Báo doanh nhân - DoanhnhanPlus.vn
01/06/2025
  • Đăng nhập
  • Trang chủ
  • Kinh doanh
    • Doanh nghiệp
    • Chuyện làm ăn
    • Hàng không
    • Tài chính
      • Chứng khoán
      • Ngân hàng
      • Bảo hiểm
      • Vàng
    • Thị trường
    • Bất động sản
      • Dự án
    • Hành Trình Thành Công
      • Khởi nghiệp
      • Quản trị
      • Marketing
      • Nhân sự
    • Đọc báo giùm bạn
      • Thời sự
      • Điểm tin
      • Thế giới
    • DoanhNhan-Hub
      • Khuyến mãi
      • Sự kiện
      • Hội thảo
      • Đào tạo
      • Thương mại
  • Doanh nhân
    • Góc nhìn
    • DN+trò chuyện
    • Nhân vật
    • Chia sẻ
    • Người dẫn đầu
  • Chốn Về Doanh Nhân
    • Giáo dục
      • Du học
      • Chọn trường
      • Học bổng
    • Góc Sống An Nhiên
      • Chuyện nhà tôi
      • Sống
      • Mối quan hệ
    • Sống khoẻ
      • Năng Lượng Mới
        • Tình Yêu Bản Thể
      • Dinh dưỡng
      • Y tế
      • Thư gởi người bận rộn
      • Sống Thể thao
        • Golf
        • Quần vợt
        • Bóng đá
    • Du lịch
      • Điểm đến
        • Tours du lịch
      • Điểm Đến Tạo Giá Trị
    • Ẩm thực
      • Món ngon
      • Hương vị quê nhà
      • Thức uống
      • Nhà hàng
        • Party
    • Không gian sống
      • Kiến trúc
      • Nhà đẹp
      • Văn phòng
  • Văn hoá
    • Giải trí
      • Âm nhạc
      • Phim
      • Sân khấu
      • Sao & Showbiz
      • Truyền hình
    • Nghệ thuật
      • Hội họa
      • Nhiếp ảnh
    • Sách
    • Tản mạn
      • Truyện ngắn
      • Sống chậm & Nghĩ sâu
      • Trà dư tửu hậu
      • Thư giãn
        • Thang thuốc bổ
    • Kiến thức
      • Chuyện lạ
      • Tư liệu
  • Lịch lãm
    • Thời trang
      • Bộ ảnh thời trang
      • Trang sức
      • Phụ kiện
      • Style guide
      • Trend
    • Làm đẹp
      • Bí quyết làm đẹp
        • Tin làm đẹp
      • Mỹ phẩm
    • Góc đàn ông
    • Đồng hồ
    • Shopping
    • DN+chọn
  • Xe
    • Xe hơi
    • Góc Biker
    • Du thuyền
    • Khám phá
  • Công nghệ
    • Điện thoại
    • Máy tính
    • Máy tính bảng
    • Nghe nhìn
    • Máy ảnh
    • Nhịp sống số
    • Thiết bị gia đình
CHIA SẺ
  • Trang chủ
  • Kinh doanh
    • Doanh nghiệp
    • Chuyện làm ăn
    • Hàng không
    • Tài chính
      • Chứng khoán
      • Ngân hàng
      • Bảo hiểm
      • Vàng
    • Thị trường
    • Bất động sản
      • Dự án
    • Hành Trình Thành Công
      • Khởi nghiệp
      • Quản trị
      • Marketing
      • Nhân sự
    • Đọc báo giùm bạn
      • Thời sự
      • Điểm tin
      • Thế giới
    • DoanhNhan-Hub
      • Khuyến mãi
      • Sự kiện
      • Hội thảo
      • Đào tạo
      • Thương mại
  • Doanh nhân
    • Góc nhìn
    • DN+trò chuyện
    • Nhân vật
    • Chia sẻ
    • Người dẫn đầu
  • Chốn Về Doanh Nhân
    • Giáo dục
      • Du học
      • Chọn trường
      • Học bổng
    • Góc Sống An Nhiên
      • Chuyện nhà tôi
      • Sống
      • Mối quan hệ
    • Sống khoẻ
      • Năng Lượng Mới
        • Tình Yêu Bản Thể
      • Dinh dưỡng
      • Y tế
      • Thư gởi người bận rộn
      • Sống Thể thao
        • Golf
        • Quần vợt
        • Bóng đá
    • Du lịch
      • Điểm đến
        • Tours du lịch
      • Điểm Đến Tạo Giá Trị
    • Ẩm thực
      • Món ngon
      • Hương vị quê nhà
      • Thức uống
      • Nhà hàng
        • Party
    • Không gian sống
      • Kiến trúc
      • Nhà đẹp
      • Văn phòng
  • Văn hoá
    • Giải trí
      • Âm nhạc
      • Phim
      • Sân khấu
      • Sao & Showbiz
      • Truyền hình
    • Nghệ thuật
      • Hội họa
      • Nhiếp ảnh
    • Sách
    • Tản mạn
      • Truyện ngắn
      • Sống chậm & Nghĩ sâu
      • Trà dư tửu hậu
      • Thư giãn
        • Thang thuốc bổ
    • Kiến thức
      • Chuyện lạ
      • Tư liệu
  • Lịch lãm
    • Thời trang
      • Bộ ảnh thời trang
      • Trang sức
      • Phụ kiện
      • Style guide
      • Trend
    • Làm đẹp
      • Bí quyết làm đẹp
        • Tin làm đẹp
      • Mỹ phẩm
    • Góc đàn ông
    • Đồng hồ
    • Shopping
    • DN+chọn
  • Xe
    • Xe hơi
    • Góc Biker
    • Du thuyền
    • Khám phá
  • Công nghệ
    • Điện thoại
    • Máy tính
    • Máy tính bảng
    • Nghe nhìn
    • Máy ảnh
    • Nhịp sống số
    • Thiết bị gia đình
CHIA SẺ
DoanhnhanPlus.vn
Trang chủ Kinh doanh Hành Trình Thành Công Marketing

