Cùng với tấm gương thành công của những startup Việt khá nổi bật như Rada (nhận được gói hỗ trợ khởi nghiệp 1 tỉ đồng từ Facebook), DesignBold (đạt doanh thu gần 3 tỉ đồng sau hai tuần ra mắt)… thì sự “đổ bộ” của những quỹ đầu tư lớn (quỹ đầu tư mạo hiểm 500 Startups, tuyên bố thành lập quỹ startup trị giá 10 triệu USD dành riêng cho những công ty khởi nghiệp có trụ sởở Việt Nam, Lotte tuyên bố rót 1 triệu USD cho startup Việt…) trong thời gian gần đây đã tạo ra những “cú hích” giúp cộng đồng startup Việt có thêm động lực và quyết tâm.
Dù vậy, startup vẫn luôn là một con đường vô cùng khó khăn, với “lời nguyền” bất thành văn nhưng đã qua kiểm chứng là rủi ro thất bại có thể lên tới 80%. Một trong những sai lầm lớn nhất mà nhiều startup thường mắc phải, được Jessica Livingston (bà là cựu phó chủ tịch tiếp thị ngân hàng đầu tư Adams Harkness, hiện đang cộng tác với Y Combinator, quỹ khởi nghiệp đã tài trợ cho hơn 600 doanh nghiệp khác nhau trên toàn nước Mỹ, nổi bật trong đó có các công ty như Dropbox, Airbnb, Reddit, Stripe…) đề cập trên trang The Wall Street Journey, là thay vì tập trung vào sale (bán hàng) các startup thường thất bại do bị mắc kẹt với marketing (tiếp thị).
- Xem thêm: 5 châm ngôn để khởi nghiệp thành công
Theo Jessica Livingston, điều quan trọng nhất mà một công ty khởi nghiệp, hay một sản phẩm mới, trong giai đoạn vừa xuất hiện, là “không nên làm bất cứ việc gì phải dùng từ tiếp thị để mô tả”. Bởi, khác nhau cơ bản giữa tiếp thị và bán hàng, là tiếp thị sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường một cách “rộng” nhưng lại “nông”, còn bán hàng thì ngược lại, giúp doanh nghiệp tiếp cận một bộ phận khách hàng dù “hẹp” nhưng “sâu”.
Khi vừa bắt đầu, doanh nghiệp nên chú trọng đến số lượng nhỏ những người dùng nghiêm túc quan tâm thực sự đến sản phẩm, dịch vụ của mình, chứ không phải “đại trà” tất cả khách hàng. Hãy tập trung vào số ít trước, tạo mối quan hệ thân thiết với họ. Chính số khách hàng ít ỏi này sẽ là người cho bạn những phản hồi “gay gắt” và “khắt khe” để bạn hoàn thiện doanh nghiệp, hoàn thiện sản phẩm của mình. Ngoài ra, bạn còn hiểu được tường tận hơn xu hướng thị trường, chính sách kinh tế, luật kinh doanh… để tránh phạm phải những sai lầm đáng tiếc khác.
Các startup thành công ngày nay cũng luôn gắn với những chiến lược ban đầu “hẹp” và “sâu” như vậy. Facebook của Mark Zuckerberg, mạng xã hội hiện có khoảng 1,78 tỉ người truy cập một tháng, ban đầu cũng là một website giới hạn cho những sinh viên Harvard, rồi mở rộng sang các trường đại học khác tại khu vực Boston, nhóm Ivy League, Đại học Stanford. Sau đó mới được mở rộng hơn nữa cho sinh viên thuộc bất kỳ trường đại học nào, rồi đến học sinh phổ thông và cuối cùng là bất cứ ai trên 13 tuổi. Trong khi đó, Google ban đầu cũng chỉ cho phép người dùng đăng ký Gmail dưới hình thức thư mời, thư giới thiệu.
