Nhiều doanh nghiệp vốn quen kinh doanh trên kênh bán truyền thống, hiện nay đang chuyển mình lên kênh thương mại điện tử. Tuy nhiên, năm 2023 là thời điểm gặp nhiều khó khăn, doanh nghiệp cần tìm cách thích ứng để thành công trên sàn thương mại điện tử. Ông Trần Lâm, CEO Julyhouse chia sẻ trải nghiệm kinh doanh cùng thương mại điện tử với 7 năm kinh nghiệm thực chiến.
Nhớ lại hành trình “vạn sự khởi đầu nan”, ông Trần Lâm chia sẻ: “Vào năm 2016, sau khoảng 11 năm đi làm trong ngành sản xuất và kinh doanh tinh dầu, mỹ phẩm và thực phẩm thiên nhiên, tôi quyết định nghỉ làm và tự đi trên con đường kinh doanh. Sản phẩm đầu tiên tôi sản xuất là xịt phòng tinh dầu đuổi muỗi Julyhouse. Khi đó, tôi chỉ đăng trên các hội group của kênh facebook và chạy quảng cáo Fanpage trong 6 tháng, nhưng kết quả không đạt kỳ vọng. Tôi phải trở lại làm thuê cho công ty. Tôi vẫn luôn trăn trở tìm hiểu về kinh doanh và tìm thêm các kênh kinh doanh mới”.
Năm 2017 – 2019: Giai đoạn ban đầu với nhiều chương trình hỗ trợ, ưu đãi
Tháng 8 năm 2017, ông Trần Lâm tìm hiểu kênh mới là các sàn thương mại điện tử (TMĐT) có mặt lúc bấy giờ. Bao gồm Lazada, Shopee, Tiki, Sendo. “Đây thật sự là bước ngoặt giúp tôi phát triển và đi được đến ngày hôm nay”, ông nhận định.
Năm 2017 – 2019 là giai đoạn các sàn TMĐT đầu tư nền tảng online của họ, họ cần thu hút nhiều nhà bán hàng hoạt động trên nền tảng TMĐT. Vì vậy, các sàn chạy quảng cáo và tài trợ phí vận chuyển, tặng voucher ưu đãi rất nhiều cho các nhà bán hàng. Giai đoạn này, nhiệm vụ của các nhà bán hàng chủ yếu là tối ưu cho sản phẩm tốt để cạnh tranh, sau đó triển khai lên các sàn thương mại điện tử.
Một số việc các nhà bán hàng làm như: xây dựng các đánh giá tốt cho sản phẩm hoặc tham gia các chương trình khuyến mãi. Về phía sàn TMĐT, sàn sẽ đưa khách hàng tiềm năng đến cho các nhà bán hàng trên sàn.
Năm 2020 – 2022: Chuyển mình trong cách làm để phát triển
Năm 2020 – 2022, giai đoạn các sàn bắt đầu có những điều chỉnh để hướng đến mục tiêu sàn hoà vốn sau giai đoạn đầu tư cho nền tảng nhiều trước đó. Các nhà bán hàng trên sàn đã đông hơn giai đoạn trước, nhiều cạnh tranh chiếm thị phần, dẫn đến tình hình thị trường bị cắt giảm. Về phía sàn, các sàn có các chương trình ưu đãi cho nhà bán hàng nhưng không còn quá nhiều. Giai đoạn này, đặc điểm nhà bán hàng có 2 nhóm:
- Nhóm 1: vẫn tiếp tục theo lối cũ, tham gia các chương trình khuyến mãi của sàn, liên tục phụ thuộc vào số lượng truy cập của sàn để phát triển bán hàng.
- Nhóm 2: chọn cách thay đổi để phát triển bền vững hơn. Chọn nhóm 2, ông Trần Lâm chia sẻ cụ thể: “Khi đó, tôi chọn cân đối giữa việc tham gia các chương trình của kênh sàn TMĐT ở mức vừa phải, và việc đầu tư thêm các kênh truy cập ngoại sàn như Facebook, Tiktok…”
“Việc phát triển thêm kênh nhằm tự tăng nhận diện cho thương hiệu, góp phần giữ chân khách hàng. Cụ thể hơn, chúng tôi xây dựng câu chuyện thương hiệu, sau đó dẫn nội dung đăng tải về nhiều kênh, bao gồm: sàn thương mại điện tử hoặc website…”
Lựa chọn cách làm nhóm 2 giúp tôi chủ động bán hàng tốt hơn, giúp thương hiệu không bị rơi vào tình trạng giảm giá khuyến mãi quá nhiều trên sàn, dần đánh mất giá trị thương hiệu.