Đừng chiến thắng trong tâm trí, để rồi thất bại trên quầy kệ

Nguyễn Quang Hiệp Đăng bởi Nguyễn Quang Hiệp
06/02/2021
Trong Marketing
Đừng chiến thắng trong tâm trí, để rồi thất bại trên quầy kệ

Product package boxes and shopping bag in cart with laptop computer which web store shop on screen for online shopping and delivery concept

Share on Facebook

Cuộc chiến giữa các thương hiệu chưa bao giờ dừng lại ở mặt trận truyền thông, với những quảng cáo và sự kiện hào nhoáng để giành lấy một góc trong tâm trí khách hàng. Nhiều marketer trẻ mới vào nghề vẫn thường bỏ quên một mặt trận vô cùng khốc liệt khác, nơi mà khách hàng thật sự mở hầu bao và chi trả cho sản phẩm của thương hiệu, đó là: Điểm bán lẻ.

Trước khi đi vào những lý thuyết chiến lược khô khan, tôi muốn kể một câu chuyện nhỏ về anh bạn tôi. Có thể nói, anh ấy là một khách hàng trung thành của thương hiệu bia Tiger. Ngày nọ, khi chúng tôi đang chuẩn bị xem một giải đấu thể thao và phát hiện hết bia, anh này liền chạy vội ra siêu thị gần nhà với ý định mua một thùng Tiger, hiển nhiên là thế.

Nhưng một lát sau, anh đến nhà tôi cùng một thùng Budweiser trên tay. Trước ánh mắt hơi ngạc nhiên của chúng tôi, anh phân bua rằng, khi vừa bước vào gian hàng, có một cô PG trông khá thu hút đã thuyết phục anh dùng thử Budweiser. Thông qua lời giới thiệu, anh thấy khá hứng thú với loại bia làm từ mạch nha này. Chưa kể, nếu mua cả thùng thì anh sẽ được tặng thêm một chai Pepsi cỡ lớn nữa. Lúc đó, anh ta chợt nghĩ “Hôm nay chuyển qua dùng thử loại bia mới cũng không hại gì”. Và kết quả như bạn đã biết.