Với Jessica Livingston, sự nguy hiểm của thuật ngữ “tiếp thị” còn bởi nó quá rộng lớn, khó đo lường với vô vàn thứ để “làm”. Trong khi bán hàng là thứ vừa tập trung, vừa nhanh, vừa trực tiếp hơn rất nhiều. Cụ thể hơn, hãy cùng phân tích câu chuyện của Airbnb và Pinterest.
Khi vừa mới hoạt động được vài tháng, startup Airbnb, một mô hình cho thuê phòng, đã gần như phá sản (hiện nay Airbnb có giá trị thị trường ước tính 30 tỉ USD, là công ty startup có giá trị lớn thứ hai trên thế giới). Doanh thu của công ty cứ “đì đẹt” ở mức 200 USD/tuần, trong suốt tám tháng trời. Theo lời Joe Gebbia – đồng sáng lập của Airbnb, thì đồ thị tăng trưởng của công ty khi đó chỉ là một đường thẳng nằm ngang.
Sau khi nhận lời khuyên từ Paul Gramham, chuyên gia ở Y Combinator, Airbnb đã đưa ra một giải pháp cho tình hình khó khăn trên, đó là tập trung vào bán hàng. Các sáng lập viên của Airbnb bắt chuyến bay thẳng tới thành phố New York, ở đây, họ mượn máy ảnh và cùng với các đối tác, những người đang muốn cho thuê phòng, chụp những tấm hình căn phòng thật đẹp với độ phân giải thật cao, lên lại danh sách giá cả chi tiết, các mô tả phòng… rồi “post” (đăng) thẳng lên website. Việc này mang lại kết quả ngay lập tức: Doanh thu trong tuần tiếp theo của Airbnb tăng lên 400 USD.
Gebbia lập tức hiểu họ đã đi đúng hướng: “Ở thung lũng Silicon, chúng ta có một suy nghĩ rằng mọi vấn đề phải được giải quyết theo kiểu công nghệ hiện đại của lập trình hoặc kỹ năng, kế hoạch của các nhà tiếp thị bậc thầy. Trong năm đầu kinh doanh, chúng tôi dán mắt vào màn hình máy tính giải quyết vấn đề bằng các dòng lệnh, các cuộc họp, kế hoạch tiếp thị. Đó là một dạng giáo điều vô căn cứ. Chỉ đến khi gặp Paul Graham tại Y Combinator, về căn bản, đó là lần đầu tiên chúng tôi thấy mình được phép làm việc một cách thủ công, trực diện, đơn giản. Và tôi không bao giờ quên thời điểm đã đưa công ty sang một trang mới ấy”.
Không chỉ có Airbnb, cả Ben Silbermann – đồng sáng lập kiêm CEO của Pinterest (website chia sẻảnh nổi tiếng, được tạp chí Time đánh giá là một trong 50 website nổi tiếng nhất thế giới) trong một lần diễn thuyết ở Y Combinator, cũng kể một câu chuyện tương tự. Bốn tháng sau khi ra mắt, Pinterest vẫn chỉ có vẻn vẹn 200 người dùng. “Khi ấy, tôi quyết định gạt qua một bên tất cả, làm mọi thứ bằng tay, trực diện, nhanh chóng.
Chính tôi đã tự viết thư cho khoảng 5.000-7.000 thành viên đầu tiên của trang. Rồi tôi bước vào các quán cà phê ở Palo Alto (thuộc bang Iowa, Mỹ), hỏi ngẫu nhiên nhiều người về cảm nghĩ của họ khi dùng Pinterest. Tất cả chỉ để lọc ra những ý kiến hiếm hoi nhưng chân thành cho trang website: Bán hàng trực tiếp, nâng cấp website. Cứ như vậy, chỉ năm tháng sau, website đã có 10.000 người sử dụng”.
Thay cho lời kết, Jessica Livingston đưa ra nhận định: “Tại Y Combinator, chúng tôi luôn khuyên những startup, hãy chú tâm vào sản phẩm. Hãy bán hàng! Làm ra một sản phẩm thật tốt và đi ra ngoài kiểm chứng nó trực tiếp. Cần cụ thể, đơn giản và trực diện. “Đại dương” marketing rộng lớn là dành cho sau này”.
