Khi khách hàng tỏ ra lịch sự và nhã nhặn với nhân viên tiếp thị trong buổi tiếp xúc giữa hai bên thì điều đó chưa hẳn là khách hàng quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ mà nhân viên tiếp thị đang giới thiệu.
Để bán hàng thành công, nhân viên bán hàng cần phải nói ra được những điều mà khách hàng quan tâm, cũng như tránh đi những điều mà họ không muốn nghe…
Nhiều khi, nhân viên tiếp thị ra rả diễn thuyết mà không hay rằng khách hàng chẳng hề quan tâm đến những lời lẽ tưởng như có sức thuyết phục cao ấy.
Để tránh rơi vào nhiều tình trạng tương tự, giới tiếp thị và bán hàng nên tham khảo những ý kiến dưới đây của chuyên gia Tom Searcy – nhà sáng lập kiêm Tổng giám đốc Hunt Big Sales, một tổ chức chuyên giúp các công ty phát triển kinh doanh với những khách hàng lớn.
Không nói nhiều về lịch sử công ty
Hầu như chẳng khách hàng nào quan tâm đến vấn đề này. Nếu mất hơn ba phút để kể về lịch sử của công ty mình thì nhân viên bán hàng có khả năng tự đưa mình vào tình trạng độc thoại.
- Xem thêm: Khách hàng không phải lúc nào cũng đúng
Nên nhớ nguyên tắc đơn giản sau: Chỉ nói với khách hàng những điều mà họ quan tâm. Khi nhân viên bán hàng muốn lồng một câu chuyện hay về lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp trong bài thuyết trình của mình thì cũng chỉ nên lướt nhanh qua, nếu khách hàng hỏi sâu thì mới trình bày kỹ.
Không đi quá sâu vào chi tiết
Không nên dài dòng nói về các địa điểm, mạng lưới cửa hàng, văn phòng, chi nhánh của doanh nghiệp hay các tính năng kỹ thuật của sản phẩm. Chẳng hạn, khi thuyết trình về một loại máy mới thì không nhất thiết phải trình chiếu tất cả các chi tiết kỹ thuật của máy để khách hàng xem cho đủ. Thay vào đó, cần đưa những trang in thông tin cụ thể vào bộ tài liệu phát cho khách hàng sau buổi tiếp xúc.
Không cần nói kỹ về trình độ và kinh nghiệm của bản thân
Khách hàng có thể muốn biết về trình độ học vấn, kinh nghiệm làm việc của nhân viên bán hàng vì đó là người mà họ sẽ cần nhờ vả về sau. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng họ còn có nhiều điều khác cần quan tâm hơn nên đừng nói quá nhiều về thành tích và kinh nghiệm của mình.
Đối với những người tham gia buổi giới thiệu hàng hóa, nhân viên tiếp thị chỉ nên làm rõ ba điểm: (1) Lý do của buổi giới thiệu; (2) Người tham gia sẽ được trang bị thông tin hay kiến thức gì và (3) Mong đợi nhận được phản hồi gì từ khách hàng.
Không đề cao sự khác biệt nếu không có cơ sở thuyết phục khách hàng
Nhân viên tiếp thị cần phải nói lên được sự khác biệt giữa công ty mình và các đối thủ cạnh tranh trong lúc thuyết trình. Nhưng nếu họ chỉ nói hay về mình thì khách hàng sẽ chẳng mấy tin. Điều mà khách hàng muốn nghe là những khác biệt gì có liên quan đến họ, có thể tạo thêm cho họ lợi ích.
- Xem thêm: Những điều khách hàng không nói với bạn…
Ngoài ra, Tom Searcy khuyên rằng để đạt được kết quả tốt đẹp trong buổi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên tiếp thị nên lưu ý những điểm sau:
- Đặt ra câu hỏi trọng tâm: Câu hỏi “Điều quan trọng nhất mà quý vị quan tâm và muốn đạt được sau buổi tiếp xúc này là gì?” sẽ giúp nhân viên tiếp thị hiểu đúng ý của khách hàng để bằng mọi cách giúp họ mãn nguyện.
- Tuyên bố mục đích: “Trong buổi gặp gỡ hôm nay, chúng tôi tập trung vào ba ý chính mà quý vị và chúng tôi đều quan tâm là…”.
Cách nói này sẽ giúp khách hàng nắm được ngay từ đầu những vấn đề sẽ được trình bày và tạo tiền đề để nhân viên bán hàng hỏi câu hỏi tiếp theo: “Nếu quý vị muốn tìm hiểu sâu hơn điều nào, xin vui lòng cho chúng tôi biết!”. - Tập trung vào kết quả: Hãy thẳng thắn nói về mục tiêu hướng đến sau buổi tiếp xúc. Nên đặt ra kỳ vọng, tìm sự đồng thuận của khách hàng và đảm bảo rằng mọi điều khách hàng nêu ra đều được giải đáp thỏa đáng.
Kết thúc buổi gặp gỡ, hãy xác nhận lại kết quả bằng câu hỏi: “Chúng tôi đã cố gắng trình bày vấn đề và sẽ đáp ứng cho được mong muốn của các quý vị. Nếu ai chưa thỏa mãn, xin cho biết ý kiến!”.
Cách tiếp cận giản dị, rõ ràng và hướng đến khách hàng chính là những gì người mua muốn nghe và tiếp nhận. Nhân viên tiếp thị cần hiểu rõ tâm lý này của khách hàng để thúc đẩy việc bán hàng thành công.