Đừng chiến thắng trong tâm trí, để rồi thất bại trên quầy kệ - 1
Ảnh minh hoạ: Minh Lê

Dưới mắt nhìn của người trong nghề, tại sao bạn tôi lại chuyển sang Budweiser?

Qua lời kể, tôi phán đoán rằng những trải nghiệm tại điểm bán đã làm thay đổi quyết định mua hàng của anh ta. Trước khi bước chân vào gian hàng, anh vẫn đinh ninh rằng sẽ mua bia Tiger. Nhưng trước sự thuyết phục của cô PG xinh đẹp cùng sự hấp dẫn của chương trình khuyến mãi, quyết định đó đã bị lung lay. Trong trường hợp trên, dù Tiger là lựa chọn số một trong tâm trí của anh ta, nhưng Budweiser mới là kẻ chiếm được ví tiền nhờ khéo léo phối hợp các hoạt động tại điểm bán.

Để có góc nhìn bao quát hơn, tôi sẽ phân tích hiện tượng này bằng mô hình 3 Steps Mental Model of Marketing. Trong đó, tổng thể trải nghiệm thương hiệu được chia thành 3 giai đoạn lớn, và mỗi giai đoạn cần những tác động vô cùng khác nhau.

Đừng chiến thắng trong tâm trí, để rồi thất bại trên quầy kệ - 2
Mô hình 3 Steps Mental Model of Marketing

Bắt đầu với giai đoạn trước khi mua (Stimulus). Đây là thời điểm mà người làm marketing cố gắng thâm nhập vào nhận thức của người dùng, kết nối nhu cầu sẵn có với các thuộc tính thương hiệu. Các hoạt động thường thấy trong giai đoạn này gồm thiết kế định vị và truyền thông sáng tạo. Mục tiêu là phải khiến người dùng muốn tìm hiểu thêm và đưa sản phẩm của chúng ta vào một rổ sự lựa chọn. Có thể thấy, Tiger đã làm khá tốt trên mặt trận này khi lôi kéo được sự ưu ái của anh bạn tôi.

Sau đó đến giai đoạn trải nghiệm mua sắm tại điểm bán lẻ (First Moment of Truth). Các nhãn hàng sẽ triển khai nhiều hoạt động để tương tác với người mua tại đây. Tiêu biểu có thể kể đến như thiết kế bao bì hút mắt, trưng bày đủ chủng loại hàng hoá ở nơi dễ nhìn lấy, cho dùng thử, có tư vấn viên hỗ trợ… Mục tiêu là để kích hoạt sự chú ý của người mua, khiến họ cho sản phẩm vào giỏ hàng. Có thể thấy, Budweiser đã làm tốt hơn trên mặt trận này khi thay đổi được quyết định mua của anh bạn tôi.

Mặt trận bán lẻ là một cuộc chiến hoàn toàn khác. Nó đòi hỏi thương hiệu phải có chiến lược và biết cách sử dụng các công cụ in-store để tác động đến hành vi mua.

Cuối cùng là giai đoạn tiêu dùng và trải nghiệm sản phẩm (Second Moment of Truth). Ở giai đoạn này, khách hàng thường sẽ đánh giá chất lượng rồi cân nhắc đến việc mua lại sản phẩm của thương hiệu.

Trọng tâm mà tôi muốn nhấn mạnh là: Dù bạn có giành được thành công trong tâm trí khách hàng, nhưng cũng không thể đảm bảo rằng “thượng đế” sẽ chọn mua sản phẩm của bạn. Bởi mặt trận bán lẻ là một cuộc chiến hoàn toàn khác. Nó đòi hỏi thương hiệu phải có chiến lược và biết cách sử dụng các công cụ in-store để tác động đến hành vi mua.

Vậy làm thế nào để chiến thắng trên mặt trận bán lẻ?

