Suốt một thời gian dài, thành công của một startup Việt được đo bằng vòng gọi vốn và định giá. Nhưng một thước đo khác đang lặng lẽ lên ngôi: startup có ký được hợp đồng thật với một doanh nghiệp lớn hay không.
Trong nhiều năm, bức tranh khởi nghiệp Việt Nam gần như đồng nghĩa với những buổi pitch, những vòng gọi vốn và ánh đèn sân khấu Demo Day. Gọi được vốn là thắng. Định giá cao là giỏi. Nhưng bức tranh đó đang đổi màu. Ngày càng nhiều startup công nghệ không còn xếp hàng trước cửa các quỹ đầu tư, mà chủ động gõ cửa những tập đoàn lớn để tìm một thứ khó hơn tiền: khách hàng thật và bài toán thật.
Tín hiệu rõ nhất đến từ chương trình Global Shinhan InnoBoost 2026 do Shinhan Future’s Lab Vietnam tổ chức. Đây là chương trình đổi mới sáng tạo mở thường niên, kết nối startup với các đơn vị thành viên của Tập đoàn Tài chính Shinhan thông qua những dự án thử nghiệm giải pháp trên bài toán kinh doanh có thật. Điểm đáng chú ý nằm ở con số: mùa 2026, lượng hồ sơ đăng ký tăng gấp ba lần so với các mùa trước.
Con số đó không chỉ nói lên độ phủ của một chương trình. Nó cho thấy một sự dịch chuyển trong đầu người sáng lập. Nếu vài năm trước, câu hỏi lớn nhất của một founder là “gọi vốn ở đâu”, thì nay nó dần chuyển thành “bán được cho ai, và ai cho mình thử”.
Từ nhu cầu gọi vốn đến nhu cầu tiếp cận thị trường
Với một startup công nghệ, vốn giải quyết được bài toán tồn tại, nhưng không giải quyết được bài toán trưởng thành. Một sản phẩm dù thông minh đến đâu cũng chỉ là giả thuyết cho tới khi được chạy trong môi trường thật, với dữ liệu thật và người dùng thật. Đó là thứ mà không vòng gọi vốn nào mua được, nhưng một hợp đồng thử nghiệm với ngân hàng thì có.
Mô hình của InnoBoost cho thấy rõ logic đó. Thay vì dừng ở đào tạo hay kết nối đầu tư như nhiều chương trình hỗ trợ khởi nghiệp truyền thống, chương trình đưa startup vào làm việc trực tiếp với các đơn vị nghiệp vụ của Shinhan để phát triển, thử nghiệm và đánh giá giải pháp. Quy trình tuyển chọn năm nay cũng được thiết kế theo hướng đối thoại trực tiếp giữa đội ngũ sáng lập và người thật sự sẽ dùng sản phẩm, tập trung vào năng lực triển khai và cam kết đồng hành.
“Giá trị của đổi mới sáng tạo mở chỉ thực sự được tạo ra khi startup và doanh nghiệp cùng tham gia giải quyết những vấn đề cụ thể”, ông Ryu Je Eun, đại diện Ngân hàng Shinhan Việt Nam và Shinhan Future’s Lab Vietnam, nói. Theo ông, startup mang đến tốc độ, khả năng sáng tạo và những góc nhìn mới, còn doanh nghiệp góp chuyên môn, quy mô vận hành và cơ hội triển khai thực tế — hai thứ mà một đội ngũ trẻ khó lòng tự tạo ra.
Đằng sau sự hào hứng đó là một thực tế ít được nói thẳng. Bà Laura Nguyen, Partner của GenAI Fund — đối tác tổ chức năm nay — chỉ ra điểm nghẽn quen thuộc: ngày càng nhiều startup sở hữu công nghệ tốt nhưng loay hoay trong việc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp quy mô lớn. Công nghệ không thiếu. Cái thiếu là cánh cửa để bước vào một tổ chức đủ lớn, đủ phức tạp để kiểm chứng xem giải pháp có thực sự chạy được ngoài phòng thí nghiệm hay không.
Hợp tác không phải con đường dễ hơn
Điều khiến mô hình này hấp dẫn với startup không nằm ở khoản hỗ trợ tài chính. Mức hỗ trợ tối đa 200 triệu đồng cho giai đoạn thử nghiệm là không nhỏ, nhưng cũng không phải thứ khiến một founder mất ngủ vì ham. Thứ đáng giá hơn là 12 tuần được làm việc cùng chuyên gia trong ngành, kết thúc bằng Demo Day trình bày trước lãnh đạo tập đoàn và đối tác chiến lược — và quan trọng nhất, toàn bộ quá trình diễn ra theo nguyên tắc hợp tác mở, không yêu cầu chuyển nhượng cổ phần. Startup giữ được thứ quý nhất của mình là quyền tự chủ, mà vẫn có cửa vào thị trường.
Đây chính là chỗ mô hình hợp tác khác về bản chất với mô hình gọi vốn. Khi nhận vốn, startup đánh đổi một phần sở hữu để lấy nguồn lực. Khi hợp tác, họ đánh đổi thời gian và công sức để lấy một thứ khó định giá hơn: bằng chứng thương mại. Một hợp đồng chạy thật với ngân hàng là tấm giấy thông hành cho mọi vòng gọi vốn sau đó, và đôi khi khiến vòng gọi vốn ấy trở nên không còn cấp thiết.
Kết quả từ các mùa trước cho thấy đây không phải lý thuyết. Năm 2025, Finan đã ký hợp tác chiến lược với Ngân hàng Shinhan để phát triển Shinhan Store, nền tảng hỗ trợ hộ kinh doanh quản lý bán hàng và tiếp cận dịch vụ tài chính. Cùng thời điểm, Fineksi bước vào đàm phán đưa công nghệ phân tích tín dụng bằng trí tuệ nhân tạo vào quy trình phê duyệt của ngân hàng. Từ một chương trình thử nghiệm, hai startup bước ra với thứ mà hàng trăm bản pitch không mang lại: một khách hàng doanh nghiệp thật.
Tất nhiên, con đường hợp tác không phải không có giá của nó. Làm việc với một tập đoàn lớn đồng nghĩa với quy trình dài, tiêu chuẩn khắt khe và nhịp độ chậm hơn nhiều so với sự linh hoạt vốn là bản năng của startup. Không ít đội ngũ trẻ đủ sức tạo ra sản phẩm nhưng đuối sức khi phải đi qua các lớp phê duyệt của một định chế tài chính. Hợp tác, vì thế, không phải con đường dễ hơn gọi vốn — chỉ là một con đường trưởng thành hơn.
Điều đáng mừng cho hệ sinh thái Việt Nam là ngày càng nhiều founder chọn con đường khó ấy. Khi thước đo thành công dịch chuyển từ “gọi được bao nhiêu” sang “giải quyết được bài toán nào cho ai”, chất lượng của cả một thế hệ khởi nghiệp cũng thay đổi theo. Và đó có lẽ là tín hiệu tích cực hơn bất kỳ vòng gọi vốn triệu đô nào.
• Đọc thêm: Startup không chết vì thiếu ý tưởng – mà vì thiếu hệ thống
