Ông Gauraw Srivastava, Giám đốc Trung tâm Khách hàng ưu tiên và Quản lý tài sản của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank), mới đây đã chia sẻ quan điểm của VPBank về thị trường Việt Nam, tầm quan trọng của phân khúc khách hàng trẻ và vai trò của VPBank trong việc thúc đẩy thị trường quản lý tài sản thông qua nâng cao trình độ của đội ngũ bán hàng và phát triển tệp khách hàng.
Hai phần ba trong số 100 triệu (và con số này vẫn đang tăng nhanh) người Việt Nam ở độ tuổi dưới 35. Đây là lứa tuổi giàu hoài bão, không ngại dấn thân để theo đuổi giấc mơ và họ biết tiết kiệm từ sớm để đạt được mục tiêu của mình. Ông Gauraw Srivastava, Giám đốc Trung tâm Khách hàng ưu tiên và Quản lý tài sản của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank), giải thích lý do lớp khách hàng trẻ đang tìm đến các sản phẩm và dịch vụ quản lý tài sản của VPBank hiện nay.
Ông Gauraw cũng nhấn mạnh tới tinh thần kinh doanh càng ngày rõ nét của người Việt Nam với sự hiện diện của hàng triệu chủ doanh nghiệp đang dẫn dắt làn sóng kinh tế trong giai đoạn Việt Nam ngày càng phát triển, bao gồm các tập đoàn, doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ, và tiểu thương. Số lượng khách hàng là chủ doanh nghiệp hiện chiếm khoảng 50 – 60% thị trường quản lý tài sản.
Sự ra đời tất yếu của giải pháp quản lý tài sản
Kinh tế Việt Nam tăng trưởng ở mức 7% trong vài năm vừa qua và Việt Nam đã cho thấy sức bật mạnh mẽ kể cả trong thời kỳ dịch Covid-19 với mức tăng trưởng GDP 2,9% năm 2020 trong bối cảnh nhiều quốc gia phải trải qua suy thoái kinh tế. “Trong những năm vừa qua, Việt Nam được xem là điểm đến thay thế cho sản xuất chế biến trong khu vực với nhiều ngành dịch vụ mới đang mở ra, mang lại sự đa dạng cho nền kinh tế. Từ năm 2002 đến năm 2018, GDP đầu người của Việt Nam tăng 2,7 lần, ở mức 2.700 đô la Mỹ năm 2019. Tiêu dùng cá nhân cũng tăng cao, thúc đẩy sự phát triển của toàn nền kinh tế trong nước”, ông Gauraw nói.
Ông Gauraw chia sẻ rằng VPBank tự định hình và xác định phát triển như một công ty tư vấn. “Chúng tôi tư vấn cho khách hàng tất cả những giải pháp có liên quan đến thanh toán, tiền gửi, cho vay, và song hành với những dịch vụ đó, “tài sản” trở thành chủ đề xuất hiện một cách tự nhiên. Đối với nhiều khách hàng ưu tiên cao cấp (HNW) và siêu cao cấp (UHNW), những buổi tư vấn thường xoay quanh xây dựng danh mục đầu tư theo từng loại tài sản dựa trên mục tiêu tài chính, mức độ chịu rủi ro và thời hạn đầu tư của khách hàng. Và chủ đề còn có thể mở rộng sang tư vấn kế hoạch thừa kế và phân chia tài sản”
Hiểu biết chuyên môn và luật pháp
Theo ông Gauraw chia sẻ hiểu biết của khách hàng và chuyên môn của chuyên gia tư vấn đầu tư là một trong những yếu tố then chốt đối với sự phát triển của thị trường quản lý tài sản ở Việt Nam. “Tại VPBank Diamond, chúng tôi không ngừng đầu tư đào tạo cán bộ tuyến đầu, trang bị để họ trở thành những chuyên gia tư vấn xuất sắc, từ đó có thể hướng dẫn khách hàng đúng trọng tâm, làm rõ những lợi ích và rủi ro, hiểu và giải thích chính xác các sản phẩm khác nhau… Ngoài ra, chúng tôi cũng phối hợp chặt chẽ với đối tác để tổ chức các chương trình truyền thông với sự tham gia trực tiếp của khách hàng”
Yếu tố then chốt còn lại là nâng cao khung pháp lý. “Sự cải thiện của hệ sinh thái pháp lý, như tốc độ hiện tại, sẽ mang lại thêm nhiều chất xúc tác, chẳng hạn như có thêm hình thức ưu đãi thuế, mô hình phân phối rõ ràng hơn, công bố sản phẩm minh bạch hơn, và các yếu tố đó kết hợp lại sẽ giúp đẩy nhanh toàn bộ quy trình. Các ngân hàng là trung tâm trong quy trình này bởi ngân hàng là đối tượng nhận tiền gửi và có thể đóng vai trò mấu chốt trong triển vọng chung sau này”.
