Chubb Life và “cuộc cách mạng sản phẩm” lần thứ hai

Mười năm sau khi “lội ngược dòng” thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với sản phẩm bảo hiểm liên kết chung mang tên “Kế hoạch tài chính trọn đời”, Chubb Life Việt Nam (trước đây là ACE Life) đã tiến hành “cuộc cách mạng” lần thứ hai khi tung ra dòng sản phẩm bảo hiểm “Hoạch định tài chính tương lai” vào tháng 12-2016.

Nhân dịp này, chúng tôi đã có cuộc trao đổi với ông Lâm Hải Tuấn, Tổng giám đốc Chubb Life Việt Nam về những tính năng đột phá của dòng sản phẩm này cũng như những kỳ vọng của Chubb Life trong năm 2017.

Vì sao Chubb Life lại quyết định cho ra đời thêm dòng sản phẩm mới mang tên “Hoạch định tài chính tương lai”, trong khi sản phẩm bảo hiểm liên kết chung vẫn đang rất thành công?

Cách đây hơn mười năm, Chubb Life – lúc đó là ACE Life – đã gây được tiếng vang tại thị trường Việt Nam với dòng sản phẩm độc đáo “Kế hoạch tài chính trọn đời” mà thị trường gọi là bảo hiểm liên kết chung.

Năm 2015, sau khi mua lại Tập đoàn Chubb (một tập đoàn bảo hiểm tài sản và trách nhiệm hàng đầu tại Mỹ), ACE Life quyết định giữ lại thương hiệu Chubb trên toàn cầu.

Đây cũng là thời điểm chúng tôi nghĩ mình cần phải có những bước tiến nhằm xây dựng và khẳng định vị thế thương hiệu Chubb Life tại Việt Nam.

Khi nghiên cứu về thị trường bảo hiểm Việt Nam, tôi nhận thấy thị trường đang bỏ quên một phân phúc khách hàng đặc biệt, đó là những người có thu nhập ổn định và có kiến thức vững vàng về tài chính, đối tượng mà Chubb Life và các công ty bảo hiểm khác dường như vẫn chưa khai thác.

Tôi và các cộng sự một lần nữa quyết tâm tạo nên sự cải tiến về sản phẩm cho Chubb Life và cho thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.

Với tiềm lực tài chính, chiến lược xây dựng thương hiệu và phát triển sản phẩm bài bản, chúng tôi thực sự đã tạo nên “cuộc cách mạng sản phẩm” lần thứ hai.

Giờ đây, dòng sản phẩm “Hoạch định tài chính tương lai” tập trung vào phân khúc khách hàng nói trên đã ghi một dấu ấn đẹp cho năm 2016, năm đầu tiên chúng tôi hoạt động dưới tên thương hiệu Chubb Life tại Việt Nam.

Ông kỳ vọng “Hoạch định tài chính tương lai” sẽ tạo ra sự đột phá nào về doanh thu trên thị trường bảo hiểm hiện nay?

Mặc dù dòng sản phẩm này khá kén chọn khách hàng và chỉ phù hợp với những người có một kế hoạch tài chính rõ ràng cũng như cam kết kiên trì thực hiện kế hoạch đó, tuy nhiên tôi có thể khẳng định, dòng sản phẩm này chiếm tỷ trọng lớn về doanh thu khai thác mới, tương tự như các sản phẩm thuộc dòng liên kết chung hiện có.

Một điểm ưu việt của “Hoạch định tài chính tương lai” là khách hàng không bị khấu trừ bất kỳ khoản phí ban đầu nào.

Để làm được điều này, tiềm lực vốn đầu tư của Chubb Life phải mạnh để gánh vác tất cả chi phí liên quan đến việc phát hành hợp đồng mới. Chúng tôi tự hào là doanh nghiệp tiên phong triển khai được dòng sản phẩm độc đáo này tại Việt Nam.

Khoan bàn đến sự đột phá về doanh thu, một điều chúng tôi rất chắc chắn, đó là dòng sản phẩm này sẽ góp phần ổn định thị trường bảo hiểm với tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm cao hơn hẳn các sản phẩm khác, từ đó phát triển thêm thị trường bảo hiểm với phân khúc khách hàng mới.

Với dòng sản phẩm này, Chubb Life muốn khách hàng thực sự hiểu bảo hiểm là những cam kết dài hạn và đặc biệt, sản phẩm này hoàn toàn không dành cho những người hay thay đổi mục tiêu.

Bởi vì hợp đồng bảo hiểm chính là cam kết lâu dài giữa khách hàng với chính mục tiêu cuộc đời mình chứ không chỉ đơn thuần là cam kết lâu dài giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng.

Để mang lại lợi ích cao nhất cho tương lai tài chính của bản thân và gia đình thì việc kiên trì thực hiện kế hoạch đã cam kết là điều tối quan trọng.

