Để phát triển lớn mạnh, một công ty cần xây dựng đội ngũ bán hàng xuất sắc, cần thuê được những nhân viên bán hàng giỏi. Nhưng chuyện này không hề dễ dàng vì những người bán hàng cũng thường giỏi “tự quảng bá”! “Rất khó chọn được nhân viên bán hàng giỏi và bạn không thể biết được quyết định của mình là đúng hay không cho tới sáu tháng hoặc thậm chí một năm sau”, một CEO nhận xét.
Tuy nhiên, vẫn có một số phẩm chất mà bạn có thể dựa vào nếu muốn tìm kiếm những người bán hàng giỏi.
Họ là người giỏi lắng nghe, có thể đón nhận sự từ chối
Hãy quên kiểu cá tính “nhanh tay lẹ miệng”. Người bán hàng giỏi là người giỏi lắng nghe. Họ thật sự quan tâm đến người khác. Họ không “chiếm sóng độc quyền” trong cuộc đối thoại. Khách hàng thích họ và muốn giao dịch với họ.
Họ cũng có khiếu hài hước, không tỏ ra khó chịu khi bị từ chối và hiểu rằng một lời nói “không” không có nghĩa là từ chối bản thân họ mà là dấu hiệu cho thấy “sản phẩm này không phù hợp với nhu cầu của chúng tôi” hoặc “Tôi không có đủ tiền”, hoặc “bây giờ không phải là lúc mua nó” – hay bất cứ lý do nào khác ngoài tầm kiểm soát của họ. Người bán hàng giỏi tìm bất cứ cơ hội nào mà họ có khả năng cao nhất để chinh phục khách hàng, nhưng họ cũng hiểu rằng chinh phục tất cả mọi người là điều không thể.
Họ tạo dựng lòng tin
Người bán hàng giỏi hiểu rằng một vụ mua bán không đơn thuần chỉ là giao dịch; mà đó là quyết định của người mua đặt niềm tin vào người bán để nhận được sản phẩm – dịch vụ mà họ mong muốn. Người bán hàng giỏi không cố đặt vào tay khách hàng tiềm năng một sản phẩm hoặc dịch vụ mà người này không cần hoặc không muốn. Bán hàng là trò chuyện với khách, khám phá nhu cầu của họ và sau đó quyết định xem sản phẩm của công ty có đáp ứng được nhu cầu này hay không – và nếu không, họ sẽ nói ra điều đó.
Họ quan tâm đến khách hàng
Người bán hàng giỏi nhất tập trung vào những gì mà khách hàng cần, mong muốn và đánh giá cao. Nếu họ không thể bán được sản phẩm cho khách hàng trong mạng lưới hiện có, họ sẽ hình dung ra ai là khách hàng tiềm năng và cố gắng bán được hàng. Nếu lại thất bại, họ sẽ đến gặp bạn và giải thích những điểm chưa phù hợp của sản phẩm – dịch vụ và nên điều chỉnh như thế nào để thu hút được khách hàng.
Ngoài ra, họ có thể thử thuyết phục khách rằng dịch vụ này có thể “được thay đổi” để đáp ứng nhu cầu riêng biệt của khách hàng, hay nói cách khác họ sẽ bán một thứ mà bạn không có. Họ làm điều này vì họ muốn đáp ứng nhu cầu của khách hàng và bán được hàng.
Họ thích cạnh tranh
Người bán hàng giỏi là người có tinh thần cạnh tranh. Họ háo hức đạt được mục tiêu, vượt qua kết quả tháng trước và dẫn đầu. Khi phỏng vấn một nhân viên bán hàng, hãy yêu cầu miêu tả thời điểm mà họ tham gia một cuộc thi (thể thao, âm nhạc, nấu ăn). Thử yêu cầu họ kể cho bạn nghe cách mà họ tiếp cận cuộc tranh tài, họ có thắng cuộc hay không và lý do vì sao không thể thắng. Nếu họ không có lòng say mê với cuộc tranh tài, có lẽ họ không phải là người bán hàng giỏi.
- Xem thêm: Đâu là nhân viên bán hàng giỏi?
Họ ghi điểm và muốn được nhìn nhận
Những người bán hàng thích ghi điểm và thích “tiếng reo hò của đám đông”. Hãy tìm những người bán hàng liên tục tự thiết lập mục tiêu và háo hức với những con số. Họ muốn bạn nhìn nhận thành công của họ và mong đợi sếp cấu trúc lương thưởng dựa trên hiệu quả, đặc biệt là nhìn nhận phần doanh số vượt chỉ tiêu.
Nếu bạn muốn giữ một người bán hàng giỏi, bạn cần phải đo lường kết quả, nhìn nhận và tưởng thưởng họ. Khi một người bán hàng giỏi nghỉ việc, lý do thường là vì khách hàng không mua món hàng mà họ cố bán, hoặc vì họ cảm thấy không được công nhận một cách tương xứng với thành quả bán hàng của họ.
