“Nhiều người muốn mua nhượng quyền thương hiệu của tôi lắm. Họ nói tiền bạc không thành vấn đề. Họ có nhiều tiền và muốn mở ngay”.
Đây có lẽ là câu nói mà chúng tôi nghe nhiều nhất từ các doanh nghiệp vừa và nhỏ khi đến gặp để nhờ tư vấn nhượng quyền. Có khi nào các bạn tự hỏi mình xem bản thân có ý định đầu tư vào công việc kinh doanh gì mà “tiền bạc không thành vấn đề” không nhỉ?
Nếu đã nhắc đến kinh doanh, nhất là tại thị trường Việt Nam khi nguồn lực của doanh nghiệp rất có hạn, việc tính toán hiệu quả kinh doanh, việc cân đong đo đếm xem làm gì để hoàn vốn với tỷ lệ cao nhất, trong thời gian ngắn nhất chẳng phải là câu hỏi đầu tiên? Nếu bạn hỏi mình như thế, đối tác chắc chắn cũng sẽ hỏi bản thân như thế. Không có công việc kinh doanh nào mà “tiền bạc không thành vấn đề”.
Kỳ thực, tôi đã mục kích rất nhiều quan hệ hợp tác nhượng quyền có khởi điểm “không thành vấn đề”, chỉ trong vòng sáu tháng trở thành trận ác chiến không gì cứu vãn.
Nhượng quyền là bạn nhượng quyền gì? Sách vở nói rằng nhượng quyền là nhượng quyền sử dụng thương hiệu và mô hình, nhưng bạn đừng quên rằng mô hình đó đã qua thử nghiệm thành công? Vậy dù là doanh nghiệp nhượng quyền hay đối tác nhận quyền, chữ “thành công” ấy ta định nghĩa thế nào? Nhiều chi nhánh có phải là thành công? Quảng cáo nhiều có phải là thành công? Thấy một chi nhánh nào đó bạn thường đi ngang luôn đông khách có phải là thành công? Những gì mà bạn nhìn thấy tôi gọi là 10% phần nổi của một tảng băng.
Thành công thực sự phải được thể hiện rõ ràng qua những con số trên báo cáo lãi lỗ hằng tháng, hằng năm, trên bảng phân tích dòng tiền, trên tỷ lệ và thời gian hoàn vốn đầu tư cho đối tác. Hãy tưởng tưởng một ai đó mua nhượng quyền, khai trương chi nhánh và lỗ liên tục 12 tháng mà không biết sẽ còn lỗ như thế bao lâu. Tiền bạc lúc này chắc chắn trở thành “vấn đề nan giải”. Đối tác lúc này sẽ tìm đủ mọi lý do để “làm khó” bạn.
Trong thế giới nhượng quyền, tôi gọi giai đoạn này là giai đoạn “càm ràm về chi phí”, khi đối tác gọi bạn lúc nửa đêm chỉ để phàn nàn rằng nguyên vật liệu mà bạn bán cho họ có giá cao hơn nhà cung cấp mà họ tự tìm được với chênh lệnh mấy ngàn đồng. Đó cũng là thời điểm mà bạn thấm thía rằng, “tiền bạc không thành vấn đề” chỉ là những phát biểu cao hứng nhất thời vô căn cứ. Như vậy, để tránh trận chiến nhượng quyền không hồi cứu vãn này, chúng ta phải làm sao?
Muốn nhượng quyền thành công, doanh nghiệp trước hết cần làm rõ mô hình tài chính cho từng đơn vị chi nhánh. Bạn cần ghi nhận, thực hiện và phân tích báo cáo lãi lỗ của chi nhánh do chính mình sở hữu. Không cần phải bàn, chi nhánh của bạn nhất thiết phải hoạt động có lãi. Tuy nhiên, có đến hai khái niệm về lãi, lãi hoạt động và lãi ròng. Lãi hoạt động – tiếng Anh gọi là EBITDA – lãi được tính trước khi trừ lãi vay ngân hàng, thuế và khấu hao.
