Chị từng là một trong ba nhà quản lý xuất sắc nhất của Công ty Viễn thông MobiFone khu vực Đông Nam bộ. Chỉ sau một năm tham gia Công ty TNHH Kết nối thương mại quốc tế Việt Nam (BNI Việt Nam), chị trở thành Chủ tịch và Đại sứ BNI. Tám tháng sau đó, chị trở thành Giám đốc BNI Lâm Đồng, đây là một bước phát triển nhanh chưa từng có trong tổ chức kết nối doanh nghiệp BNI.
Tranh Hoàng Tường“Hiền phát triển nhanh quá, coi chừng ảnh hưởng đến hạnh phúc gia đình”, một vài người bạn từng cảnh báo chị như vậy. nhưng Thu Hiền tỏ ra rất lạc quan, chị nói: Phụ nữ phát triển sự nghiệp nhằm phục vụ cho đam mê, việc kiếm tiền là để gia đình có nhiều lựa chọn hơn trong cuộc sống. Thành công là để chồng con tự hào chứ không phải để ngày càng xa rời tổ ấm. Nên dù thăng tiến đến mức nào trong sự nghiệp thì ở nhà, tôi cũng chỉ là một phụ nữ chân yếu tay mềm, mọi quyết định lớn đều nhường cho người đàn ông. Ngày trước, tôi rời tập đoàn viễn thông lớn ở Việt Nam một phần cũng vì không muốn mất đi hạnh phúc của gia đình nhỏ.
____
Câu chuyện đó thế nào, chị có thể chia sẻ nhiều hơn không?
Trước đây, mọi người hay gọi tôi là Hiền MobiFone, vì tôi gắn bó và tâm huyết với công ty lâu năm, nên ra đi là một quyết định vô cùng khó khăn. Nhưng đến độ tuổi ngoài 30, tôi bắt đầu muốn làm gì đó cho riêng mình và có ý nghĩa hơn cho cộng đồng cũng như cho thành phố tôi yêu. Quan trọng nhất là tôi muốn cân bằng thời gian dành cho công việc và gia đình, điều mà tôi không thể có được khi làm ở MobiFone. Có lẽ với tôi, mọi quyền lực không hấp dẫn bằng bờ vai của chồng và cái ôm của các con.
____
Điều gì hấp dẫn chị với công việc huấn luyện doanh nghiệp ở ActionCoach?
Khi làm quen với tổ chức huấn luyện doanh nghiệp toàn cầu ActionCoach, tôi bị hấp dẫn bởi các giá trị văn hóa của tổ chức này, đặc biệt là ba giá trị đầu tiên là sự cam kết, chính trực và làm chủ. Mười bốn giá trị văn hóa của tổ chức có sức hút mãnh liệt với tôi, tạo cho tôi niềm tin rằng gia nhập tổ chức này, mình sẽ tìm thấy con người mà mình muốn trở thành trong tương lai. Bởi vì một hạt mầm tốt cần được gieo trong một môi trường đất nhiều dinh dưỡng đồng thời phải được quan tâm chăm sóc thường xuyên mới nảy mầm và phát triển lớn mạnh được.
____
Trở thành một nhà huấn luyện kinh doanh khi mới ngoài 30 tuổi, hẳn là chị gặp không ít khó khăn?
Đúng vậy, học viên của tôi đa số là những vị giám đốc, chủ tịch hội đồng quản trị, tiến sĩ thạc sĩ kinh tế… Không ít lần, trong buổi học đầu tiên, một số học viên lớn tuổi nhìn tôi với vẻ xem thường, “bất hợp tác”. Họ chỉ bị thuyết phục khi tôi chỉ ra đúng các “lỗ hổng” trong doanh nghiệp, đồng thời đưa ra cách “vá” các lỗ hổng đó dựa trên hệ thống của ActionCoach đã thành công qua 24 năm tại nhiều quốc gia trên thế giới. Hơn nữa, học viên sẽ cảm nhận được tâm huyết của tôi trong từng lời nói. Vì tôi đã từng nếm trải nhiều thành công, lẫn thất bại trong quản lý nên tôi thấu hiểu đâu là những nỗi đau, đâu là những mong muốn của chủ doanh nghiệp.
