… và nếu khách hàng nhận được một trải nghiệm tồi tệ thì khả năng gắn kết của khách hàng với thương hiệu sẽ giảm đi rất nhiều.
Cụ thể, khi nhóm nghiên cứu theo dõi giao dịch của hơn 2.700 khách hàng tại các ngân hàng ở Bỉ, Đức và Ý, có hơn 85% khách hàng đã tăng giá trị tiền gửi cũng như sử dụng thêm các dịch vụ khác của ngân hàng khi được trải nghiệm những khoảnh khắc tích cực. Trong khi đó, hơn 70% khách hàng không có bất cứ cam kết nào với thương hiệu, khi họ phải trải nghiệm một dịch vụ tồi tệ.
Do đó, điểm mà những thương hiệu mới cần tập trung khai thác là phải tìm cách tiếp xúc với khách hàng càng nhiều càng tốt và tận dụng những cơ hội bằng vàng ấy để tạo thiện cảm với họ, khiến họ gắn bó với thương hiệu.
“Kinh doanh là về con người, mà con người lại luôn cần cảm xúc. Tại một số ngân hàng ở Đức, chúng tôi nhận thấy rằng những khách hàng thường xuyên sử dụng các dịch vụ ngân hàng từ xa, ít tiếp xúc với nhân viên tại ngân hàng sẽ là những khách hàng ít trung thành nhất, mặc dù chất lượng dịch vụ họ nhận được cực kỳ cao” – Marc Beaujean cho biết.
Tập trung vào sản phẩm
Trong cộng đồng tiếp thị, luôn có sự khác biệt sâu sắc giữa hai trường phái, một là tập trung vào sản phẩm, còn một là tập trung vào thương hiệu. Chưa thể khẳng định trường phái nào là đúng, trường phái nào là sai, tuy nhiên, với doanh nghiệp khởi nghiệp, khi phải đối đầu trực diện với những thương hiệu, sản phẩm có tuổi đời vượt trội, thì tập trung vào sản phẩm luôn là lựa chọn an toàn hơn.
Đơn cử, chúng ta có thể thấy trường hợp của Facebook, Uber hay Airbnb. Đây là những công ty trẻ, rất thành công và thay vì tập trung vào việc phát triển thương hiệu, họ lại dành phần lớn thời gian ở giai đoạn đầu để phát triển sản phẩm. Họ tập trung vào phát triển sản phẩm một cách cực kỳ độc đáo.
Facebook gần như không sản xuất nội dung, mà để người dùng làm việc đó. Uber là một công ty vận tải nhưng không có xe, còn Airbnb có giá trị thị trường cao hơn các chuỗi khách sạn hàng đầu nhưng không sở hữu bất kỳ một khách sạn nào.
Để tạo ra các sản phẩm tốt và khác biệt, nhà phát triển sản phẩm trong doanh nghiệp không chỉ cần là người có kỹ thuật chuyên sâu, rất am hiểu kiến thức chuyên ngành, mà còn phải có một cái nhìn, hiểu biết nhất định về thương hiệu, tiếp thị, để tạo ra các sản phẩm tự chúng có thể tiếp thị trên thị trường.
“Hầu hết những người làm công việc phát triển sản phẩm ngày nay đang không được đánh giá đúng mức. Và đó là một sai lầm. Vì vậy với doanh nghiệp khởi nghiệp, nếu muốn tạo ra những cuộc lật đổ, thì việc đầu tiên là phải tập trung phát triển đội ngũ những người phát triển sản phẩm thật hoàn hảo” – Bill Carmody, nhà sáng lập và Giám đốc điều hành của Công ty tiếp thị Trepoint, kết luận.
