Khi mua bán, một số khách hàng có thể không nói đúng sự thật vì ý họ muốn người bán hàng nhượng bộ điều kiện nào đó, chẳng hạn giảm giá. Những nhân viên bán hàng giỏi nếu hiểu được ẩn ý của khách hàng thì không những không nhượng bộ, mà còn tận dụng được lời nói của họ để tạo ra cơ hội bán hàng đích thực.
Theo Geoffrey James, một cây bút thường xuyên của tạp chí Inc., tác giả cuốn sách Business to Business Selling: Power Words and Strategies from the World’s Top Sales (tạm dịch: Những lời nói có sức mạnh và chiến lược của các chuyên gia bán hàng hàng đầu thế giới), khách hàng thường có những câu nói không thật sau đây mà người bán hàng có thể chuyển thành lợi thế trong bán hàng.
“Chúng tôi đang hoàn toàn hài lòng với nhà cung cấp hiện tại”. Cho dù khách hàng có nói rằng họ đã có một đối tác cung cấp hàng hóa đạt yêu cầu thì họ vẫn sẵn sàng xem xét một sự thay thế tốt hơn. Nhiệm vụ của người bán hàng là làm cho khách hàng hiểu vì sao mình là người cung cấp tốt hơn.
- Xem thêm: Để khách hàng chịu khó lắng nghe bạn
“Chúng tôi không có đủ ngân sách”. Trừ khi khách hàng đang bị lâm vào tình trạng phá sản, nói chung câu nói này có nghĩa là “Chúng tôi đang ưu tiên cho những hạng mục khác”. Người bán hàng cần giải thích cho khách hàng hiểu vì sao sản phẩm hay dịch vụ mà mình đang chào bán lại quan trọng hơn những mặt hàng khác đã được khách hàng dự trù mua sắm.
“Tôi là người duy nhất có quyền ra quyết định”. Điều này có thể đúng nếu khách hàng là công ty nhỏ. Ở các công ty lớn, việc ra quyết định mua sắm thường được lấy ý kiến đồng thuận từ một nhóm người. Nhiệm vụ của người bán hàng là tìm ra những người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và tác động đến những người ấy.
“Hãy gửi thêm thông tin để tôi nghiên cứu thêm”. Đây là cách nói khéo léo của câu “Tôi chưa quan tâm đến những gì anh đang chào bán”. Giải pháp của người bán hàng là hứa gửi thông tin cho khách hàng, đồng thời tìm hiểu thêm về những ưu tiên mua sắm của khách hàng để phát hiện ra “lối vào” cho hàng hóa của mình.
“Xin lỗi, tôi bị kẹt một việc quan trọng nên hôm nay không tiếp anh được”. Có thể khách hàng có một công việc quan trọng hơn chiếm mất thời gian mà họ đã hẹn trước. Trong trường hợp này, người bán hàng nên kiên nhẫn và xin một cuộc hẹn khác.
“Chúng tôi sẽ xem xét mọi thư chào hàng một cách công bằng”. Thực tế cho thấy trong mọi cuộc gọi thầu, một vài nhà cung cấp nào đó có thể đã nắm bắt trước một số thông tin quan trọng và có được lợi thế. Nhiệm vụ của người bán hàng là cũng tìm cách có được những thông tin như thế.
“Nhiều công ty chào giá tốt hơn các anh”. Khách hàng thường biết rõ nguyên nhân sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp được chào với giá tốt, nhưng họ không nói ra mà thôi.
Còn nếu không phải như thế thì người bán hàng cần phải xem lại cách mình thuyết trình và định vị giá trị cho sản phẩm đang chào bán, chứng minh được rằng nó xứng đáng với mức giá đã đưa ra.
“Nếu anh không giảm giá mạnh thì chúng tôi sẽ không tiếp tục giao dịch nữa”. Đây thường là chiêu cuối cùng mà khách hàng muốn thử xem người bán có chấp nhận được sự ép giá mạnh của họ hay không.
Nếu người bán hàng nhượng bộ, đồng ý giảm giá theo đúng ý của khách hàng, người mua sẽ nghĩ rằng người bán luôn “treo” giá cao với mọi khách hàng, ai nhẹ dạ thì chịu mua hàng với giá đắt, nên cuối cùng tìm cách từ chối.
Ngược lại, nếu giữ vững lập trường, người bán sẽ có khả năng chốt giao dịch thành công.