Giai đoạn còn làm ở tập đoàn viễn thông, đồng thời là chủ một công ty phân phối điện thoại tại Lâm Đồng, tôi thường lâm vào cảnh “trắng tay” vào những ngày giáp tết. Sau khi hoàn thành chi trả lương, thưởng cho nhân viên, quà cáp cho đối tác, khách hàng, tôi hầu như không còn lại gì cho bản thân và gia đình. Đây là thực tế mà rất nhiều chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam gặp phải. Điều này thật quá bất công, vì chủ doanh nghiệp là người đã mạo hiểm với đồng tiền của mình, lại là người đầu tư nhiều công sức, trí tuệ, đồng thời lo cho cuộc sống của ít nhất là mười nhân viên trong công ty, lẽ ra họ xứng đáng được hưởng nhiều hơn chứ? Tôi say mê với công việc của nhà huấn luyện kinh doanh vì tôi muốn giúp nhiều doanh nhân có được những gì họ xứng đáng được hưởng, đó là thời gian, tiền bạc và hạnh phúc.
“Chủ doanh nghiệp là người đã mạo hiểm với đồng tiền của mình, lại là người đầu tư nhiều công sức, trí tuệ, đồng thời lo cho cuộc sống của ít nhất là mười nhân viên trong công ty, họ xứng đáng được hưởng nhiều hơn.”
____
Chị đang nói đến những điều mà doanh nhân nào cũng vươn tới, mà không mấy ai có được. Hầu như doanh nhân nào cũng bận “tối mắt tối mũi”, chứ chưa nói đến hạnh phúc…
Có lẽ chúng ta nên xét lại một chút về khái niệm doanh nhân. Những nhà huấn luyện như tôi không gọi tất cả những người làm kinh doanh là doanh nhân. Ở giai đoạn xây dựng nền móng cho một doanh nghiệp còn hỗn loạn, giống như thực trạng ở các doanh nghiệp khởi nghiệp, tôi gọi họ là người tự kinh doanh (selfemployee). Đến khi họ thuê nhiều nhân sự làm việc cùng với họ quản lý các nhân viên để cùng họ tạo ra kết quả, lúc này họ được gọi là nhà quản lý (manager). Sau đó, khi họ biết sử dụng các loại đòn bẩy như nhân sự, tài chính, công nghệ, marketing và bán hàng để tăng hiệu quả bán hàng, tạo ra nhiều lợi nhuận hơn nữa, họ được gọi là ông chủ (owner). Bước tiếp theo, khi doanh nghiệp đã ổn định, người chủ bắt đầu thiết lập các vị trí chủ chốt trong công ty, chọn ra CEO và các trưởng phòng, họ có thể rút ra khỏi công việc điều hành đồng thời có tiền và thời gian để trở thành các nhà đầu tư (investor). Sau đó, họ tiến lên bước “nhân bản” doanh nghiệp bằng cách mở chi nhánh hoặc nhượng quyền thương hiệu, khi đó, chúng tôi mới gọi họ là doanh nhân. Và đã là doanh nhân thì chắc chắn bạn đã có tiền bạc, thời gian và bạn sẽ tận hưởng những điều tuyệt vời nhất với gia đình của bạn.
Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh có tiền nhưng không có lợi nhuận, một số khác thì kinh doanh có lợi nhuận nhưng lại không có tiền. Lợi nhuận hoặc tiền mặt chỉ nằm trên sổ sách báo cáo của kế toán, thực tế tiền mặt tại két của doanh nghiệp luôn ở trình trạng trống không hoặc rất ít mặc dù họ ký được rất nhiều hợp đồng với khách hàng. Vì tiền mặt phải liên tục xoay vòng, chủ doanh nghiệp cứ ung dung là doanh nghiệp vẫn ổn, nhưng đến một thời điểm nào đó, khi một mắc xích của dòng tiền đang xoay vòng trong doanh nghiệp bị gãy hoặc gặp trục trặc, doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng khó khăn chồng chất. Tôi luôn nói với chủ doanh nghiệp rằng tiền mặt là vua (Cash is king). Khi họ nắm được dòng tiền tại doanh nghiệp trong từng tháng, từng quý, họ sẽ đạt kết quả kinh doanh một cách chủ động.