Đây có lẽ là cách tính lãi rất thông thường của doanh nghiệp Việt Nam, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có hệ thống kế toán và tài chính hoàn chỉnh. Trong rất nhiều trường hợp, khi hỏi đến báo cáo lãi lỗ chi nhánh, nhiều doanh nghiệp còn không có số liệu và báo cáo rõ ràng. Nếu chỉ đơn giản lấy doanh thu trừ đi chi phí hoạt động trong tháng, bạn ghi nhận có lãi trong hoạt động chi nhánh. Tuy nhiên, lãi hoạt động là con số không thể hiện hiệu quả kinh doanh của một chi nhánh, vì ngoài chi phí hoạt động ra, bạn còn một số chi phí tài chính khác cần phải khấu trừ.
Do đó, để thật sự hiểu rõ chi nhánh hoạt động có hiệu quả hay không, doanh nghiệp cần phải nhìn vào con số và tỷ lệ lãi ròng – tiếng Anh gọi là net profit – là lãi thật sự của chi nhánh sau khi đã trừ đi lãi vay ngân hàng nếu có, thuế và các khoản khấu hao. Nếu chi nhánh do doanh nghiệp sở hữu mà đạt đến lãi ròng, đây mới là lúc chúng ta nói về khả năng nhượng quyền cho mô hình “đã qua thử nghiệm thành công”.
Tuy nhiên, việc doanh nghiệp vận hành có lãi không đảm bảo đối tác nhận quyền sẽ vận hành có lãi. Đến đây, doanh nghiệp cần xây dựng mô hình tài chính dành cho đối tác nhận quyền. Dựa trên lịch sử hoạt động, lịch sử doanh thu và chi phí của chi nhánh do doanh nghiệp đã sở hữu và vận hành, bạn cần phân tích dự đoán lãi lỗ cho đối tác.
Điều quan trọng nhất trong bài tập này là bạn đưa vào tất cả các chi phí có thể phát sinh thêm cho đối tác nhận quyền, ví dụ như phí cấp phép, phí sử dụng thương hiệu hằng tháng tính trên tổng doanh thu, phí đóng góp vào quỹ marketing nếu có, phí huấn luyện đào tạo nếu có, tỷ lệ lợi nhuận cộng thêm khi bạn cung ứng nguyên vật liệu, hàng hóa cho đối tác nhận quyền… Bạn cũng đừng ngạc nhiên khi nhận thấy rằng, mặc dù chi nhánh do doanh nghiệp tự sở hữu vận hành có tỷ lệ lãi ròng 10%, nhưng mô hình chi nhánh nhượng quyền lại hoàn toàn bị lỗ hoặc không có lãi.
Câu hỏi lúc này là phải chăng doanh nghiệp cần xem lại hiệu quả hoạt động của chính mình? Phải chăng bạn cần phải cắt giảm nhiều chi phí dự định thu từ đối tác nhận quyền? Còn nếu cắt giảm rồi mà mô hình tài chính vẫn không thể nào hiệu quả cho đối tác thì phải chăng mô hình hiện tại của doanh nghiệp không thể nhượng quyền?
Nhượng quyền là hình thức phát triển kinh doanh hiệu quả nhất trong vòng một trăm năm qua. Không ai có thể chối cãi điều đó vì những thành tựu mà những tập đoàn đa quốc gia đã ghi nhận được. Cũng vì vậy, nhượng quyền được nhắc đến như là cách để chia sẻ sự thịnh vượng, chia sẻ thành công.
Nếu bản thân chi nhánh của doanh nghiệp còn hoạt động không hiệu quả, nếu mô hình tài chính dành cho đối tác nhận quyền chỉ mang đến nguy cơ không hòa vốn và không hoàn vốn, điều bạn đang làm thật ra là chia sẻ sự rủi ro. Nếu cầm những rủi ro mà trao cho đối tác của mình, thử hỏi hệ thống đó, thương hiệu và mô hình đó làm sao có thể phát triển bền vững được?
“Tiền bạc không thành vấn đề” – bạn hãy nhớ rằng đây là câu nói kiêng kỵ nhất trong thế giới nhượng quyền. Hãy bắt đầu từ việc xây dựng mô hình tài chính hiệu quả cho đối tác nếu bạn biết rằng mình cần trao thành công chứ không phải những rủi ro.
