Mô hình liên kết kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) đang trở thành xu hướng hợp tác nhiều tiềm năng tại Việt Nam trong ba năm trở lại đây. Dai-ichi Life Việt Nam là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm đẩy mạnh hợp tác bancassurance với nhiều kỳ vọng vào mô hình kinh doanh này. Ông Takashi Fujii – Chủ tịch Hội đồng Thành viên Dai-ichi Life International khu vực châu Á – Thái Bình Dương kiêm Chủ tịch Hội đồng Thành viên Dai-ichi Life Việt Nam cho biết: “Hiện tại, kênh đại lý truyền thống mang về cho công ty khoảng 92% doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới. Với việc đẩy mạnh ký kết hợp tác với các ngân hàng lớn trong năm nay, chúng tôi kỳ vọng trong năm 2018, kênh phi truyền thống sẽ đóng góp 15% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm. Con số này sẽ tăng lên 20% vào năm năm tới và tiến đến 25 – 30% trong khoảng thời gian từ bảy đến mười năm”.
Sau những cái “bắt tay” liên tiếp với hàng loạt ngân hàng lớn theo phương thức độc quyền dài hạn, chiến lược tiếp theo về bancassurance của Dai-ichi Life Việt Nam có gì khác không, thưa ông?
Hợp đồng hợp tác độc quyền giữa Dai-ichi Life Việt Nam và HDBank là bước khởi đầu của kênh bancassurance. Sau đó không lâu, chúng tôi lại hợp tác với kênh Bưu điện (VNPost), và thời gian vừa qua là những hợp tác độc quyền với Sacombank và SHB. Tuy nhiên, năm 2017 chỉ là năm bản lề cho mô hình phát triển bancassurance của Dai-ichi Life Việt Nam, còn kết quả đến từ mô hình này vẫn cần phải có thời gian. Bancassurance có mặt ở thị trường Việt Nam từ cách đây khá lâu nhưng không được chú trọng cho lắm. Dai-ichi Life Việt Nam may mắn nắm được đúng thời điểm thị trường chín muồi. Các ngân hàng giờ đây cũng nhận thấy rằng bên cạnh nguồn thu từ chênh lệch lãi suất thì việc phát triển các dịch vụ khác là một chiến lược quan trọng đối với họ.
Nếu có thêm một mối “lương duyên” nào mới với ngân hàng, Dai-ichi Life Việt Nam cũng sẽ vẫn chọn mô hình hợp tác độc quyền và toàn diện chứ?
Tôi cũng chưa dự tính sẽ hợp tác với ngân hàng nào nữa hay không, nhưng chúng tôi đã hợp tác với “kha khá” các ngân hàng lớn, có lẽ cũng nên để “sân chơi” cho doanh nghiệp khác. Tôi nghĩ phân khúc nào cũng cần phải có sự cạnh tranh thì thị trường mới phát triển.
Định hướng phát triển bancassurance của Dai-ichi Life Việt Nam có khác biệt gì so với các doanh nghiệp bảo hiểm khác không, thưa ông?
Bancassurance không phải là mô hình mới, vấn đề là mỗi doanh nghiệp có một định hướng chiến lược khác nhau. Hơn nữa, để hợp tác được với nhau thì hai bên cần phải có thời gian để hiểu biết lẫn nhau và phải xem vị thế, tầm nhìn và mục tiêu của đối tác có phù hợp với mình hay không.
Thực tế thì doanh thu đến từ bancassurance của Dai-ichi Life Việt Nam vẫn còn thấp so với thị trường. Doanh thu đến từ kênh bưu điện và bancassurance của chúng tôi mới chỉ chiếm khoảng 8% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Có lẽ vì chúng tôi chỉ mới ở giai đoạn đầu phát triển mô hình bancassurance. Ngay cả sự hợp tác với các ngân hàng mới đây như Sacombank hay SHB, để việc triển khai được thông suốt thì cũng cần mất vài tháng để các bên cùng chuẩn bị. Hơn nữa, hiện tại kênh đại lý của Dai-ichi Life Việt Nam cũng đang phát triển rất tốt nên chúng tôi sẽ dành nhiều thời gian hơn để phát triển bancassurance theo hướng tăng trưởng bền vững.
Tính đến thời điểm này thì mô hình tổng đại lý của Dai-ichi Life Việt Nam đã phủ sóng khắp 63 tỉnh thành và đang tạo điều kiện cho rất nhiều người khởi nghiệp. Những người khởi nghiệp đều đang hào hứng với mô hình tổng đại lý này, nhưng sự hào hứng này kéo dài được bao lâu cũng là một bài toán cần có lời giải chính xác bởi không phải người nào cũng thành công khi khởi nghiệp.
