Trong tám tháng đầu năm nay, chỉ qua hai mặt hàng điện thoại di động và máy tính bảng, hệ thống Thế Giới Di Động đã bán cho Samsung với lượng hàng trị giá 8.000 tỉ đồng! “Không quá khó để đạt con số 12.000 tỉ đồng trong cả năm nay với hai nhóm hàng này” là nhận định của Giám đốc kinh doanh ngành hàng di động – ông Đoàn Văn Hiểu Em.
Nếu tính cả những mặt hàng điện máy khác như tivi, máy lạnh, tủ lạnh, máy giặt…, doanh số bán hàng Samsung tại hệ thống Thế Giới Di Động trong năm 2016 có thể lên tới 16.000-17.000 tỉ đồng. Với doanh số lớn như vậy, Thế Giới Di Động nói riêng, các nhà bán lẻ nói chung phải có quyền áp đặt những nguyên tắc với các nhà sản xuất, nhà phân phối. Nhưng trên thực tế, trong “cuộc chơi” giữa các bên, các nhà bán lẻ cũng “phải tung nhiều chiêu mới có được những đơn hàng thơm để mà sống” như cách nói của một vị phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh một kênh bán lẻ lớn.
Quyết “sống mái”!
Với nhà sản xuất, nhà bán lẻ có quyền lực thực sự vì họ là đầu mối tiêu thụ sản phẩm quan trọng của nhà sản xuất. Nhưng giữa các kênh bán lẻ với nhau lại là một “cuộc chiến” không khoan nhượng dù trong nhiều cuộc họp, đại diện các kênh bán lẻ lớn nhỏ, vẫn tay bắt mặt mừng và chia sẻ tâm trạng…
Gần đây, trên thị trường xuất hiện nhiều mẫu hàng “độc” với số lượng hạn chế. Với những lô hàng này, các hãng sản xuất (hoặc nhà phân phối) thường áp dụng chiêu “thách đấu” giữa các nhà bán lẻ, từ giá cả đến lượng tiêu thụ. Nhà bán lẻ nào đưa ra những chỉ số hấp dẫn nhất sẽ thắng cuộc. Giữa tháng 7, lô hàng độc quyền 400 chiếc Samsung Galaxy S7 Batman đã thuộc về Viễn Thông A. Để giành được lô hàng này, Viễn Thông A đã hạ “knock-out” Thế Giới Di Động trong cuộc đấu tay đôi. FPT Shop không tham gia phi vụ này.
Cuộc cạnh tranh thu hút nhiều đấu thủ nhất xoay quanh sản phẩm Samsung Galaxy Note7. Ông P.C, một chuyên gia về nghiên cứu thị trường điện thoại di động nói rằng từ khi Việt Nam hình thành thị trường điện thoại di động đến nay, chưa bao giờ có sản phẩm nào được tiếp thị rầm rộ, tốn kém như Galaxy Note7. Để hấp dẫn khách tham gia chương trình pre-order, mỗi kênh bán lẻ đều tặng quà có giá trị khoảng 5,3 triệu đồng/máy cho khách hàng chính thức mua sản phẩm. Căn cứ vào lượng khách tham gia đặt cọc tại ba kênh bán lẻ lớn hiện nay là Thế Giới Di Động, FPT Shop và Viễn Thông A, nếu tất cả khách đặt cọc đều mua hàng, giá trị quà tặng lên tới 60 tỉ đồng! Nhưng cuộc đấu chưa dừng ở đó vì mỗi kênh bán lẻ đều có thêm các phần quà khuyến mãi riêng cho khách hàng của mình. Thế Giới Di Động khơi mào cuộc đấu bằng gói quà cộng thêm thông qua hình thức bốc thăm chọn 20 khách hàng may mắn đi du lịch Singapore và Malaysia trên du thuyền năm sao (chi khoảng 20 triệu đồng cho mỗi khách hàng). Không chịu thua đối thủ, FPT Shop chơi chiêu “sốc” là tặng bốn vé Victoria’s Secret show (500 triệu đồng/vé) và ba vé du lịch Israel (300 triệu đồng/vé). Dù yếu sức hơn, nhưng Viễn Thông A cũng tham gia cuộc chơi khi có thêm bảy thẻ “Bay cùng Vietnam Airlines” (20 triệu đồng/thẻ).
Nhưng ưu ái cho Note7 vẫn chưa dừng lại. Thế Giới Di Động còn có “Pool Party” mà nghe đâu cũng tiêu tốn khoảng 2 tỉ đồng để tổ chức cho gần 300 khách. FPT Shop có một chương trình mô phỏng kênh Fashion TV với những cô gái bốc lửa diện trang phục nóng bỏng của thương hiệu thời trang Victoria’s Secret. Viễn Thông A chọn cách chơi khác là giảm 5% cho khách hàng trả tiền bằng thẻ HSBC, Citibank, Sacombank và Vietinbank.
Tất nhiên Samsung phải hỗ trợ kinh phí để các kênh bán lẻ làm những chương trình nêu trên nhưng không công bố con số cụ thể. Tổng giám đốc một kênh bán lẻ lớn cho biết rằng với Note7, phần lời của Samsung có thể lên tới 60 – 70%, còn lại là phần của các nhà bán lẻ. Bà Nguyễn Bạch Điệp – Tổng giám đốc FPT Shop cho biết, nếu không xảy ra sự cố, với những gì đã làm, Note7 đem lại doanh số và lợi nhuận hấp dẫn nên chuyện nhà bán lẻ tranh giành nhau bằng các chiêu tiếp thị cũng là cách để tồn tại trên thương trường.
