Khi muốn thuyết phục người khác, chúng ta thường chuẩn bị lý lẽ sao cho thật chắc chắn, mạnh mẽ. Nhưng theo nhà tâm lý học Robert Cialdini, cho dù có tìm hiểu nhiều về các kỹ năng, mọi người vẫn thường bỏ qua phần quan trọng nhất của quá trình thuyết phục, đó là những gì xảy ra trước khi chúng ta cố thuyết phục người khác.
“Những nghiên cứu thực hiện trong vòng 15 năm cho thấy rằng thuyết phục thành công là nhờ vào quá trình chuẩn bị tốt: chuẩn bị để mọi người đồng thuận với một thông điệp trước cả khi họ biết tới thông điệp này”, Robert Cialdini nói. “Tiền thuyết phục” nghĩa là tạo dựng lòng tin, mối quan hệ và điều này sẽ quyết định việc ý tưởng của chúng ta được đón nhận hay bị từ chối.
Vậy làm thế nào để học được kỹ năng này? Robert Cialdini gợi ý chúng ta hãy quan sát nghệ thuật “tiền thuyết phục” của nhà đầu tư huyền thoại Warren Buffett.
Hãy cùng nhà tâm lý học Robert Cialdini “mổ xẻ” các bước đi đặc sắc của Warren Buffett trước khi đưa ra một thông điệp quan trọng.
Tạo không khí hòa hợp
Nếu muốn thuyết phục ai đó thì niềm tin thường quan trọng hơn nội dung của những ý tưởng. Chứng tỏ rằng “tôi” và “bạn” là người cùng một đội, một nhà sẽ giúp tạo dựng niềm tin với nhau. Buffett hiểu điều này và đã áp dụng trong bức thư gửi cổ đông vào năm 2015.
Thông điệp chính của bức thư là về việc chuẩn bị cho quá trình kế nhiệm ở công ty của ông nhưng Warren Buffett không nói ngay đến kế hoạch này. Để thuyết phục cổ đông rằng Berkshire Hathaway vẫn có thể tiếp tục những tháng ngày thành công rực rỡ, ông mở đầu bằng cách nói rằng bức thư là “những gì mà tôi sẽ nói với gia đình tôi ngày hôm nay nếu họ hỏi tôi về tương lai của Berkshire”. Theo Cialdini, đây là một bước đi xuất sắc.
Kết quả là Warren Buffett đã nhận được rất nhiều phản hồi có lợi từ cổ đông về bức thư này và giá trị cổ phiếu trong năm của Berkshire cũng tăng theo.
Kêu gọi sự hòa hợp, đoàn kết như trong một gia đình luôn là cách thuyết phục rất mạnh mẽ. Sự hòa hợp, thống nhất cũng có thể dựa trên dân tộc tính, xuất phát địa lý hay vì quyền lợi chung. Khi các cá nhân càng xác định họ là thành viên của một nhóm nào đó thì tinh thần hòa hợp sẽ càng mạnh hơn.
Thừa nhận sai lầm
Chưa thuyết phục mà đã công khai, thẳng thắn thừa nhận lỗi lầm? Mới nghe qua thì có vẻ đây là một ý tưởng tồi. Ai có thể tự tin vào một người từng mắc sai lầm? Nhưng Warren Buffett đã chứng minh rằng việc thể hiện bản thân cũng có thể mắc sai lầm thật ra là một động thái tuyệt vời khi cần thuyết phục người khác.
Trong bức thư gửi cổ đông vào năm 2012, Buffett bắt đầu bằng cách thừa nhận rằng “trong 48 năm qua, đây là lần thứ chín mà mức tăng phần trăm giá trị trên sổ sách của Berkshire thấp hơn S&P”.
“Bạn biết đấy, chúng tôi đã phạm sai lầm”. Cialdini cho biết Buffett làm người nghe cảm thấy nguôi giận mỗi khi ông nói câu này. Bằng cách này, ông đã chứng tỏ mình là người đáng tin cậy và mọi người sẽ sẵn sàng lắng nghe, tiếp nhận điều ông sắp nói tiếp và sẽ là một nội dung sâu hơn.
Tự trào
Nhà tài chính lão luyện này hiểu rằng thể hiện tính dễ bị tổn thương thật ra lại có thể làm cho lý lẽ và khả năng thuyết phục mạnh lên.
Trong các cuộc họp cổ đông hằng năm, Buffett và cánh tay mặt của ông là Charlie Munger đều mở một đoạn phim biến họ thành trò cười. Những đoạn phim này làm họ trở thành “những con người bình thường, không kiêu căng, không-biết-tuốt và giúp họ giữ được hình ảnh của người lãnh đạo trung thực, thẳng thắn, dám phơi bày điểm yếu nếu như chúng tồn tại”, Cialdini nói.
– Theo INC