____
Trong quá trình huấn luyện, tư vấn, chị nhận thấy lỗ hổng thường gặp nhất của nhiều doanh nghiệp Việt Nam là gì?
Doanh nghiệp Việt Nam đa số đi lên từ doanh nghiệp gia đình, hoặc phát triển lên từ một ngành nghề nào đó, nên thường thiếu tính hệ thống. Một sai lầm khá phổ biến mà chủ doanh nghiệp thường mắc phải là bất kỳ ai cũng đều có thể bắt đầu công việc kinh doanh mà không cần tích lũy hay trau dồi kỹ năng kinh doanh, chỉ cần có một số vốn nhất định. Cộng đồng doanh nghiệp tại Việt Nam rất rộng lớn, nhưng hoạt động chưa hiệu quả là do không chú trọng xây dựng nền móng. Thậm chí có những doanh nghiệp 20, 30 năm kinh doanh mà “móng nhà” không chắc nên dù làm ăn có lời nhưng các bộ phận mâu thuẫn, đấu đá với nhau, quy trình cung ứng khách hàng không đầy đủ, thường xuyên ảnh hưởng đền hợp đồng…
Việc bán hàng cũng cần đầu tư chuyên nghiệp, bài bản hơn. Vì người tham gia trực tiếp vào việc tăng doanh số bán hàng và tạo ra lợi nhuận cho công ty không ai khác chính là nhân viên bán hàng. Việc tuyển dụng lao động phổ thông cho vị trí nhân viên bán hàng không giúp tiết kiệm chi phí như chúng ta nghĩ, mà còn làm cho đầu ra của sản phẩm gặp nhiều khó khăn. Muốn bán hàng thành công, chúng ta cần phải biết người mua thuộc kiểu người nào để ứng xử theo cách họ muốn. Nhiều nhân viên bán hàng nói về sản phẩm rất hay nhưng lại không biết người nghe muốn gì. Nhiều doanh nghiệp bán hàng qua điện thoại gây ác cảm với khách hàng cũng vì nguyên nhân này. Mới đây, một tổng đại lý của Công ty bảo hiểm Prudential Việt Nam đã hợp tác với tôi sau một thời gian bán hàng qua điện thoại không hiệu quả. Tôi đã cùng ban quản lý công ty xây dựng kịch bản bán hàng, dựa vào mục tiêu giúp đỡ khách hàng hơn là sa đà vào sản phẩm. Kết quả là tỷ lệ chốt được lịch hẹn của nhân viên tăng lên nhiều lần.
“Tiền mặt là vua (Cash is king). Nắm được dòng tiền tại doanh nghiệp trong từng tháng, từng quý, họ sẽ đạt kết quả kinh doanh một cách chủ động.”
____
Chúng tôi rất tò mò về kịch bản mới, có lẽ đây sẽ là bài học cho nhiều thương hiệu khác đang thất bại trong chương trình bán hàng qua điện thoại của mình?
Công thức tôi đưa cho họ được gọi một cách hóm hỉnh, dễ nhớ là công thức “tán gái”, đó là “nỗi đau” nhân với “sự sung sướng” cộng với “kêu gọi hành động” lớn hơn “sự kháng cự”. Trong tình yêu, phụ nữ càng cảm thấy đau đồng thời càng hạnh phúc thì họ càng dễ “đổ”. Còn đối với bán hàng, hãy “đánh” đúng vào vấn đề, khó khăn của doanh nghiệp cũng như mơ ước của ông chủ thì việc bán hàng sẽ dễ thành công. Từ công thức này, chúng tôi xây lại kịch bản bán hàng qua điện thoại tốt hơn.
Tuy nhiên, một kịch bản hay phải bán đúng người và đúng lúc mới thành công. Cách làm quen thuộc của nhiều doanh nghiệp Việt Nam là bán hàng dựa trên danh sách số điện thoại, email khách hàng mua được. Tôi cũng đã bị các nhân viên bán bảo hiểm làm phiền trong những cuộc họp quan trọng, điều này làm tôi càng ác cảm với thương hiệu. Cách của tôi là nhân viên chỉ gọi khi được sự giới thiệu từ người khác, khi đó, cuộc gọi sẽ mang tính chủ động chứ không còn là cuộc gọi rác. Vấn đề còn lại là tôi huấn luyện cho nhân viên cách làm sao để người khác cho mình một lời giới thiệu uy tín mà thôi.
