Nắm khoảng 60% nhu cầu xe máy điện trong nước, hãng không còn ở thế phải thuyết phục người Việt bỏ xe xăng. Việc tung Kinet và Kyo cùng lúc hé lộ một dịch chuyển kín đáo hơn: cuộc chơi giờ là phân tầng chính những người đã chịu đi xe điện.
Có một con số trong buổi ra mắt đáng đọc kỹ hơn mọi thông số về công suất hay quãng đường: khoảng 60% nhu cầu xe máy điện tại Việt Nam, và 24% toàn bộ thị trường xe máy, đang thuộc về một cái tên. Khi một thương hiệu giữ phần lớn một ngành hàng, câu hỏi cạnh tranh không còn là “xe điện hay xe xăng”, mà là “xe điện nào, cho ai”.
Kinet và Kyo là câu trả lời cho câu hỏi thứ hai. Một chiếc góc cạnh, động cơ 5.200 W, tăng tốc lên 50 km/h dưới 6 giây — dành cho người thích cảm giác thể thao. Chiếc còn lại nhẹ hơn, đèn tròn cổ điển, tốc độ tối đa khiêm tốn hơn — hướng tới người đô thị đề cao sự gọn gàng, thanh lịch. Hai chân dung khách hàng gần như đối lập, ra mắt trong cùng một ngày.
Giá cũng phân tầng rõ. Kyo — bản nhẹ nhàng hơn — niêm yết 30,0 triệu đồng nếu thuê pin, 35,3 triệu nếu mua kèm pin. Kinet, bản thể thao, cao hơn hẳn: 40,0 triệu (thuê pin) đến 49,9 triệu (kèm hai pin). Khoảng cách ấy không đơn thuần là chênh cấu hình — nó là hai mức chi trả cho hai nhóm khách.
Đó là dấu hiệu của một thị trường đã sang trang. Vài năm trước, xe điện được bán bằng lý lẽ chi phí: rẻ hơn khi vận hành, tiết kiệm xăng, đỡ bảo dưỡng. Đó là ngôn ngữ của giai đoạn phổ cập, khi việc cần làm là kéo người ta rời khỏi xe xăng. Còn khi phần lớn nhóm khách “dễ thuyết phục” đã chuyển đổi, biên tăng trưởng tiếp theo không đến từ giá, mà đến từ việc mỗi người tìm thấy một chiếc xe hợp với cá tính của mình.
Nói cách khác, ngành xe máy điện trong nước đang lặp lại con đường mà xe xăng đã đi suốt hai thập niên: từ chỗ bán một phương tiện, chuyển sang bán một lựa chọn phong cách sống. Điểm khác là lần này quá trình ấy bị nén lại chỉ trong vài năm, và người dẫn dắt nhịp phân hoá lại chính là bên đang nắm thị phần chi phối.
Chiến lược này có cái giá của nó. Hai nhà máy với tổng công suất thiết kế 3 triệu xe mỗi năm là một cỗ máy chỉ vận hành hiệu quả nếu được lấp đầy. Với 24% thị phần toàn ngành, dư địa để lấp phần công suất còn lại nằm ở khối xe xăng chưa chuyển đổi. Việc đa dạng hoá sản phẩm vì thế không chỉ là chuyện marketing — nó là cách trải một tấm lưới rộng hơn để bắt những nhóm khách mà một dòng xe duy nhất không với tới, đồng thời giữ nhịp thay thế xe xăng đủ nhanh để cỗ máy sản xuất không chạy không tải.
Phía sau hai mẫu xe còn là thứ khó sao chép hơn kiểu dáng: hệ thống đổi pin công cộng, hơn 800 cửa hàng và trên 1.000 điểm hậu mãi. Đối thủ có thể thiết kế một chiếc xe bắt mắt hơn, nhưng dựng được mạng lưới nạp — đổi — sửa phủ khắp thì cần nhiều năm và rất nhiều vốn. Càng nhiều dòng xe chạy trên cùng một hạ tầng, chi phí biên của mạng lưới ấy càng rẻ, và khoảng cách với người đến sau càng xa.
Câu hỏi để ngỏ là các hãng còn lại sẽ chọn đánh vào đâu. Đua thông số với bên đang chi phối là cuộc chơi tốn kém và ít cửa thắng. Nhưng một thị trường bước vào giai đoạn phân hoá cũng là lúc xuất hiện những ngách mà người dẫn đầu, vì phải phục vụ số đông, chưa chắc muốn cúi xuống nhặt.
• Xem thêm: Honda mở bán hai mẫu xe máy điện, triển khai trạm đổi pin tại các đô thị lớn