Xây dựng sức mạnh nội tại
Gauraw chia sẻ rằng một trong những thách thức lớn nhất chính là tìm kiếm nhân tài. “Như tôi đã nói lúc trước, chúng tôi đặc biệt chú trọng đào tạo và không ngừng đầu tư nhằm nâng cao kiến thức và khả năng của đội ngũ cán bộ tuyến đầu. Từ đó, bổ nhiệm họ vào các vị trí chuyên gia tư vấn, thay vì chỉ đơn thuần là bán sản phẩm. Đây thực sự là một thách thức, nhưng chúng tôi đang có những bước tiến tốt”.
Ông cho biết thêm, lực lượng nhân tài ngoài thị trường hiện còn hạn chế, đồng nghĩa với việc ngân hàng cần tập trung xây dựng sức mạnh nội tại, thông qua việc tổ chức các chương trình mà ông gọi là “trại tập huấn” với cường độ từ thấp đến cao. Mọi chuyên viên quan hệ khách hàng (Relationship Manager) và chuyên gia tư vấn đầu tư (Investment Advisor) mong muốn tiếp tục làm ở mảng này bắt buộc phải đáp ứng những yêu cầu nhất định trước khi tham gia chương trình tiếp theo. “Các bạn nhân viên của chúng tôi hiểu rõ những thách thức và lợi ích, đồng thời đặt ra tầm nhìn dài hạn cho sự nghiệp của mình. Và dĩ nhiên, chúng tôi cũng gắn kết với khách hàng thông qua các hội thảo trực tuyến trong thời điểm dịch bệnh hiện nay. Trong điều kiện ổn định hơn, nhiều sự kiện khác cũng được tổ chức. Có lẽ trong thời gian tới, chúng tôi sẽ kết hợp cả hai hình thức trên.”
Những ưu tiên chính
Ông Gauraw chia sẻ rằng nhiệm vụ đầu tiên của mình chính là phát triển phân khúc, nâng cao khả năng thấu hiểu khách hàng, chất lượng tư vấn và các sản phẩm, giải pháp tinh tế theo hướng cá nhân hóa tuyệt đối tới từng khách hàng. Hiện nay, VPBank Diamond đang phục vụ hơn 100.000 khách hàng ưu tiên và quản lý hơn 5 tỉ đô la Mỹ giá trị tài sản.
Ngoài ra, ông còn muốn đẩy mạnh quá trình số hóa, vốn đã được đẩy nhanh do ảnh hưởng của đại dịch. “Hiện nay, toàn bộ hành trình khách hàng của chúng tôi trên nền tảng ngân hàng đã được tự động hóa. Chúng tôi sẽ tiến hành tự động hóa toàn bộ hành trình khách hàng ưu tiên trong vòng 12 tháng tới, ngay từ giai đoạn chào mừng tới thiết lập hồ sơ, thấu hiểu khách hàng, từ đó xây dựng các giải pháp và bộ danh mục phù hợp. Báo cáo cũng là một phần không thể thiếu. Không chỉ vậy, đào tạo sẽ tiếp tục là một trong những ưu tiên hàng đầu, như tôi đã chia sẻ lúc trước”. Với các định hướng và hành động rõ ràng này, VPBank đạt mục tiêu tăng trưởng gấp 2 số lượng KHUT trong năm 2021.
Theo báo cáo ngành, Việt Nam có hơn 25.000 người siêu giàu với hơn 1 triệu đô la Mỹ giá trị tài sản đầu tư. Con số này dự kiến sẽ vượt quá 40.000 trong 4 năm tới. Việt Nam hiện đang xếp thứ hai trong top 10 thị trường có số lượng người giàu gia tăng nhanh nhất trong giai đoạn 2010-2019. Khách hàng phân khúc này có nhu cầu tương đối phức tạp và rất quan tâm tới đầu tư trái phiếu doanh nghiệp, cổ phiếu niêm yết và các kênh đầu tư thay thế. Họ cũng có yêu cầu cao về dịch vụ ngân hàng cao cấp.
Ngoài ra, số lượng đông đảo giới thượng lưu mới và thế hệ Y cũng góp phần tạo nên sự tăng trưởng phi mã cho phân khúc này. Trong vòng 12 tháng qua, số lượng tài khoản chứng khoán mở mới đã tăng kỷ lục qua từng tháng, phần lớn trong số đó là các nhà đầu tư mới và trẻ tuổi. Giá trị đầu tư chứng chỉ quỹ đã tăng mạnh trong những năm qua. Đồng thời, cơ hội đầu tư quản lý vô cùng dồi dào, đặc biệt đối với thị trường đầy biến động và chuyển dịch như hiện nay.