Dai-ichi Life Việt Nam vào “sân chơi” bancassurance không sớm quá cũng không quá muộn, khi vào thì ký liên tiếp với nhiều đối tác. Phải chăng ông đã có những chiến lược riêng và lâu dài cho kênh này?
Về lâu dài thì tỷ trọng doanh thu khai thác mới từ bancassurance sẽ có thể đối trọng với kênh đại lý, đạt tỷ lệ 50-50 là tốt nhất, nếu không thì bancassurance cũng phải chiếm 40% doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới. Tất nhiên, đây là mong muốn và là mục tiêu lâu dài của Dai-ichi Life Việt Nam. Còn mục tiêu phấn đấu trong năm 2018, doanh thu khai thác phí bảo hiểm mới đến từ bancassurance sẽ tăng khoảng 15%. Tuy nhiên, tôi cũng phải nhắc lại rằng việc hợp tác phát triển bancassurance với mỗi đối tác đều có những đặc tính riêng. Phát triển bancassurance cũng không chỉ toàn “màu hồng”, nhưng mình phải đa dạng hóa kênh phân phối để phục vụ nhiều phân khúc khách hàng. Với mọi mô hình, tôi đều nhất quán quan điểm phải duy trì một mức tăng trưởng bền vững và mức tăng trưởng phải ở trong biên độ cho phép. Trong việc kết hợp với các ngân hàng hiện nay, chúng tôi mới chỉ dừng lại ở mức “giới thiệu”, chứ hai bên chưa ngồi cùng nhau để phân tích dữ liệu khách hàng. Phát triển dữ liệu khách hàng để thiết kế sản phẩm riêng cho từng nhóm mới là cái lớn hơn trong mối quan hệ hợp tác bancassurance.
Liên tục tăng vốn và mở rộng các kênh phân phối tại thị trường Việt Nam chỉ trong thời gian ngắn chứng tỏ Tập đoàn Dai-ichi Life rất kỳ vọng vào sự phát triển của thị trường Việt Nam. Sự kỳ vọng của tập đoàn có khiến ông cảm thấy áp lực cần phải làm tốt hơn nữa?
Tất nhiên là có những áp lực nhất định, chính bản thân tôi cũng phải đặt câu hỏi khi họ rót vốn cho mình đầu tư mà mình làm không được như mong đợi của họ thì sao? Nhưng tập đoàn cũng phải nhìn vào quá khứ sử dụng tiền của mình có hiệu quả hay không thì mới quyết định rót thêm vốn cho thị trường Việt Nam.
Có thể nói đối với thị trường trong nước, quy mô của Dai-ichi Life tại Việt Nam có thể nói là lớn, nhưng với thị trường quốc tế thì còn khá nhỏ. Tuy vậy, Dai-ichi Life Việt Nam hiện đang là “ngôi sao sáng” của tập đoàn. Sự tăng trưởng của công ty chủ yếu đến từ khu vực các tỉnh, cả về doanh thu và số lượng hợp đồng. Số lượng hợp đồng mới của chúng tôi đang tăng lên nhờ có các sản phẩm bảo hiểm vi mô bán qua kênh VNPost. Bảo hiểm với mệnh giá nhỏ thì sẽ dễ đến được với nhiều người nghèo hơn. Khai thác sản phẩm này có thể không có lãi, nhưng chúng tôi vẫn chấp nhận vì bảo hiểm là sản phẩm nhân văn, hơn nữa Dai-ichi Life Việt Nam giờ đã là một doanh nghiệp bảo hiểm lớn với sứ mệnh lớn hơn.
Với một “hạ tầng” vững chắc như hiện có thì Dai-ichi Life Việt Nam không quá khó khăn để tiến nhanh đến vị trí số 1 tại thị trường bảo hiểm Việt Nam…
Mục tiêu của Dai-ichi Life Việt Nam không phải là công ty bảo hiểm nhân thọ lớn nhất mà là một công ty bảo hiểm tốt nhất, một khi đã tốt nhất rồi thì việc trở thành lớn nhất sẽ rất dễ dàng. Hiện tỷ lệ duy trì hợp đồng của chúng tôi là trên 80% – một tỷ lệ khá cao so với thị trường. Dai-ichi Life Việt Nam luôn xây dựng đội ngũ đi từ dưới lên, không mua bán hệ thống tổng đại lý nên những thành quả đạt được hiện nay chính là những kết quả tất yếu từ những gì mà chúng tôi đã dày công và nỗ lực xây dựng trong suốt hơn một thập niên qua.
Xin cảm ơn ông!
