Mỗi đội bán hàng thường bao gồm nhân viên kinh doanh hạng A, hạng B và hạng C. Tương tự như quy luật 20/80, 80% doanh số sẽ được tạo ra bởi nhóm chuyên viên hạng A và đó cũng chính là những “thợ săn” thiện xạ bởi họ luôn năng nổ, nhiệt huyết và cố gắng thành công trong bất kể bối cảnh kinh tế ra sao, sản phẩm họ bán bị khách hàng chỉ trích thế nào hay bất kỳ một lý do, nguyên cớ nào khác mà chúng ta có thể nghe thấy những người nhân viên hạng B hoặc C đưa ra trong buổi họp đầu tuần.
Tại hầu hết mọi tổ chức hay lĩnh vực ngành nghề, nhân viên nhóm C thường chỉ thực sự hành động vào giờ chót khi bị áp lực quá nặng từ sếp, bởi họ không muốn bị cho thôi việc. Thông thường đây là nhóm nhân viên rất không dễ xử trí.
Đối với hầu hết giám đốc bán hàng, điều cốt lõi trong việc gia tăng doanh số của cả nhóm bán hàng chính là tạo điều kiện tốt nhất để nhân viên nhóm B làm việc tốt như nhân viên nhóm A. Trong khi rất nhiều nhân viên nhóm B có tố chất và tiềm năng tỏa sáng, thì điều ấy không hề dễ dàng để họ trở thành hạng A bởi họ cần rất nhiều sự giúp đỡ, hỗ trợ từ nhà quản lý và tổ chức.
Trong môi trường kinh doanh phức tạp như hiện nay, thật sự rất khó để nói rằng có những người sinh ra để trở thành doanh nhân cừ khôi. Bất kỳ một ai muốn xuất sắc đều phải học tập và rèn luyện. Tương tự như thể thao, không ai sinh ra đã có thể trở thành vận động viên có khả năng thi đấu tại Olympic hay là tay golf siêu sao, bởi họ cần sự đào tạo và động viên liên tục.
Mặt khác của vấn đề chính là bất kỳ ai cũng có thể trở thành một ngôi sao nếu được đào tạo đúng bài bản và đi cùng nỗ lực phấn đấu của bản thân. Nếu sếp muốn nhìn thấy một sự cải thiện rõ rệt trong khả năng kinh doanh của nhân viên hạng B, đừng chăm chú vào những tác nhân bên ngoài mà họ không thể điều khiển được như thị trường, sản phẩm hay khách hàng; trái lại, hãy giúp họ lưu tâm đến quá trình bán hàng mà họ đang thực hiện và có thể thay đổi theo ý của họ.
Hãy xem cách những nhân viên hạng A của doanh nghiệp đang làm và huấn luyện, đào tạo nhân viên hạng B theo cách ấy, hẳn nhiên, kết quả sẽ trở nên vô cùng lạc quan. Sau đây là những điều căn bản mà một nhân viên hạng A luôn rèn luyện để tạo nên sự khác biệt về đẳng cấp của họ.
Mối quan hệ với khách hàng
Tất cả nhân viên kinh doanh hạng A luôn xác định rất rõ tất cả những tác nhân, yếu tố và cá nhân nào sẽ thực sự ảnh hưởng đến hoạt động giao dịch thương mại, từ đó dẫn đến kết quả của việc bán hàng.
Nói cách khác, họ dành rất nhiều thời gian để nghiên cứu và chỉ rõ đâu chính là người ảnh hưởng chính đến việc bán hàng mà họ đang theo đuổi. Họ ra sức tìm hiểu thật rõ nhu cầu, mục tiêu của từng thành viên ảnh hưởng đến quyết định bán hàng và nếu đó là bán hàng với một khách hàng doanh nghiệp, họ không ngại đào sâu hơn vào bức tranh chính trị nội bộ vận hành bên trong tổ chức của khách hàng để nắm rõ điều gì đang diễn ra và ai chính là người sẽ đưa ra quyết định hợp tác sau cùng với họ.
- Xem thêm: Tiếp sinh lực cho hoạt động bán hàng
Tình huống
Nhân viên hạng A không bao giờ thừa nhận sự hiểu biết bề mặt khi nhắc đến nhu cầu của khách hàng. Họ đào sâu, tìm tòi và đảm bảo rằng họ hiểu thật rõ mọi khía cạnh, phương diện trong nhu cầu của khách hàng.
Như được đề cập trong quyển The Challenger A Sale của Matt Dixon, họ sẽ tạo áp lực ngược lại với chính khách hàng như muốn thử thách họ và thuyết phục họ hãy nghĩ kỹ lại về các vấn đề mà họ đang có trên một phương diện rất khác, để từ đó nảy sinh ra những nhu cầu mà chính khách hàng cũng không hề nghĩ tới nhưng vấn đề ấy lại tồn tại và cần được chỉnh sửa ngay.
Đối với nhân viên hạng A, tái định nghĩa cụm từ vấn đề quan trọng hơn rất nhiều so với việc phát triển ra một giải pháp.
Quá trình
Nhân viên bán hàng cừ khôi tự tạo ra cho mình một thử thách đấy chính là phải trò chuyện trực tiếp với chính nhân vật sẽ thực sự đóng vai trò xem xét quá trình đánh giá sản phẩm của họ và đưa ra quyết định cuối cùng liệu có mua sản phẩm ấy hay không.
Họ đảm bảo rằng họ sẽ hiểu rõ tường tận mọi hệ quả gắn liền với quá trình ấy và những tiêu chí cụ thể phải được đáp ứng ngay từ đầu. Họ đảm bảo rằng quá trình bán hàng mà họ đang thực hiện sẽ bổ sung giá trị cho quá trình mua hàng của khách hàng và đáp ứng một số nhu cầu nhất định của từng cá nhân trong mỗi một giai đoạn đánh giá mua hàng.
- Xem thêm: Đâu là nhân viên bán hàng giỏi?
Giải pháp
Một người bán hàng giỏi không hề bán sản phẩm hay dịch vụ. Họ mang đến những giải pháp cụ thể cho từng vấn đề đã được xác định rất rõ ngay từ đầu.
Giá trị
Đi cùng một sự am hiểu sâu về nhu cầu của từng thành viên ảnh hưởng đến quyết định mua hàng sau cùng, bất kể ấy là cá nhân hay tổ chức, nhân viên hạng A đều có thể tận dụng các giá trị độc đáo mang đến từng giải pháp cho mỗi thành viên ấy.
Thí dụ, khi bán hàng cho trẻ em, họ biết lợi ích ra sao cho trẻ và cả phụ huynh; khi bán hàng cho doanh nghiệp, họ hiểu rõ lợi ích cho toàn bộ tổ chức, cho người nhân viên và cả sếp của họ như thế nào.