Tháng 12 tới, Công ty Samsung Việt Nam sẽ tiếp tục bán tự do Note7 với những chương trình tiếp thị riêng. Liệu khi đó các nhà bán lẻ có còn “đấu” với nhau như ở “giai đoạn 1” nữa không?
Đấu bằng… mồm!
Tùy theo vị thứ của các nhà bán lẻ mà mức độưu tiên về chiết khấu, số lượng hàng hóa, chi phí tiếp thị của nhà sản xuất dành cho từng nhà bán lẻ có khác nhau. Quan sát trên thị trường, khi các hãng có một sản phẩm được cảnh báo sẽ “hot” là các nhà bán lẻ không chỉ đấu bằng các chiêu tiếp thị, mà còn sử dụng giải pháp “võ mồm” để tạo áp lực với hãng sản xuất.
Ngay trong đêm ra mắt F1s, khi nghe nhà sản xuất công bố giá, nhiều nhà bán lẻ, nhất là các cửa hàng nhỏ, đã “nhăn mặt” chỉ vì lượng máy được giao trước đó vài ngày chẳng đem lại bao nhiêu lợi nhuận. “Nhiều nhà bán lẻ đã gây áp lực với chúng tôi nhưng với năng lực kinh doanh có hạn, lượng hàng phân bổ như vậy là hợp lý” – chuyên viên phụ trách kinh doanh tại ba tỉnh khu vực Đồng bằng sông Hồng của Oppo Việt Nam đã giải thích thẳng thừng với các nhà bán lẻ bao vây xung quanh.
Gần đây nhất, Samsung Galaxy J7 Prime được dự báo sẽ là sản phẩm thu hút được khách hàng nhưng tùy theo năng lực kinh doanh của từng cửa hàng, từng chuỗi mà số lượng được chia trong ngày mở bán (23-9) khác nhau. “Quota” cho ngày mở bán của Thế Giới Di Động là 4.000 chiếc (1.043 cửa hàng), không đáp ứng nổi nhu cầu của lượng khách hàng đã đặt cọc. Nhiều cửa hàng thuộc hệ thống bán lẻ này cũng than phiền không được cấp hàng, dù chỉ một chiếc.Còn các cửa hàng khác, nhiều thì được chục chiếc, ít thì năm chiếc. Chuỗi bán lẻ Anh Chương ở Pleiku (Gia Lai) chỉ được cấp 25 chiếc. Giám đốc Lý Anh Chương cho biết, lượng hàng trên bán hết chỉ trong vòng… năm giây! Nhiều khách mất công xếp hàng phải ra về trong bực bội. “Biết làm sao được khi cửa hàng chỉ được cấp chừng đó hàng! Chúng tôi đành phải xin lỗi khách hàng và sẽ mời họ quay lại ngay khi có hàng” – ông Chương phân trần.
Nhà bán lẻ còn lắm chiêu trò để tồn tại. Nhiều nhà bán lẻ lớn dùng chiêu “cắt lô” để lấy hàng với giá thấp. Ngoài việc đưa sản phẩm ra các cửa hàng, họ còn bán sỉ cho các cửa hàng nhỏ, thậm chí còn xuất ra nước ngoài với giá thấp hơn giá mua, nhưng bù lại, họ có những khoản thưởng doanh số của nhà sản xuất. Nhiều cửa hàng còn dùng chiêu “trộn hàng” giữa hàng nhập chính thức và hàng xách tay, tất nhiên với mức giá khác nhau.
Cũng có khi các nhà bán lẻ liên kết với nhau cũng… “bằng mồm” để chia sẻ khách hàng và hàng hóa. Ngày 9-9, Lazada đã hợp tác với nhiều nhà bán lẻ như Điện máy Chợ Lớn, Trần Anh, Home Center… để bán hàng online vì Lazada là sàn giao dịch thương mại điện tử, muốn có nhiều nhà bán lẻ lớn xuất hiện nhằm thu hút khách hàng mua sắm online.
Nhà bán lẻ hiện ở vị thế “ông chủ” vì họ quyết định sự tồn vong của nhà sản xuất khi mức độ cạnh tranh trong sản xuất thiết bị di động đang gay gắt và quyết liệt như hiện nay… Tuy nhiên, theo bà Điệp, dù phụ thuộc vào các kênh bán lẻ, các sản xuất vẫn có những cách riêng để giữ cho quyền lợi giữa các nhà bán lẻ với nhau, giữa các chuỗi với các cửa hàng nhỏ lẻ không quá chênh lệch, thậm chí có cả những cách kiểm soát để hạn chế quyền của nhà bán lẻ trên thị trường. “Có hãng cho nhà bán lẻ được quyền đạp giá trong mức nào đó. Cũng có hãng kiểm soát rất chặt về giá.Nhưng cho dù cách nào, nhà sản xuất luôn tìm nhiều cách cân bằng để nhiều kênh bán lẻ cùng tồn tại. Nếu chỉ quan tâm đến một mô hình nào đó thì sẽ rất nguy hiểm cho họ” – bà Điệp bình luận.
Minh Tú (DNSGCT)