Con người luôn là trọng tâm của thế giới và xã hội này. Hiểu về con người là nền tảng căn bản để thiết kế nên các giải pháp. Vì thế, quá trình xây dựng hoạt động tại điểm bán cũng phải dựa trên sự thấu hiểu về người mua hàng. Sử dụng mô hình 4 nhóm hành vi mua, tôi sẽ lí giải cho câu hỏi tại sao một người yêu thích Tiger lại dễ dàng chuyển sang dùng Budweiser đến thế.

Mô hình 4 nhóm hành vi mua được xây dựng dựa trên hai trục: Mức độ tham gia vào ngành hàng (Involvement) và Sự khác biệt giữa các thương hiệu (Differentiation). Ngành hàng bia thuộc nhóm “Tìm kiếm sự đa dạng” (Variety-seeking). Tức mức độ quan tâm của khách hàng không cao, nhưng họ vẫn nhận thấy sự khác biệt lớn giữa các nhãn hàng. Hành vi của nhóm này thường muốn trải nghiệm nhiều sản phẩm vì “niềm vui mua sắm”. Dễ dàng nhận ra, quyết định thay đổi thương hiệu của anh bạn tôi khá hiển nhiên.

Đừng chiến thắng trong tâm trí, để rồi thất bại trên quầy kệ - 3
Mô hình 4 nhóm hành vi mua. Nguồn: BrandCamp

Khung tư duy là thế, nhưng thực tế để ra quyết định mua xe hơi cho cả gia đình hoàn toàn khác mua một thùng bia để xem giải đấu thể thao với bạn bè. Giá trị một chiếc xe khá lớn, có thể lên đến hàng tỉ đồng, nên các chiến thuật tác động đến hành vi cũng hoàn toàn khác. Thương hiệu phải gọi điện nhắc nhở, lôi kéo họ đến showroom, cùng hàng loạt sách lược về đặt cọc và chiết khấu mới chốt được đơn hàng.

Tôi muốn kết lại rằng bán lẻ thực sự là một mặt trận phức tạp. Chiến thắng hành vi mua là một vấn đề nan giải, mà chỉ thấu hiểu con người mới giúp thiết kế được các giải pháp thoả đáng. Để chiến thắng trong tâm trí khách hàng, thương hiệu cần đến Consumer Insight. Còn để chiến thắng trên quầy kệ, thương hiệu cần một thứ hoàn toàn khác, mà tôi gọi là Shopper Insight.

Nguồn Brandsvietnam
Từ khoá: công cụ in-storeConsumer Insighthành vi muamarketer trẻmặt trận bán lẻShopper Insighttrải nghiệm mua sắm
Bài trước đó

Honda tung ra 3 mẫu mô tô phân khối lớn tại Việt Nam, giá thấp nhất từ 180 triệu đồng

Bài kế tiếp

Tết Sài Gòn trăm năm trước ra sao?

Bạn có thể quan tâm

Sprite + Tea: Khi mạng xã hội trở thành phòng R&D lớn nhất thế giới
Marketing

Sprite + Tea: Khi mạng xã hội trở thành phòng R&D lớn nhất thế giới

Đăng bởi Vinh Nguyen
21/05/2025
sự kiện MMA Vietnam 2025
Marketing

Hơn 800 nhà lãnh đạo hội tụ để thúc đẩy đổi mới trong ngành tiếp thị

Đăng bởi Trâm Anh
18/04/2025
Viết tiếp câu chuyện thương hiệu của bạn tại MMA SMARTIES Awards 2025
Marketing

Viết tiếp câu chuyện thương hiệu của bạn tại MMA SMARTIES Awards 2025

Đăng bởi Trâm Anh
10/04/2025
MMA CEO - CMO 2025
Marketing

MMA CEO & CMO Summit 2025 – Cuộc gặp gỡ chiến lược của các lãnh đạo cấp cao

Đăng bởi Trâm Anh
02/04/2025
Sự kiện marketing MMA
Marketing

Tăng cường sức mạnh thương hiệu từ hệ sinh thái marketing

Đăng bởi Trâm Anh
26/03/2025
MMA Global
Marketing

MMA Global – Hơn một thập kỷ thúc đẩy đổi mới marketing và tăng trưởng kinh doanh tại Việt Nam

