Trong thời buổi hiện nay, nếu bạn suy nghĩ rằng lòng trung thành của khách hàng sẽ được duy trì bền vững vì bên bán và bên mua đã có quan hệ khá bền chặt, đồng thời bạn luôn lo lắng chăm sóc cho mối quan hệ đó thì có thể bạn vẫn sẽ thất bại trong việc bán hàng.
Lý do khiến mối quan hệ và thái độ cần cù chăm sóc khách hàng chỉ đứng hàng thứ hai và thứ ba trong số những yếu tố mà khách hàng trân trọng nhất là bản thân giới tiêu thụ là doanh nghiệp lẫn thị trường đã có những thay đổi to lớn trong hơn một thập niên qua, trên toàn thế giới.
Người mua hàng cho doanh nghiệp hôm nay đang tìm kiếm những người bán hàng phải là chuyên gia thực thụ, giỏi cả trong lĩnh vực họ kinh doanh lẫn trong lĩnh vực hoạt động của khách hàng.
Chỉ những người bán hàng chứng minh được năng lực hiểu biết sâu sắc trong quá trình bán hàng mới có hy vọng đạt được những hợp đồng với doanh số lớn.
- Xem thêm: Chọn lựa khách trước khi bán hàng
Dưới đây là cách mà giới tiêu thụ đánh giá chất lượng của một nhân viên bán hàng từ mức thấp nhất đến cao nhất:
- Nếu hiểu biết về sản phẩm, anh là một cuốn catalog sống.
- Nếu biết thêm về dịch vụ, anh là một kỹ thuật viên.
- Nếu có thể tạo được sự tương xứng giữa sản phẩm và dịch vụ đang có với nhu cầu của khách hàng, anh là người bán hàng chính hiệu
- Nếu biết về vấn đề mà khách hàng gặp phải trong việc kinh doanh của họ, anh là một nhà tư vấn.
- Nếu biết rõ về lĩnh vực kinh doanh của khách hàng, nắm được những thử thách của thị trường, hiểu được đối thủ mà khách hàng phải đối mặt, anh là một chuyên gia thực thụ.
Khách hàng đang kỳ vọng bạn là một chuyên gia thực thụ. Nếu bạn muốn thành công và dẫn đầu, hãy tự nâng cao tầm hiểu biết về chuyên môn và chứng tỏ khả năng đó với khách hàng qua cách làm có ý nghĩa nhất. Một số hành động sau sẽ giúp ích cho bạn.
Tìm hiểu khách hàng thông qua lĩnh vực kinh doanh của họ, nắm cho được những thách thức đối với họ trong kinh doanh. Hãy thực hiện một số bước đi căn bản như sau:
- Đọc và đăng ký nhận thông tin từ hai đến ba trang blog hoặc website thuộc về lĩnh vực mà khách hàng của bạn đang kinh doanh.
- Cài đặt phần mềm cảnh báo keyword (mã từ khóa) trên công cụ dò tìm trực tuyến đối với một số thuật ngữ liên quan đến các vấn đề chủ chốt trong lĩnh vực của khách hàng.
- Đọc bản tin của một vài hiệp hội ngành nghề và website liên quan đến lĩnh vực hoạt động của khách hàng.
Hỏi thăm khách hàng về những thay đổi trong lĩnh vực kinh doanh của họ. Tập trung vào bốn nhóm là công nghệ, chính sách ngành, sáp nhập (hoặc tách rời) doanh nghiệp và những sự kiện đặc biệt khác.
Những cụm thông tin đó sẽ đóng vai trò dẫn dắt bạn đi sâu vào thị trường và bạn sẽ biết được khách hàng của mình đang cần giúp đỡ những gì.
Đề nghị cách hỗ trợ khách hàng. Cố gắng trình bày để khách hàng tin là sản phẩm và giải pháp của bạn sẽ giải quyết được khó khăn của họ.
Trong lúc chứng minh, hãy phát huy năng lực sử dụng ngôn ngữ kỹ thuật hiện đại ở tầm một chuyên gia và tập trung vào:
- Chạy đua với thời gian. Tìm cách giúp đỡ khách hàng phản ứng nhanh hơn và hiệu quả hơn với thị trường và thích nghi với những luật lệ mới của ngành nghề mà khách hàng theo đuổi.
- Tạo thêm lợi ích tính được bằng tiền. Cách làm tiết kiệm và tạo ra nhiều lợi nhuận hơn luôn là yếu tố kích thích người mua hàng nghĩ đến giá trị của một chuyên gia thực thụ. Ngoài ra, những yếu tố làm tăng giá trị của doanh nghiệp khách hàng trên thị trường cũng hết sức quan trọng.
- Tránh được rủi ro. Hãy chỉ ra những tác động tiêu cực tiềm ẩn có thể phát sinh trong quá trình vận hành của doanh nghiệp khách hàng vì đó là điều mà khách hàng muốn nghe (ví dụ nguy cơ bị mất thị phần, khả năng vi phạm quy định mới của ngành, rủi ro trong khai thác quá mức thiết bị kỹ thuật, sự trỗi dậy bất ngờ của đối thủ…).
Những điều đó thể hiện được trình độ của một chuyên gia thực thụ và khi làm được, chắc chắn bạn sẽ thuyết phục được khách hàng mua thêm nhiều hàng.