Luôn có mặt trong top đầu danh sách các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu và cà phê nhiều năm nay, Phúc Sinh là tên tuổi lớn trong mắt các doanh nhân quốc tế. Gây dựng nên câu chuyện của Phúc Sinh, từ con số 0 đến doanh số trăm triệu USD/năm là Phan Minh Thông, một cựu cán bộ của ngành dầu khí.
Tháo cơ chế
“Khách hàng là người giúp tôi khởi nghiệp”, Phan Minh Thông mở đầu câu chuyện của mình như vậy. Tốt nghiệp Đại học Ngoại thương, hiểu được sức mạnh của thương mại nên ngay khi biết được một tập đoàn dầu khí có nhu cầu phát triển bộ phận kinh doanh mảng nông nghiệp, anh liền ứng cử. Tâm huyết, dấn thân… nhưng mọi dự định của Thông đều bất thành. Câu chuyện cơ chế, ở thời điểm cách đây 20 năm là vướng mắc của rất nhiều người. Nhưng, Phan Minh Thông lại thuộc số ít người không chấp nhận thua cuộc.
Năm 2001, khi Bộ Công thương đã có quyết định hủy bỏ giấy phép xuất khẩu, tháo cơ chế cho người kinh doanh, anh chính thức khởi nghiệp. Dùng Phúc Sinh – sinh sôi phúc lộc, hai chữ được cha một người bạn tặng làm thương hiệu, Thông lao vào thương trường, quyết tâm đưa hồ tiêu Việt Nam xuất khẩu ra nước ngoài, định hướng của anh từ những ngày còn trong biên chế nhà nước. Hạn chế lớn nhất của anh là không có vốn. Bởi thời điểm đó, ngân hàng vẫn chưa có cơ chế cấp tín dụng cho tư nhân như hiện giờ.
Cách duy nhất để giải quyết bài toán tài chính của Minh Thông là biến khách hàng thành nhà tín dụng. Có được vốn Anh ngữ tốt nên anh quyết định dùng chính vốn liếng ấy không chỉ để tìm kiếm đối tác nước ngoài mà còn thuyết phục được họ thanh toán trước. Chính bằng sự chân thành, quyết liệt của ông chủ trẻ, anh đã chinh phục được các doanh nhân quốc tế.
Anh nhớ, khách hàng đầu tiên của mình là một người Mỹ, đến từ New Jersey. Sau buổi làm việc trong văn phòng chưa đầy 25m2 của Phúc Sinh, vị doanh nhân ấy đồng ý ứng trước 250.000 USD dù đơn hàng một tháng sau đó mới được giao đến. Tương tự, một khách hàng người Pháp, khi biết khó khăn của Phúc Sinh, mạnh dạn ký bảo lãnh để ngân hàng cho Minh Thông vay 100.000 USD.
Xóa màu tiêu
Có vốn để xoay, cộng với nỗ lực làm việc hơn 20 giờ mỗi ngày vì lệch múi giờ, phải luôn tận dụng thời gian để làm việc với khách hàng của người sáng lập, chuyện kinh doanh của Phúc Sinh dễ dàng hơn. Tuy nhiên, chất lượng tiêu thành phẩm của Việt Nam lại trở thành thử thách lớn. Bạn hàng quốc tế sợ những kiện hàng tiêu họ nhận được vì trông nó rất bẩn dù biết chất lượng rất tốt. Lẫn trong tiêu, là đất, bụi, là đá sỏi… nên phải tốn rất nhiều thời gian cho khâu sơ chế. “Với nhân công tốt và rẻ như trong nước, tại sao chúng ta không làm trước khâu này, để tăng giá trị sản phẩm?”, Thông tự hỏi mình như thế.
Ý tưởng này của Minh Thông được đối tác ủng hộ nhiệt tình. Có được nguồn khách hàng sẵn sàng trả tiền cao hơn để có tiêu sạch, anh về nước, đặt hàng với nhà cung cấp của mình.