Tóm lại, nếu các chuyên gia tư vấn mang đến giải pháp cho khách hàng thì các nhà huấn luyện doanh nghiệp như tôi sẽ tập trung khai thác những câu hỏi đúng trọng tâm để khách hàng tự tìm thấy giải pháp cho chính mình. Một chuyên gia tư vấn sẽ giải thích tại sao chiếc xe này tốt hơn chiếc xe kia, họ dạy bạn cách lái xe và thậm chí họ sẽ lái xe thay cho bạn. Trong khi đó, một nhà huấn luyện sẽ cho bạn thấy tầm quan trọng của việc sở hữu một chiếc xe, hỗ trợ bạn giải quyết những rắc rối trong quá trình điều khiển và ngồi bên cạnh khi bạn lái xe để theo dõi, định hướng cho bạn xử lý những tình huống phát sinh trên mỗi chặng đường. Chính vì vậy, số lượng người huấn luyện trên cả nước không nhiều, hiện chỉ có khoảng 60 người. Ưu thế của tôi là có sự phối hợp với sinh trắc dấu vân tay và trắc nghiệm về tính cách, động lực… để giúp chủ doanh nghiệp cũng như nhân sự phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu trong năng lực bẩm sinh của mình.
____
Dịch vụ sinh trắc dấu vân tay đang nổi lên như một phong trào “giải mã cuộc đời” ở Việt Nam, nhưng vẫn còn nhiều tranh cãi về tỷ lệ chính xác của phương pháp này…
Sinh trắc dấu vân tay là một kiến thức khoa học đã được khẳng định từ rất lâu trên thế giới. Cục điều tra Liên bang FBI sử dụng dấu vân tay để phân tích tội phạm. Ở Malaysia và Singapore, người ta xem vân tay để định hướng giáo dục và hướng nghiệp. Chính tôi cũng nhờ sinh trắc dấu vân tay mà tìm thấy ánh sáng cho những vấn đề khiến tôi nặng lòng trong nhiều năm trời.
Giai đoạn còn làm việc cho MobiFone, tôi có mối quan hệ rất tốt với cấp trên, gia đình và bạn bè, nhưng lại không “được lòng” các đồng nghiệp. Tôi tự cho là mình đã sống tốt, người ta không thích tôi có lẽ vì tôi có thể tự kinh doanh ngoài công việc văn phòng, theo kiểu “trâu buộc ghét trâu ăn”. Mãi về sau, khi may mắn được tham gia khóa học “Tìm lại chính mình” của tiến sĩ tâm lý trị liệu người Anh Menis Yousry thực hiện ở Việt Nam, tôi mới nhận ra vấn đề của mình. Tôi bị ảnh hưởng khá nhiều bởi tính cách của ba tôi – một cán bộ nhà nước trung thực, thẳng thắn nhưng hơi gia trưởng và bảo thủ. Cũng qua lớp học này, tôi quen một người bạn tên Loan, CEO của Wellgen Việt Nam. Nhờ chị giải mã vân tay, tôi mới hiểu chính cách giao tiếp của mình là nguyên nhân khiến đồng nghiệp không hài lòng. Tính hài hước là một ưu điểm của tôi, nhưng đôi khi vô tình làm tổn thương người khác, nên cần phải tiết chế. Việc giải mã chủng vân tay cũng giúp tôi sống vị tha hơn. Dù có những bất đồng trong tính cách, quan điểm nhưng con người có thể gặp nhau, đi cùng nhau một đoạn trên “chuyến xe cuộc đời” là duyên. Thay vì cứ mãi nhìn nhau một cách hằn học, chúng ta nên yêu thương và trân trọng cái duyên gặp gỡ này.