Với những cải tiến mang tính đột phá, dòng sản phẩm “Hoạch định tài chính tương lai” sẽ là một giải pháp bảo hiểm mà các khách hàng sẽ chủ động tìm hiểu và tham gia, thay vì các đại lý tư vấn bảo hiểm phải tìm cách để thuyết phục họ như đối với đại đa số các sản phẩm hiện có trên thị trường. Đồng thời, tỷ lệ khách hàng hủy hợp đồng giữa chừng cũng sẽ ngày càng giảm đi.

“Cuộc cách mạng sản phẩm” này liệu có giúp Chubb Life thay đổi tư duy của người Việt Nam trong việc trung thành với kế hoạch tài chính của mình?

Khi tôi còn làm việc ở Mỹ, tỷ lệ khách hàng duy trì hợp đồng bảo hiểm tại nơi tôi làm việc là 98,75%, lượng khách hàng hủy hợp đồng giữa chừng rất thấp.

Điều này khiến tôi bị sốc khi trở về Việt Nam và triển khai dòng sản phẩm bảo hiểm liên kết chung. Thời gian đầu, tỷ lệ hủy hợp đồng lên đến 40%.

Qua tìm hiểu, tôi nhận thấy phần lớn khách hàng Việt Nam tham gia bảo hiểm trong khoảng thời gian đó là do sự quen biết và cả nể, không phải do nhu cầu thực sự.

Chúng tôi đã phải xây dựng một chiến lược tiếp cận, tư vấn để dần thay đổi tư duy này, và đến thời điểm hiện nay, tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm tại Chubb khá cao, có những địa phương tỷ lệ này đạt hơn 90%.

“Cuộc cách mạng sản phẩm” lần này cũng có mục đích nâng tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm của khách hàng.

Đại lý tư vấn bảo hiểm phải có đủ kiến thức để tiếp cận và đánh giá nhu cầu của khách hàng đúng với phân khúc khách hàng mà “Hoạch định tài chính tương lai” đang hướng đến.

Và quan trọng hơn, khi khách hàng tham gia sản phẩm này, nghĩa là họ đã có cái nhìn lâu dài và kiên định với kế hoạch tài chính mình đã chọn thì việc biến động nhân sự, chẳng hạn đại lý tư vấn bảo hiểm chuyển từ công ty này sang công ty khác, cũng không ảnh hưởng đến khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.

Những điều khoản của sản phẩm sẽ góp phần giới hạn sự thay đổi của khách hàng nhưng bù lại, với những khách hàng thực hiện đúng cam kết, họ sẽ nhận được kết quả xứng đáng.

Đó là giá trị tài khoản hợp đồng của khách hàng có thể được cộng thêm 12% giá trị tài khoản trung bình của 10 năm hợp đồng đầu tiên và 18% giá trị tài khoản trung bình của 10 năm hợp đồng tiếp theo.

Hiện đang có nhiều ý kiến trái chiều về việc có nên xem bảo hiểm như một kênh đầu tư tài chính, Chubb Life có thấy mình mạo hiểm không khi tung ra “Hoạch định tài chính tương lai”?

Chúng ta không nên xem việc tham gia bảo hiểm là để đầu tư tài chính. Trên hết, việc tham gia bảo hiểm là để bảo vệ tương lai tài chính của bản thân và gia đình. Yếu tố đầu tư chỉ nên xem là một trong những quyền lợi cộng thêm từ sản phẩm.

Với “Hoạch định tài chính tương lai”, Chubb Life đang thể hiện mạnh mẽ hơn vai trò của mình trong việc thúc đẩy, động viên và nhắc nhở người tham gia bảo hiểm kiên trì thực hiện cam kết dành cho việc hoạch định tài chính tương lai của bản thân và gia đình.

Mang đến quyền lợi ưu việt: hoàn toàn không khấu trừ các chi phí ban đầu khi tham gia bảo hiểm, dòng sản phẩm mới này giúp làm tăng giá trị tích lũy cho tài khoản hợp đồng của khách hàng ngay từ khi mới được phát hành. Với giải pháp này, chúng tôi hy vọng sẽ mang đến giải pháp để cả hai bên cùng có lợi.

Thực ra khi quyết định tung ra sản phẩm “Hoạch định tài chính tương lai”, chúng tôi đã phải cân nhắc rất nhiều. Dành cho khách hàng những quyền lợi vượt trội kể trên, đồng nghĩa với việc Chubb Life phải đầu tư nhiều hơn.

Tuy nhiên, với mong muốn đem lại ngày càng nhiều lợi ích cho khách hàng, cho thị trường bảo hiểm Việt Nam, chúng tôi xem đây là khoản đầu tư xứng đáng, nhờ đó, những khách hàng hiểu rõ tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ và chủ động đồng hành cùng chúng tôi sẽ được hưởng lợi.