Những nhân viên được đánh giá ở mức độ trung bình (nhân viên loại B) lại là những nhân viên có nhiều đóng góp nhất cho tổ chức. Bob Marsh, Tổng giám đốc kiêm sáng lập Công ty LevelEleven (công ty cung cấp các giải pháp quản lý quan hệ khách hàng – CRM), một chuyên gia có hơn 18 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản trị bán hàng, lý giải điều này theo nguyên tắc 20-60-20, đồng thời khuyên doanh nghiệp nên tập trung động viên các nhân viên thuộc nhóm 60% qua các hoạt động gamification (trò chơi điện tử hóa các ứng dụng, các hoạt động đào tạo)…
Theo Marsh, không phải nhân viên bán hàng nào cũng muốn trở thành một “ngôi sao” của công ty. Sẽ là sai lầm nếu một giám đốc bán hàng nào đó quan niệm rằng trở thành những nhân viên có thành tích xuất sắc nhất là động lực phấn đấu của bất cứ nhân viên bán hàng nào.
Cũng như bất cứ các nhóm nhân viên nào khác, đội ngũ nhân viên bán hàng thường bao gồm những cá nhân có kỹ năng, triển vọng và động cơ khác nhau. Vì vậy, các nhà quản lý không nên chỉ tập trung vào việc động viên những nhân viên bán hàng giỏi nhất.
- Xem thêm: Động viên nhân viên đúng lúc
Marsh cho rằng, chính những nhân viên được đánh giá “loại B” (có hiệu quả làm việc ở mức trung bình) là những tài sản có giá trị nhất của công ty. Theo nguyên tắc 20-60-20 thì trong đội ngũ nhân sự bán hàng của doanh nghiệp sẽ có 20% nhân viên có thành tích xuất sắc, 60% được đánh giá là trung bình và 20% có hiệu quả làm việc kém.
Theo một nghiên cứu mới đây của Maritz (một tổ chức giúp các công ty xây dựng các chương trình truyền thông, khuyến khích động viên nhân viên, các chương trình duy trì lòng trung thành của khách hàng), con số 60% là một tỷ lệ rất lớn nên chỉ cần nhóm nhân viên loại B cải thiện hiệu quả làm việc được 5% thì đã có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh thu nhiều hơn 70% so với khi các nhân viên thuộc nhóm xuất sắc cải thiện hiệu quả làm việc được 5%.
Theo Marsh, các doanh nghiệp có thể thực hiện các cuộc thi đua dưới các trò chơi hướng đến các hành vi và kết quả mà doanh nghiệp mong muốn (gamification). Thông qua các hoạt động này, doanh nghiệp sẽ có thể hướng hoạt động kinh doanh theo sát các mục tiêu đã đề ra. Marsh đưa ra những lời khuyên dưới đây giúp doanh nghiệp động viên nhân viên bán hàng bằng hình thức gamification.
1. Tổ chức nhiều cuộc thi đua đa dạng
Cái hay khi ứng dụng các phần mềm gamification là các nhà quản lý có thể tổ chức nhiều cuộc thi đồng thời. Marsh khuyên doanh nghiệp nên tận dụng tính linh hoạt này để thiết kế các cuộc thi cho các nhóm nhân viên có thành tích làm việc khác nhau (ví dụ nhóm có thành tích kém, trung bình và xuất sắc). Với cách làm này, các nhân viên có các kỹ năng tương đồng nhau sẽ được thi thố với nhau, hạn chế trường hợp người kém nhất phải “cạnh tranh” với người giỏi nhất.
2. Tập trung vào các hoạt động thúc đẩy việc bán hàng
Chẳng hạn, có thể tổ chức các cuộc thi nhằm hướng đến việc chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại, thúc đẩy nhân viên liên hệ, gặp gỡ khách hàng trực tiếp hay đẩy nhanh các giai đoạn trong chu trình bán hàng. Nên chọn ra các lĩnh vực cụ thể cần động viên nhân viên và tránh đưa ra quá nhiều giải thưởng cùng lúc.
3. Giải thưởng không phải là yếu tố quan trọng nhất
Marsh cho rằng, giải thưởng sẽ giúp gây sự chú ý, quan tâm của nhân viên nhưng tác dụng lớn nhất của gamification chính là trải nghiệm mà các nhân viên có được khi tham gia các cuộc thi, sự háo hức của họ khi theo dõi thứ hạng của mình và các đồng nghiệp khác sẽ thúc đẩy họ đi đến những hành động, từ đó giúp cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng.