Đăng bởi Trâm Anh
19/03/2025
MMA Viet Nam
Marketing

MMA Executive Dialogues 2025: Dẫn dắt ngành Tiếp thị Chăm sóc Sức khỏe đang bùng nổ tại Việt Nam

Đăng bởi Trâm Anh
27/02/2025
VSMCamp & CSMOSummit 2024
Hội thảo

VSMCamp & CSMOSummit 2024 – Khai phá kỷ nguyên phát triển bền vững

Đăng bởi Thịnh Huỳnh
24/11/2024
CSMOSummit 2024
Hội thảo

Khởi động VSMCamp & CSMOSummit 2024 với gần 40 bài tham luận trong ngày đầu tiên

Đăng bởi Thịnh Huỳnh
23/11/2024
Xem thêm
Bài kế tiếp
Tết Sài Gòn trăm năm trước ra sao?-4

Tết Sài Gòn trăm năm trước ra sao?

MỚICẬP NHẬT

Bao Phương Vinh lên ngôi Vô địch SCTV Cup 2025 với nữa tỷ đồng tiền thưởng - 5
Sống Thể thao

Bao Phương Vinh lên ngôi Vô địch SCTV Cup 2025 với nữa tỷ đồng tiền thưởng

Đăng bởi Dư Hải
01/06/2025

Nhà thi đấu Hồ Xuân Hương bùng nổ cảm xúc khi Bao Phương Vinh chính thức bước lên ngôi Vô...

Xem thêmDetails
'Vietnam Legends Championship 2025' với 500 ngàn USD giải thưởng tại Việt Nam - 5

‘Vietnam Legends Championship 2025’ với 500 ngàn USD giải thưởng tại Việt Nam

31/05/2025
Người đàn ông trung niên đang đứng trước gương, ánh mắt quyết đoán, biểu cảm mạnh mẽ, tượng trưng cho sự phục hồi testosterone tự nhiên và tinh thần sống đỉnh cao.

Bí mật testosterone: Hành trình tỉnh thức của người đàn ông trung niên

31/05/2025
Bàn ăn tinh tế tại Miên Saigon với món khai vị từ hoa dại và dưa gang, trong không gian mùa hè ấm cúng.

“Hạ Hoạch” tại Miên Saigon: Một bản giao hưởng vị giác giữa lòng Sài Gòn

31/05/2025
Người giúp việc lớn tuổi đang chăm sóc trẻ nhỏ trong không gian ấm cúng, ánh mắt dịu dàng và đầy trách nhiệm

Giúp việc – khi công việc trở thành một hành trình tử tế

31/05/2025

NỔI BẬT

  • Ba thương hiệu nhà hàng chay Việt Nam tốt nhất thế giới

    Ba thương hiệu Việt Nam góp mặt trong Top 1% nhà hàng thực vật hàng đầu thế giới: Hum ba lần được Tripadvisor vinh danh

    193 chia sẻ
    Chia sẻ 77 Tweet 48
  • Tại sao Nhân – Quả ngày nay lại đến nhanh như vậy?

    154 chia sẻ
    Chia sẻ 62 Tweet 39
  • Bao Phương Vinh lên ngôi Vô địch SCTV Cup 2025 với nữa tỷ đồng tiền thưởng

    153 chia sẻ
    Chia sẻ 61 Tweet 38
  • ‘Vietnam Legends Championship 2025’ với 500 ngàn USD giải thưởng tại Việt Nam

    154 chia sẻ
    Chia sẻ 62 Tweet 39
  • Loạt tranh ký sinh động về thời trang, cuộc sống người Nam bộ đầu thế kỷ 20

    312 chia sẻ
    Chia sẻ 123 Tweet 77
Facebook Youtube Instagram TikTok Threads
DoanhnhanPlus.vn

Mái nhà chung để những người bận rộn
cùng chia sẻ kinh nghiệm sống
và chuyện làm ăn.
Cầu nối cho những ý tưởng
khởi nghiệp sáng tạo.
Không gian chia sẻ, giao lưu văn hoá,
giải trí, mua sắm của doanh nhân.