Khi triển khai cách làm nhóm 2, tín hiệu bán hàng của doanh nghiệp của tôi đã khả quan hơn, nhờ tập trung vào việc tăng giá trị cho sản phẩm và truyền tải giá trị cho khách hàng”.
Sau khi chọn được cách làm phù hợp trong giai đoạn năm 2020 – 2022 phát triển, nắm bắt đà tiến lên, ông Trần Lâm đã triển khai thêm nhiều thương hiệu khác như: Loli & The Wolf và Macaland. Trong đó, Macaland là thương hiệu mỹ phẩm thiên nhiên được ứng dụng dầu mắc ca và các chiết xuất thiên nhiên. Ngay sau đó với kinh nghiệm chuyên sâu về sản xuất các chiết xuất thảo dược thiên nhiên, ông mở tiếp thương hiệu HevieFood và BuB&Mum.
Nửa cuối năm 2022 đến 2023: Xuất hiện áp lực lớn lên các nhà bán hàng trên sàn
Nửa cuối năm 2022 đến 2023 là thời điểm có rất nhiều thay đổi cả trong và ngoại sàn, tạo áp lực rất lớn lên các nhà bán hàng trên sàn TMĐT. Một số thay đổi nổi bật như:
- Các cơ quan nhà nước bắt đầu quản lý chặt hơn các nhà bán hàng kinh doanh sàn thương mại điện tử: bao gồm chính sách hàng hoá và thuế kinh doanh TMĐT…
- Thị trường ảnh hưởng nặng nề sau Covid 19, kinh tế và sức tiêu dùng đi xuống rất nhiều, người dân hạn chế mua sắm các sản phẩm.
- Bên cạnh đó, các nhà bán hàng cũ trên sàn lúc này càng áp lực hơn bởi sự xuất hiện hàng loạt lên sàn từ các thương hiệu lớn (các thương hiệu global/quốc tế hay các thương hiệu lớn trong nước hoặc Đông Nam Á). Trước đây, các thương hiệu lớn này không mặn mà với kênh online, tuy nhiên, với thực trạng thị trường kênh offline có nhiều khó khăn chung, họ chuyển sang đầu tư kênh TMĐT để phân phối tốt hơn xưa và đã đầu tư quảng cáo rất mạnh trên sàn.
- Về phía các sàn TMĐT, sàn cũng bị áp lực từ các quỹ đầu tư. Các quỹ đầu tư đã đầu tư rất nhiều cho sàn trong giai đoạn đầu xây dựng nền tảng, và đã đến giai đoạn mà sàn cần phải có lợi nhuận. Từ đó, các sàn đều phải điều chỉnh nhanh để phải đạt mục tiêu đến 2025 sàn hoạt động phải có lời.
Các sàn điều chỉnh rất nhiều yếu tố mà các nhà bán hàng phải áp dụng như:
- Sàn thu phí nhà bán hàng cá nhân: Tăng lên khoảng 3%
- Tăng chi phí hoa hồng nhà bán hàng Mall (nhóm doanh nghiệp với giấy phép thành lập công ty): Tăng lên 7%, tỷ lệ áp dụng tùy ngành hàng
- Phí thu hộ tiền hàng cho nhà bán hàng: Tăng lên khoảng 3%
- Các chi phí quảng cáo để bán hàng cũng tăng đáng kể…
Những động thái điều chỉnh của sàn đã đẩy nhà bán hàng có thể phải bán trong tình trạng không có lời.
Ông Trần Lâm nhận định: Với các sự thay đổi lớn như trên, các nhà bán hàng trên sàn TMĐT dần phân biệt hoá ra 3 nhóm:
- Nhà bán hàng cá nhân nhỏ lẻ như sinh viên, dân văn phòng hoặc mẹ bỉm sữa: những người xem công việc kinh doanh online là công việc làm thêm, kiếm thêm thu nhập vài triệu mỗi tháng.
- Nhà bán hàng Global, nhà bán hàng thương hiệu lớn: xem kênh thương mại điện tử là kênh vừa bán vừa Marketing. Họ “đốt” rất nhiều ngân sách để giành thị phần với đối thủ của mình.
- Nhóm 3 là những nhà bán xây dựng các thương hiệu riêng, dần tìm cách tối ưu để có thể phát triển bán hàng và có lời hàng tháng. Ông Trần Lâm cho biết doanh nghiệp của ông thuộc nhóm 3.