Có thể nói, giải mã dấu vân tay đã thực sự cho tôi cái nhìn mới mẻ về con người, về cuộc đời. Vì vậy, tôi muốn mang điều này tới nhiều người hơn thông qua việc liên tục đào tạo, huấn luyện cho các khách hàng đam mê lĩnh vực tâm lý, từ đó họ sống hạnh phúc hơn, yêu thương con người nhờ thấu hiểu tính cách người khác. Mỗi lần giúp một khách hàng nào đó giải mã dấu vân tay, giúp con cái họ định hướng nghề nghiệp tương lai dựa vào thế mạnh của não bộ kết hợp năng lực hiện tại và lợi thế của gia đình, tôi đều cảm thấy rất “sướng”. Thật vui vì nhiều khách hàng cũng trở thành bạn hữu của tôi nhiều năm sau đó. Thực sự, người làm về sinh trắc dấu vân tay phải thực sự có tâm, giúp người khác tin vào những thế mạnh của mình để tự tin phát triển, đồng thời đồng hành cùng khách hàng suốt hành trình cuộc đời. Nếu chỉ vì lợi nhuận thì rất nguy hiểm, vì có thể làm người khác “lạc lối”…
“Dù có những bất đồng trong tính cách, quan điểm nhưng con người có thể gặp nhau, đi cùng nhau một đoạn trên “chuyến xe cuộc đời” là duyên.”
____
Dưới tác động của giáo dục và môi trường sống, liệu tính cách bẩm sinh của con người có còn đúng khi trưởng thành?
Thực tế, tính cách bẩm sinh của con người không thay đổi theo thời gian, nhưng giáo dục và môi trường sống dạy cho chúng ta biết đeo nhiều chiếc “mặt nạ tính cách” phù hợp với nhiều hoàn cảnh khác nhau. Theo mô hình trắc nghiệm tính cách D.I.S.C, có bốn loại “mặt nạ tính cách” cơ bản gồm: thống trị (Dominance), ảnh hưởng (Influence), kiên định (Steady) và chi tiết (Compliance). Nhóm thống trị là những người đầy bản lĩnh, quyết tâm, xông xáo, mạnh mẽ, tự tin. Họ thường nhìn thấy bức tranh tổng thể và đi thẳng vào vấn đề, khó khăn, không ngại đối mặt với thử thách. Nhóm ảnh hưởng thường là người nhiệt tình, nói nhiều, vui vẻ, hoạt bát, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, dễ thích nghi, hướng tới con người. Nhóm này rất cởi mở nên rất dễ kết bạn, quan tâm đến người khác và có đời sống tích cực. Nhóm kiên định thường có tính điềm đạm, từ tốn, ổn định, trung thành, chín chắn, nồng ấm, sâu sắc, biết lắng nghe, có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm. Còn nhóm chi tiết là những người cầu toàn, nghiêm túc, thận trọng, công bằng, rõ ràng, kỷ luật, logic và luôn hướng tới tính kỹ thuật.
“Mặt nạ tính cách” có thể thay đổi tùy theo hoàn cảnh hoặc quá trình luyện tập. Tuy nhiên, nếu muốn biết đâu là khát vọng, nhu cầu, mục tiêu, để người ta làm việc này mà không làm việc khác, thì cần mô hình kiểm tra động lực (Motivator), tôi hay gọi vui là tìm điểm “G” của mỗi người. Có người thích làm việc vì tiền, có người thích những công việc khó khăn thử thách, có người thích lương thưởng tốt, có người lại thích được khen… Mô hình này rất hữu ích cho doanh nghiệp, vì chỉ cần tác động vào điểm “G” này thì nhân viên của bạn có thể làm việc hết năng suất.
____
Có trong tay nhiều công cụ, lại là người tham vọng, hẳn chị có nhiều ước mơ lớn cho sự nghiệp?
Ngược lại, ước mơ của tôi rất đơn giản, đó là chia sẻ kiến thức điều hành doanh nghiệp vững bền ActionCoach cùng khoa học về vân tay đến với từng người. Trên hết, tôi muốn các chủ doanh nghiệp, nhất là các nữ doanh nhân xinh đẹp, không chỉ thành công ngoài xã hội mà còn có hạnh phúc gia đình trọn vẹn. Vì tôi hiểu rằng, dù mạnh mẽ đến mấy trên thương trường thì phụ nữ vẫn cần một bờ vai vững chắc để có thể tựa vào khi trở về nhà.
____
Cảm ơn chị về những chia sẻ trên.
