Trước xu hướng phát triển mạnh mẽ của các hình thức tiếp thị hướng nội (inbound marketing) như tiếp thị bằng nội dung, tiếp thị bằng truyền thông xã hội, tiếp thị qua các trang web tìm kiếm thông tin, nhiều người cho rằng tiếp thị hướng ngoại (outbound marketing) sẽ chết.
Thế nhưng, gần đây DiscoverOrg đã thực hiện với 1.000 giám đốc công nghệ thông tin (IT) ở nhiều công ty khác nhau, từ những công ty hàng đầu cho đến những doanh nghiệp vừa và nhỏ, từ đó đưa ra kết luận rằng nhận định trên có thể đã bị cường điệu quá mức.
Theo DiscoverOrg, trên thực tế tiếp thị hướng ngoại (outbound marketing), tức tiếp thị truyền thống, vẫn là hình thức hiệu quả để thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh thu. Theo kết quả khảo sát, 75% số người tham gia cho biết họ sẵn sàng tham gia một sự kiện hay cuộc hẹn sau khi nhận được điện thoại hay thư điện tử từ một người bán hàng chưa quen biết (cold call).
Với kết quả khảo sát nói trên, DiscoverOrg cho rằng các doanh nghiệp không nên xem nhẹ tầm quan trọng của các kỹ thuật tiếp thị hướng ngoại truyền thống như gọi điện cho khách hàng chưa quen biết trước, gửi thư điện tử, quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên ấn phẩm.
Một cuộc điện thoại theo hình thức truyền thống nếu được thực hiện tốt vẫn thể hiện tính nhân bản hơn, giúp doanh nghiệp gần gũi với khách hàng triển vọng hơn và thuyết phục họ cao hơn, cho dù doanh nghiệp đang ở quy mô nào hay hoạt động trong lĩnh vực nào.
Đối với nhiều công ty, việc kết hợp giữa các kỹ thuật tiếp thị hướng nội và hướng ngoại có thể là cách tốt nhất. Và doanh nghiệp cũng không nhất thiết phải chọn các hình thức quảng cáo đắt tiền như quảng cáo qua truyền hình hay quảng cáo trên ấn phẩm thì mới có thể thu được nhiều lợi ích. Theo các chuyên gia, dưới đây là một số cách để khai thác hiệu quả các kỹ thuật tiếp thị hướng ngoại song song với tiếp thị qua các kênh xã hội.
Soạn thảo kỹ các kịch bản trước khi tiếp xúc khách hàng
Khi thực hiện một cuộc gọi điện thoại hay gửi thư điện tử cho một khách hàng chưa quen biết, điều quan trọng nhất là không làm cho khách hàng có cảm giác doanh nghiệp đang quảng cáo cho họ.
Những gì nghe có vẻ quá hoa mỹ hay sáo rỗng sẽ không có tác dụng. Hãy soạn ra một kịch bản và thực hành đọc qua kịch bản đó như đang thực hiện một cuộc hội thoại theo một cách tự nhiên. Trong trường hợp gửi thư điện tử, cách hành văn cần thể hiện được bản sắc và nhãn hiệu của doanh nghiệp.
Chú trọng vấn đề thời gian
Gọi điện cho một khách hàng chưa quen biết là một việc làm khá rủi ro, vì người gọi có thể bị xem là một kẻ gây phiền toái nếu khách hàng đang bận rộn. Vì vậy, cần để ý đến các chi tiết, nhất là thời điểm gọi khách hàng. Những cuộc gọi vào giờ nghỉ trưa chắc chắn sẽ không được khách hàng chào đón. Những cuộc gọi vào khoảng thời gian 8-9 giờ sáng sẽ có thể phù hợp với những khách hàng chưa phải đến công sở vào lúc này. Một lựa chọn khác là từ 4-5 giờ chiều, khi đa số khách hàng đã giải quyết xong những công việc quan trọng trong ngày.
Quan tâm đến khách hàng như một cá nhân nhưng không nên có thành kiến với họ
Trước khi gọi điện, nên tìm hiểu càng nhiều thông tin về khách hàng càng tốt. Hãy sử dụng những thông tin này để lựa chọn hình thức tiếp thị thích hợp và tạo uy tín cho bạn cũng như doanh nghiệp của mình. Có thể sáng tạo trong cách tiếp cận khách hàng.
Cách gửi thư viết tay cho khách hàng trong thời buổi công nghệ thông tin hiện nay biết đâu lại có tác dụng hơn cách gửi thư điện tử. Tuy nhiên, không nên có thành kiến, tỏ ra bực tức, không quan tâm và không muốn gọi lại cho khách hàng khi cuộc gọi đầu tiên chưa thành công.
Lý do đơn giản là không phải khách hàng nào cũng đang ở trong một tình huống có thể sẵn sàng lắng nghe bạn nói về cách giúp họ kiếm tiền hay tiết kiệm tiền.
Đưa ra các khuyến khích
Hãy sử dụng các chiến lược tiếp thị hướng ngoại để hướng những khách hàng có quan tâm tìm hiểu thêm thông tin về doanh nghiệp hay sản phẩm trên mạng internet. Có thể thông qua các cuộc gọi hoặc thư điện tử gửi cho những khách hàng chưa quen biết để nhắc họ về các chương trình khuyến mãi, các giải thưởng mà doanh nghiệp đang dành cho khách hàng.
Tùng cường kết hợp quảng bá trên mạng internet
Có thể làm việc này bằng cách đưa vào các ấn phẩm quảng cáo, thư điện tử, danh thiếp, bao bì sản phẩm… các đường dẫn kết nối đến trang web. Ngoài ra, có thể yêu cầu nhân viên đưa thông tin này vào chữ ký trong thư điện tử cũng như chia sẻ trên các trang hồ sơ cá nhân của họ trên các mạng xã hội như Facebook, Twitter và LinkedIn.
Tạo một trang đích đến (landing page)
Trang web này sẽ giúp cho khách hàng có những thông tin cơ bản về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như các chương trình khuyến mãi đang áp dụng một cách dễ dàng và nhanh chóng. Cũng có thể tạo ra một trang đích đến trên trang Facebook của doanh nghiệp. Trang này nên giới thiệu sơ qua về công ty, sản phẩm và thúc đẩy khách hàng đi đến hành động, tức liên hệ với doanh nghiệp để hỏi thêm thông tin hay để mua hàng.
Theo dõi kết quả
Doanh nghiệp có thể đầu tư vào một chương trình quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để theo dõi kết quả thu được từ các hoạt động tiếp thị hướng nội và hướng ngoại. Những thông tin từ chương trình này sẽ là cơ sở để doanh nghiệp thay đổi chiến lược tiếp thị và chọn lựa kỹ thuật tiếp thị thích hợp.