Thay đổi tưởng chừng như rất nhỏ này của Phúc Sinh nhưng lại góp phần biến chuyển hoàn toàn ấn tượng về hồ tiêu Việt Nam trong mắt nhà nhập khẩu. Phía trong nước thấy được lợi nhuận cao hơn, đã mạnh dạn đầu tư để vươn đến phẩm chất cao hơn.
“Khách hàng quốc tế nhận xét, chỉ trong vòng 10 năm, xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam đã có những thay đổi đáng kể để trở thành nhà cung cấp uy tín cho bếp ăn của thế giới”, Minh Thông chia sẻ.
So sánh với các cường quốc xuất khẩu tiêu có lịch sử hàng trăm năm như Brazil, Indonesia, Thái Lan… ngành hồ tiêu Việt Nam đã theo kịp, thậm chí là vượt trội hơn bởi ngành đã chạm đến những phân khúc cao cấp nhất.
Bí quyết của anh là: “Kinh doanh hồ tiêu luôn bị chi phối bởi nhu cầu của thị trường xuất khẩu. Nếu người làm chủ không học và làm chủ tư duy quốc tế, sẽ là thử thách cho chính doanh nghiệp mình”.
- Xem thêm: CEO The Coffee House: Tiến sang thị trường Trung Quốc và chinh phục mục tiêu 2.000 cửa hàng
Bước tiến lớn nhất, có thể kể đến câu chuyện “xóa màu” cho tiêu mà Phúc Sinh là đơn vị tiên phong. Thấy tiêu trắng, hay còn gọi là tiêu sọ được mua với giá cao hơn rất nhiều so với tiêu đen nhưng tại Việt Nam, hiếm hoi lắm mới thấy sản phẩm ấy xuất hiện trên thị trường, Phan Minh Thông lại một lần nữa, tìm khách hàng rồi giao đề bài cho nhà sản xuất. Tuy nhiên, sản xuất tiêu trắng đòi hỏi phải có kỹ thuật, kiến thức và dụng nhiều công hơn.
Người trồng phải thu hoạch tiêu lúc chín đỏ, sau đó bỏ vỏ, phơi khô. Vậy nên, anh chấp nhận đóng vai trò người đồng hành, bỏ tiền ra cho nhà sản xuất làm tiêu trắng với cam kết lời chia đôi, lỗ Phúc Sinh chịu.
Thất bại hết lần này đến lần khác, nhà sản xuất nhiều phen đã quyết định “bỏ cuộc chơi” nhưng người đặt hàng vẫn kiên trì thuyết phục. May sao, ở mẻ tiêu thứ 12, niềm vui đã đến với họ, 500kg tiêu trắng đầu tiên bán ra với lợi nhuận tăng đến hơn 35%, mở đường cho việc xuất khẩu tiêu trắng Việt Nam ra thế giới và anh được nhiều người mệnh danh “vua” hồ tiêu Việt Nam.
Xông pha cải cách, mang chuẩn quốc tế cho cà phê Việt
Hồ tiêu đã mở ra cơ hội cho Minh Thông có đủ vốn đầu tư nhà xưởng chế biến. Năm 2004, nhà máy đầu tiên có diện tích 8.000m2, sau 10 năm đã mở rộng lên 60.000m2 mới đủ cung ứng đơn hàng. Doanh thu Phúc Sinh trong năm 2017 là 97 triệu USD.
Ông trùm hồ tiêu Việt Nam cho biết, hằng năm, anh luôn dành thời gian đi các nước, đặc biệt là Mỹ để tiếp xúc với các khách hàng, lắng nghe những góp ý của họ để kịp thời điều chỉnh.
Nhờ sâu sát với thị trường, nắm được xu hướng tiêu dùng của khách hàng quốc tế, bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm của Phúc Sinh có thêm nhiều sản phẩm mới, đáp ứng các tiêu chuẩn cao của Mỹ, châu Âu…
Những sản phẩm đỉnh cao của ngành như tiêu ngâm giấm, tiêu sấy lạnh… mang lại lợi nhuận gấp ba lần hơn mà chi phí chỉ hơn hai lần chính là những bước tiến mới.