Năm 2023 là thời điểm khó khăn để kinh doanh và bán hàng thành công trên sàn thương mại điện tử, tuy nhiên, đây cũng là thời điểm phù hợp cho các doanh nghiệp đầu tư nghiêm túc và bài bản trên sàn thương mại điện tử.
Phân tích lý do, ông Lâm cho biết: Các sàn TMĐT đã vào giai đoạn ổn định, nên có hệ thống chính sách rõ ràng, nhà bán hàng có thể kiểm soát mọi chi phí trên sàn, chủ động chọn lựa để tham gia với các chương trình của sàn. Từ đó, nhà bán hàng dễ điều chỉnh các hoạt động của doanh nghiệp mình và đạt được mục tiêu đề ra, nếu làm tốt.
Các nhà bán hàng cũ, thuộc nhóm có mô hình kinh doanh giống như ông Trần Lâm trên sàn, sẽ bắt đầu phải hoạt động với quy mô công ty và phải xây dựng nhân sự tốt cho các phòng ban. Đồng thời chú ý tập trung tối ưu từng hoạt động của công ty để có lời. Ví dụ tối ưu về dòng tài chính:
Hiện nay, sản phẩm để bán được, chi phí trung bình trên sàn khoảng 25 – 28%. Chí phí trung bình này bao gồm:
- 3% chi phí thu hộ của sàn
- 3 đến 7% chi phí chiết khấu cho sàn TMĐT
- 7% chi phí hỗ trợ FreeShip (vận chuyển miễn phí) cho khách hàng
- 5% chi phí đóng gói hàng hoá từng đơn hàng
- 5 đến 8% chi phí giảm giá và quà tặng cho khách hàng khi mua hàng
Tiếp đó, tính tới các chi phí khác chi ra như:
- Chi phí vận hành doanh nghiệp tầm 10-12%
- Chi phí marketing bán hàng tầm 12-15%
- Thuế 10%
Như vậy, tổng chi phí, nhà bán hàng tốn tầm 57 – 65%
Sau đó, tính đến chi phí nhập hàng hoá, khoảng 30%
Theo ước tính như trên, nhà bán hàng có lời khoảng 5 -13% (chưa kể 1 số chi phí phát sinh như hàng tồn lưu kho hay hư hỏng…)
Ví dụ trên cho thấy, để kinh doanh có lời trên kênh thương mại điện tử không phải dễ. Tuy nhiên, vẫn có thể phát triển được, bởi kênh này giúp các doanh nghiệp dễ dàng tận dụng nguồn khách hàng và các công cụ có sẵn của sàn trong việc tìm kiếm, phát triển bán hàng và mang lại lợi nhuận cho công ty.
Ông Trần Lâm cho biết: “Hiện tại, công ty tôi duy trì được phần lợi nhuận 12% và dựa vào nền tảng trên các sàn TMĐT để phát triển, gia tăng doanh số. Lưu ý, khi quyết định mở rộng thị trường, chúng ta nên tính đúng và đủ chi phí, tránh cuộc đua khuyến mãi quá nhiều trên sàn, rơi vào tình trạng càng bán, càng lỗ”.
Lời khuyên cho nhà bán hàng phát triển trên thương mại điện tử
Ông Trần Lâm chia sẻ 6 yếu tố:
- Nên bắt đầu từ nhu cầu thật sự của khách hàng để đưa ra một sản phẩm phù hợp, đánh đúng mong đợi của khách hàng.
- Tìm hiểu kỹ quy mô thị trường và đối thủ, nhằm có thể đưa ra các dự đoán đúng cho sự phát triển doanh số của doanh nghiệp mình.
- Phát triển kênh bán hàng đa kênh, tránh trường hợp bỏ trứng vào một giỏ. Sau đó tiếp tục phân tích xem kênh nào tốt kênh nào phù hợp để tập trung hơn.
- Chủ động truyền thông các kênh ngoại sàn TMĐT, đừng để phụ thuộc hoàn toàn vào traffic (lưu lượng truy cập) nội sàn, bởi nhà bán hàng sẽ rất dễ bị mất doanh số khi sàn thay đổi điều chỉnh các chính sách bán hàng trên sàn của họ.
- Nên khai thác các mối quan hệ đối tác xung quanh sàn như: các hội nhóm kinh doanh TMĐT, các tổ chức, cơ quan chính quyền địa phương hỗ trợ.
- Phần quản lý vận hành, công việc vận hành mỗi ngày cần tối ưu cho hiệu quả cao nhất, ít chi phí nhất, từ đó tăng sức cạnh tranh cốt lõi và tạo khoảng lợi nhuận tốt hơn.