DMCA.com Protection Status

VỀ CHÚNG TÔI

  • Giới thiệu
  • Liên hệ quảng cáo
  • Quy chế hoạt động
  • Nội quy

Giấy phép số 577/GP-BTTT do Bộ TTTT
cấp ngày 22/11/2017.

Chịu trách nhiệm nội dung:
Lý Mỹ
Công ty Truyền thông Nguyễn Văn Vinh
10/29 Trần Nhật Duật, Q 1, TPHCM
(84) 2838469899

ĐẶT BÁO DÀI HẠN

© 2018 DoanhNhanPlus.VN - Giấy phép số: 577/GP-BTTTT do BTTTT cấp.

Chào mừng trở lại!

Đăng nhập vào tài khoản của bạn

Bạn quên mật khẩu?

Retrieve your password

Vui lòng nhập email hay tên đăng nhập để reset mật khẩu

Đăng nhập
Thanks for Sharing

Many thanks and highly appreciate your prompt action and the article.

33win

kuwin

188bet

97win

Good88

For88

U888

Top88

Go99

188bet

188bet

xoso66

77bet

ww88

good88

c54

  • Đăng nhập
  • Trang chủ
  • Kinh doanh
    • Doanh nghiệp
    • Chuyện làm ăn
    • Hàng không
    • Tài chính
      • Chứng khoán
      • Ngân hàng
      • Bảo hiểm
      • Vàng
    • Thị trường
    • Bất động sản
      • Dự án
    • Hành Trình Thành Công
      • Khởi nghiệp
      • Quản trị
      • Marketing
      • Nhân sự
    • Đọc báo giùm bạn
      • Thời sự
      • Điểm tin
      • Thế giới
    • DoanhNhan-Hub
      • Khuyến mãi
      • Sự kiện
      • Hội thảo
      • Đào tạo
      • Thương mại
  • Doanh nhân
    • Góc nhìn
    • DN+trò chuyện
    • Nhân vật
    • Chia sẻ
    • Người dẫn đầu
  • Chốn Về Doanh Nhân
    • Giáo dục
      • Du học
      • Chọn trường
      • Học bổng
    • Góc Sống An Nhiên
      • Chuyện nhà tôi
      • Sống
      • Mối quan hệ
    • Sống khoẻ
      • Năng Lượng Mới
      • Dinh dưỡng
      • Y tế
      • Thư gởi người bận rộn
      • Sống Thể thao
    • Du lịch
      • Điểm đến
      • Điểm Đến Tạo Giá Trị
    • Ẩm thực
      • Món ngon
      • Hương vị quê nhà
      • Thức uống
      • Nhà hàng
    • Không gian sống
      • Kiến trúc
      • Nhà đẹp
      • Văn phòng
  • Văn hoá
    • Giải trí
      • Âm nhạc
      • Phim
      • Sân khấu
      • Sao & Showbiz
      • Truyền hình
    • Nghệ thuật
      • Hội họa
      • Nhiếp ảnh
    • Sách
    • Tản mạn
      • Truyện ngắn
      • Sống chậm & Nghĩ sâu
      • Trà dư tửu hậu
      • Thư giãn
    • Kiến thức
      • Chuyện lạ
      • Tư liệu
  • Lịch lãm
    • Thời trang
      • Bộ ảnh thời trang
      • Trang sức
      • Phụ kiện
      • Style guide
      • Trend
    • Làm đẹp
      • Bí quyết làm đẹp
      • Mỹ phẩm
    • Góc đàn ông
    • Đồng hồ
    • Shopping
    • DN+chọn
  • Xe
    • Xe hơi
    • Góc Biker
    • Du thuyền
    • Khám phá
  • Công nghệ
    • Điện thoại
    • Máy tính
    • Máy tính bảng
    • Nghe nhìn
    • Máy ảnh
    • Nhịp sống số
    • Thiết bị gia đình

© 2018 DoanhNhanPlus.VN - Giấy phép số: 577/GP-BTTTT do BTTTT cấp.