Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt hiện nay, người tiêu dùng thường bị “dội bom” bởi rất nhiều thông điệp tiếp thị và quảng cáo từ nhiều doanh nghiệp khác nhau. Nhà tiếp thị nào cũng nói những điều tốt đẹp về sản phẩm hay dịch vụ của mình và cho rằng sản phẩm của mình luôn có những ưu điểm hơn hẳn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Tình trạng này khiến cho khách hàng có tâm lý hoài nghi với tất cả mọi thông điệp tiếp thị. Họ phân vân không biết một sản phẩm hay dịch vụ nào đó có thật sự đáp ứng đúng các nhu cầu và kỳ vọng của mình hay không.
Vậy thì doanh nghiệp nên làm gì để thông điệp tiếp thị của mình được khách hàng tin và ghi nhớ?
Theo Andrew Cravenho, Tổng giám đốc của CBAC, một công ty cung cấp dịch vụ chiết khấu hóa đơn cho các doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp có thể thực hiện chiến lược tiếp thị thông qua những người có ảnh hưởng (influencer marketing). Theo đó, doanh nghiệp có thể khuyến khích những người có ảnh hưởng đến khách hàng mục tiêu nói về sản phẩm hay dịch vụ của mình và giới thiệu cho bạn bè, người thân hay cộng đồng của họ.
Để hiểu hơn về “influencer marketing”, doanh nghiệp cần phải hiểu được những ai là người có thể tạo ra ảnh hưởng (influencer). Theo Cravenho, người có ảnh hưởng là người đã có được một uy tín nhất định đối với khách hàng mục tiêu và có thể thuyết phục khách hàng sử dụng những sản phẩm hay dịch vụ mà họ đang ủng hộ.
Những người có ảnh hưởng có thể là những “blogger” (người viết nhật ký điện tử), những nhà lãnh đạo nổi tiếng, các nhà báo, các chuyên gia tư vấn, các chuyên gia trong các ngành hay những người nổi tiếng (celebrities). Họ có thể tạo ra ảnh hưởng lên khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp thông qua những cách sau đây.
- Viết nhật ký điện tử hay một bài báo về doanh nghiệp và những sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, phát hành bài viết ấy trên trang web của họ hay những trang web khác mà họ cộng tác.
- Cho phép doanh nghiệp đăng các bài viết dưới dạng tiếp thị bằng nội dung lên trang web của họ nếu các nội dung này có khả năng làm tăng số lượt truy cập đến trang web của họ hoặc đem đến cho họ một lợi ích nào đó.
- Nói về hoặc chia sẻ những thông tin liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp trên các mạng xã hội mà họ tham gia.
Trong tiếp thị thông qua người có ảnh hưởng, các công ty thường xây dựng quan hệ với những người có ảnh hưởng trong ngành của mình với hy vọng rằng những người có ảnh hưởng sẽ nói về doanh nghiệp của mình hay chia sẻ các nội dung liên quan với cộng đồng hay “khán giả” của họ.
Cravenho đưa ra những lời khuyên sau đây giúp doanh nghiệp thực hiện thành công chiến lược tiếp thị thông qua người có ảnh hưởng.
Đi tìm người có ảnh hưởng
Sau khi đã xác định được các mục tiêu của mình, doanh nghiệp cần đi tìm những người có ảnh hưởng phù hợp nhất với các mục tiêu ấy. Có thể làm điều này bằng cách tra cứu thông tin trên mạng internet. Tốt nhất, nên chọn những người vừa nổi tiếng vừa có hiểu biết chuyên môn sâu trong lĩnh vực của họ.
Họ có thể là những người có quan hệ rất rộng hoặc uy tín rất cao hoặc cả hai. Sau khi đã có được danh sách những người có ảnh hưởng thì nên sắp xếp lại theo thứ tự về mức độ ảnh hưởng của họ.
Xây dựng quan hệ với người có ảnh hưởng
Khi đã có được các thông tin về người có ảnh hưởng thì không nên “dội bom” họ bằng các bức thư điện tử ngay. Thay vào đó, hãy từng bước xây dựng quan hệ với họ. Nên đọc các nội dung, bài viết, các tham luận của họ, tìm hiểu tác động của những bài viết hay ý kiến của họ với các cộng đồng mà họ có ảnh hưởng…
Nói chung, nên tìm hiểu càng nhiều thông tin về những người có ảnh hưởng càng tốt trước khi tiếp cận họ trực tiếp. Những thông tin này sẽ giúp doanh nghiệp thiết kế những thông điệp phù hợp và nhờ họ truyền tải đến khách hàng mục tiêu theo những cách có hiệu quả nhất sau này.
Ngoài ra, Cravenho khuyên chỉ nên tập trung vào những người có ảnh hưởng nhiều nhất. Doanh nghiệp có thể có nhiều chiến thuật khác nhau để liên hệ với họ, chẳng hạn như để lại một lời bình luận trong nhật ký điện tử của họ, biểu hiện “thích” (like) trên các mẩu tin (status update) của họ trên Facebook, trao đổi với họ qua Twitter…
Doanh nghiệp cũng có thể gửi thư điện tử trực tiếp cho họ, giới thiệu về sản phẩm hay dịch vụ của mình và nhờ họ đưa ra ý kiến. Đề nghị tiếp xúc trực tiếp với họ cũng là một chiến thuật khác.
Dù cho tiếp cận với họ theo cách nào, nên thể hiện rõ mục đích của doanh nghiệp là mong muốn xây dựng quan hệ tin tưởng và cùng có lợi lâu dài giữa hai bên.
Nói rõ kỳ vọng của doanh nghiệp đối với người có ảnh hưởng
Nên nói rõ ngay từ đầu những mục tiêu của doanh nghiệp khi hợp tác với những người có ảnh hưởng và những chính sách đền bù mà doanh nghiệp có thể dành cho họ. Cả hai bên cần phải thống nhất rõ các điều kiện và điều khoản của việc hợp tác.
Làm cho người có ảnh hưởng cảm thấy có lý do để quảng bá cho doanh nghiệp
Cravenho khuyên, khi hợp tác với những người có ảnh hưởng, không nên chỉ nhắm đến mục đích làm mạnh thông điệp tiếp thị của doanh nghiệp và quảng bá cho hình ảnh hay sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mà quan trọng hơn, cần phải tạo một lý do để bản thân họ cảm thấy tự tin về những gì mà họ chia sẻ với khách hàng mục tiêu.
Nói cách khác, trước hết, doanh nghiệp cần đem đến cho những người có ảnh hưởng những trải nghiệm khó quên và sự hài lòng đủ mạnh khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình để họ cảm thấy muốn và thích thú khi nói về những điều này. Đó cũng là một cách để bảo vệ uy tín lâu dài của họ.
Chia sẻ với người có ảnh hưởng những hiểu biết cần thiết về sản phẩm hay dịch vụ và doanh nghiệp
Hãy trang bị cho những người có ảnh hưởng tất cả những gì mà họ nên biết về doanh nghiệp, nhãn hiệu hay sản phẩm. Nên cung cấp cho họ những bài viết, những tài liệu, các bài phỏng vấn hoặc hàng mẫu dùng thử… để họ có thể đưa ra những phát biểu chuẩn xác trong các thông điệp tạo ảnh hưởng lên khách hàng mục tiêu.
