“Bắt đầu từ tháng 10 này, những cửa hàng nào chạy sản lượng bên công ty (Heineken – PV) sẽ hợp tác không bán Saigon Chill. Nếu có bán sẽ ngưng chạy sản lượng ngay lập tức”. Đây là tin nhắn mà bà T, chủ đại lý bia Hồng Minh (quận 9, TP.HCM), nhận được từ nhân viên bán hàng của Công ty TNHH Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam (HVBL) mới đây.
Cắt hỗ trợ nếu bán Saigon Chill
“Saigon Chill là sản phẩm mới ra mắt của Tổng công ty CP Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco). Mấy năm qua, tôi nhận được 20 triệu đồng mỗi tháng từ HVBL, là một hình thức hỗ trợ đại lý để tăng sản lượng từ công ty. Từ ngày nhận bán sản phẩm bia Saigon Chill của Sabeco, Heineken đòi “ngưng chạy sản lượng”, nghĩa là cắt khoản hỗ trợ 20 triệu đồng này”, bà T cho biết.
Đây không phải là lần đầu tiên bà T. bị “dọa” cắt hỗ trợ. Trước đây, khi dòng bia Saigon Lager (một nhãn hiệu của Sabeco) ra mắt, đại lý của bà T cũng được yêu cầu không bán sản phẩm này. Một số đại lý nhỏ vì muốn giữ tiền hỗ trợ hàng tháng mà bán “chui”, không dám trưng bày công khai. Còn bà T thì vẫn bán công khai vì “Buôn bán mấy chục năm phải liên tục đa dạng mặt hàng đáp ứng khách”, bà nói vậy. Trước sự phản ứng của những đại lý như bà T, sau vài tháng, nhân viên HVBL không đề cập gì đến chuyện cấm bán Saigon Lager nữa.
Để gia tăng doanh số bán hàng, hầu hết đại lý cấp 1, cấp 2 đều nhận được chính sách ưu đãi từ hãng thông qua chiết khấu, tặng sản phẩm hoặc hỗ trợ tiền mặt. Khi doanh nghiệp đề ra chỉ tiêu và ngân sách cho hoạt động này, nhân viên bán hàng mỗi khu vực sẽ lên kế hoạch thực hiện và phân bổ ngân sách đến từng đại lý. Mức hỗ trợ tùy thuộc vào sản lượng của mỗi đại lý và thỏa thuận giữa đại lý với nhân viên bán hàng, từ vài triệu đến vài chục triệu đồng.
Hai mươi triệu đồng là mức trợ cấp tốt đối với đại lý, nhưng bà T từ chối làm theo yêu cầu của nhân viên HVBL. Bà thẳng thắn nói: “Tôi cảm thấy Heineken làm vậy là cạnh tranh không công bằng”.
Tại đại lý của bà T, giá nhập bia Tiger bạc từ hãng là 351.000 đồng/két, trong khi mua bên ngoài chỉ 348.000 đồng. Với chiết khấu 2.000 đồng/két từ hãng, bà vẫn thiệt hại 1.000 đồng trên mỗi két bia nhập trực tiếp từ hãng. Do đó, khi HVBL cắt hỗ trợ 20 triệu đồng/tháng, bà T chuyển sang mua bia từ hệ thống bên ngoài, chỉ giữ lại 50% sản lượng mua từ hãng để duy trì mức chiết khấu.
Sự phụ thuộc của đại lý vào tiền hỗ trợ
Thực tế, đối với những đại lý, lợi nhuận trên mỗi thùng bia bán ra chỉ khoảng vài nghìn đồng. Khoản tiền hỗ trợ hàng tháng từ các công ty bia là nguồn thu lớn giúp họ trang trải phần lớn chi phí cửa hàng. Vì vậy, không phải đại lý nào cũng “mạnh miệng” từ chối như bà T. Thậm chí, họ còn cân đo đong đếm, xem công ty nào hỗ trợ nhiều hơn thì bán cho bên đó.
Ông Tống Văn Kiên, chỉ được HVBL hỗ trợ khoảng 2 triệu đồng/tháng, nếu không bày bán bia Saigon Chill. Ông vẫn đang cố gắng thương lượng với nhân viên bán hàng của HVBL, cho ông thêm 1-2 tháng xem con số bán hàng thế nào. “Saigon Chill là loại bia mới, chưa nhiều người biết tới, nên bán rất chậm, tôi không muốn mất thêm khoản tiền 2 triệu kia. Tôi ráng chờ xem bên nào hỗ trợ cao hơn thì tôi theo, thời buổi buôn bán khó khăn nên đại lý nào cũng vậy”, ông nói.
Trường hợp bà Huệ, đại lý Tư Dũng được HVBL hỗ trợ khoảng 6 triệu đồng mỗi tháng, cho hợp đồng phân phối bia Tiger (một nhãn hiệu của HVBL) và đặt bảng hiệu, tủ lạnh, mô hình quảng cáo của Tiger tại cơ sở. Đối với một đại lý nhỏ như Tư Dũng thì số tiền này đã khá “ngon cơm”.
“Khi tôi nhập 10 thùng Saigon Chill và đặt mô hình quảng cáo cho dòng bia này tại đại lý, nhân viên bán hàng của Tiger đến gặp và yêu cầu tôi không được bày bán sản phẩm. Họ còn đòi cắt khoản hỗ trợ 6 triệu. Đúng lúc đó thì Bia Sài Gòn đặt vấn đề ký hợp đồng 1 năm, mức hỗ trợ tốt hơn, tôi nhận lời liền”, bà Huệ kể.
Reuters nhìn nhận, Việt Nam là một thị trường bia rượu khá màu mỡ, HVBL và Sabeco đang cạnh tranh dữ dội để giành giật thị phần, chủ yếu thông qua hàng loạt sản phẩm mới và chiến lược quảng cáo, phân phối. Tuy nhiên, đây rõ ràng là một phương thức cạnh tranh không lành mạnh của HBVL, có thể do cá biệt một số nhân viên kinh doanh tự ý làm trái chính sách của công ty. Đại diện phía công ty cho biết sẽ kiểm tra lại và có phản hồi chính thức sau.
