Ngày nay, người mua ngày càng bận rộn hơn, được trang bị nhiều thông tin hơn và có nhiều lựa chọn hơn. Thách thức đặt ra đối với các doanh nghiệp là làm thế nào để thu hút và phát triển khách hàng mới.
Để có câu trả lời, Rain Group, một công ty tư vấn và đào tạo nghiệp vụ bán hàng hàng đầu thế giới, đã thực hiện khảo sát với hơn 700 khách hàng doanh nghiệp có sức mua 3,1 tỉ USD/năm, từ đó rút ra bí quyết của các công ty đã giành được nhiều cơ hội bán hàng trên thị trường thực tế.
Kết quả của cuộc khảo sát đã được xuất bản trong một cuốn sách có tựa đề Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently (tạm dịch: Bí quyết tạo sự khác biệt của những doanh nghiệp thắng cuộc trong kinh doanh). Theo cuốn sách này, có bảy điều hàng đầu sau đây mà các doanh nghiệp thắng cuộc trong kinh doanh đã làm cho khách hàng.
1. Giúp khách hàng hiểu biết thêm những ý tưởng mới
2. Hợp tác với khách hàng
3. Thuyết phục khách hàng rằng họ sẽ đạt được những kết quả tốt đẹp
4. Lắng nghe khách hàng
5. Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng
6. Giúp khách hàng tránh được những rủi ro tiềm ẩn trong tương lai
7. Đề xuất những giải pháp hấp dẫn cho khách hàng
Mặc dù đa số các chuyên viên bán hàng đều nắm được những nguyên tắc trên và có thể thực hiện tốt trong quá trình bán hàng, nhưng theo Mike Schultz, Chủ tịch của Rain Group, bộ phận tiếp thị có thể hỗ trợ bộ phận bán hàng làm tốt hơn nữa các nguyên tắc này bằng những việc làm sau đây.
- Xem thêm: Để tránh lỗi thiển cận trong marketing
1. Kết nối nhu cầu của người mua với giải pháp của công ty
Để các chuyên viên bán hàng làm tốt hơn nữa nguyên tắc số 4 (lắng nghe khách hàng), số 5 (hiểu nhu cầu của khách hàng) và số 7 (đề xuất giải pháp hấp dẫn), bộ phận tiếp thị nên thực hiện một số nghiên cứu thị trường và khách hàng, phát triển một số tài liệu tiếp thị có khả năng thu hút sự quan tâm của khách hàng và thúc đẩy họ đi đến hành động mua hàng.
Tuy nhiên, trên thực tế, các công ty thường bỏ mặc cho chuyên viên bán hàng tự tìm cách kết nối nhu cầu của khách hàng với giải pháp của công ty.
Schultz khuyên các chuyên gia tiếp thị nên phối hợp với các chuyên gia bán hàng cấp cao để cùng đưa ra một bộ những câu hỏi hỗ trợ chuyên viên bán hàng đặt ra cho khách hàng nhằm phát hiện ra nhu cầu của họ.
Khi đặt ra những câu hỏi này, chuyên viên bán hàng cũng thể hiện được là mình đang lắng nghe và quan tâm thật sự đến việc giúp khách hàng thỏa mãn những nhu cầu của họ.
2. Giúp khách hàng tìm hiểu những ý tưởng mới
Đây là yếu tố hàng đầu mà các công ty có thể tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Trong hoạt động tiếp thị, theo Schultz, doanh nghiệp có thể khai thác hình thức tiếp thị bằng nội dung để thực hiện điều này.
Chỉ có các chuyên gia tiếp thị mới có thể kể những câu chuyện lôi cuốn, soạn thảo ra các tài liệu tiếp thị chuyên nghiệp như các trang chiếu PowerPoint, các đoạn phim video, các chương trình hội thảo trực tuyến giúp khách hàng có thêm kiến thức về những sản phẩm và dịch vụ thuộc lĩnh vực mà doanh nghiệp đang hoạt động.
3. Thuyết phục khách hàng rằng họ sẽ nhận được những kết quả có giá trị
Bộ phận Marketing có thể làm điều này bằng những cách sau đây:
- Đưa ra các tình huống thực tế chứng minh vì sao khách hàng có thể đạt được kết quả.
- Xây dựng các bài phát biểu hay các đoạn phim video với khách hàng hiện tại làm nhân chứng, nói về những trải nghiệm
tích cực của họ khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. - Thực hiện các nghiên cứu, phân tích dữ liệu để hỗ trợ cho các ý tưởng mới.
- Tổ chức các buổi tập huấn bán hàng cho các chuyên viên bán hàng, giúp họ trình bày tốt hơn các ý tưởng mới cho khách hàng.
Ngoài ra, bộ phận tiếp thị cũng có thể củng cố sự nhận biết và nhận thức của khách hàng đối với nhãn hiệu của doanh nghiệp.
Nhãn hiệu của doanh nghiệp càng mạnh thì càng có khả năng tạo ra niềm tin cho khách hàng rằng họ sẽ có thể thỏa mãn tốt các nhu cầu của mình, đạt được các kết quả mà mình mong đợi khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
4. Hợp tác với khách hàng
Bộ phận tiếp thị chính là nơi tạo ra các kênh tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng hay thị trường. Các sự kiện hay diễn đàn được tổ chức trực tuyến hoặc bên ngoài là một trong những kênh phổ biến để doanh nghiệp thể hiện tinh thần hợp tác với khách hàng.
Trong tinh thần này, doanh nghiệp còn có thể tổ chức các nhóm làm việc theo dự án để tìm hiểu một nhu cầu cụ thể của khách hàng hay tư vấn chuyên sâu cho khách hàng về những vấn đề mà họ đang quan tâm.