Cũng chính nhờ kết nối tốt với đối tác nên sau hồ tiêu, khách hàng cũng gửi gắm Phúc Sinh tìm giúp họ nguồn cung ứng cà phê. Anh đắn đo nhiều, muốn làm rồi thôi vì sản xuất cà phê phức tạp gấp nhiều lần so với hồ tiêu. Thị trường đó chỉ sau dầu mỏ, bị ảnh hưởng rất lớn bởi sự chi phối của các quỹ tiền tệ thế giới. Cuối cùng, câu trả lời là phải làm.
Khi Phúc Sinh đạt mức xuất khẩu tiêu 20.000 tấn/năm, Phan Minh Thông quyết định xây thêm nhà máy, chính thức tham gia thị trường cà phê. Lần này, anh dùng kinh nghiệm và cả những kiến thức có được từ những ngày học quản trị rủi ro để chinh phục thị trường.
Là người đến sau, cách làm của anh, vẫn là khắc phục nhược điểm đang tồn tại. Không chấp nhận cách thu hoạch đại trà như hiện nay, khiến chất lượng nguyên liệu bị hạ thấp, Phúc Sinh yêu cầu thu hoạch quả chín bằng phương pháp thủ công. Trong khi tất cả các nhà sản xuất khác đều hướng đến những vùng nguyên liệu quen như Buôn Mê Thuột, Lâm Đồng… thì Phúc Sinh tìm đến Sơn La, đặt nhà máy chính ở đấy.
Ông chủ Phúc Sinh tiết lộ: “Khu vực này có thổ nhưỡng rất hợp cho việc phát triển cà phê nhưng bị lãng quên nhiều năm nay”. Không chỉ định hướng tạo công ăn việc làm cho người dân bản địa, việc đặt nhà máy ở Sơn La còn giấu trong đó ước mơ phục dựng thương hiệu cà phê Sơn La của ông chủ trẻ.
Áp dụng các chuẩn mực chất lượng quốc tế của hồ tiêu vào sản xuất cà phê, Minh Thông dần trở thành một trong những nhà xuất khẩu cà phê tư nhân lớn nhất của Việt Nam. Gọi anh là “ông bầu” mới của cà phê chuẩn quốc tế tại Việt Nam là vì vậy.
Tám năm bán cà phê sạch cho thế giới nhưng nhìn lại, Phan Minh Thông vẫn thấy ray rứt. Anh trải lòng: “Trong khi doanh nghiệp Việt Nam cung cấp nguyên liệu tốt cho thế giới thì người dân Việt lại đang thưởng thức thứ cà phê tạp, độn, và giàu… hương liệu. Tại sao những hạt cà phê ngon nhất chỉ dành cho thị trường nước ngoài?”. Đó chính là lý do Phúc Sinh “xông pha” bằng mọi cách mang K Coffee đến thị trường nội địa.
K Coffee, sản phẩm đạt UTZ, tiêu chuẩn truy xuất nguồn gốc để người trồng cà phê phải đặt uy tín của mình lên từng tách cà phê ra thị trường, cùng với BRC, là tiêu chuẩn về hệ thống nhà máy với cam kết về vệ sinh an toàn thực phẩm. Và đấy chính là phương cách chuyển tải thực tế của ý tưởng “từ nông trại đến bàn ăn” (From farm to table) mà thế giới đang khuyến khích.
Đưa K Coffee phủ đủ các hệ thống siêu thị, chăm chút từ điều nhỏ nhất đến thứ quan trọng là chất lượng sản phẩm, Phan Minh Thông bảo, hình như anh đang khởi nghiệp lần thứ ba. “Gần 20 năm kinh doanh, đã có những lúc Phúc Sinh gần như mất tất cả vì biến động giá cả nhưng chúng tôi vẫn trụ được. Chính uy tín với khách hàng giúp chúng tôi sống sót được qua những giai đoạn khó khăn nhất”, Minh Thông nói vậy.
